什么是知识分销

知识分销是指知识企业为了实现成功地营销，建立起健全的知识产品销售服务体系并确保其高效运行，把产品推向用户、推向社会的方式。

知识分销的内容

从发展趋势来看，知识分销是网络化分销，能最快速、最全面、最少费用地到达市场消费者。知识企业可利用电子数据交换．在地区内、全国范围内，甚至国际问互联网络上，开展网络化商品的交易。通过互联网络，知识企业提供商品市场的各种信息．包括供应品种、市场价位、公司品牌、政策法规等。同时，也可以快速、准确地了解市场动态和顾客需求。顾客要想购买商品。可以查阅信息，反复比较。输入指令就可以接通经销商，大多数商品24小时内可送到顾客家门口，通过电子银行网络进行货款结算。在网上直接完成购买过程。在销售环节中，利用信息网络开展市场营销，成本低，销售快，可减少库存，尽快回笼资金并获得利润。这样一来，传统的流通渠道、商业业态和营销策略等都将发生根本转变。知识企业应学会通过虚拟市场，如虚拟银行、虚拟商店等实现网络交易。

知识分销的渠道

知识分销的广泛渠道是通过企业设立的销售分公司网络，把知识产品投放到最贴近消费者的连锁超市、医药商店，方便消费者购买，迅速扩大市场份额。知识分销的一个重要渠道就是通过建立俱乐部、会员制，提供俱乐部会员特别、优惠的服务，把产品直接销售给消费者。

知识分销案例分析

以知识分销架构渠道

作为全球最大独立软件供应商之一，SAP以面向各类企业提供电子商务解决方案而著称。自从九十年代初进入中国以来，先后在香港、北京、上海、广州设立了四家分公司。到目前，SAP在中国区已发展了200多家用户，其中包括产品已在网上实施“量身定制”的海尔集团。看到SAP不断取得的成功，我们不禁要问：对于刚经历过网络“泡沫经济”洗礼的国内IT业和信息化才起步的传统企业，SAP采用何种方式将其产品“销往”全国各地，在国内占有解决方案的市场份额?抱着这种疑问，笔者采访了SAP北京分公司应用方案规划经理张文。

当张文告诉笔者，SAP北京分公司的销售人员只有5个人时，我的第一个念头就是，5个人能面对北方区这么多客户吗?而实际上，5名销售人员，更多只是起到管理上的作用。其实，真正为SAP销售产品的是600多位技术人员，他们分布在SAP的近百家合作公司中。SAP就是依靠这股“销售力量”，在众多的项目中，把先进的技术产品转化为现实生产力，进而实现了知识传播与产品销售的无缝结合。

SAP在每个区设立有销售部门，采用区域和行业两个渠道进行销售，如电信由北方区负责，而石油天然气则由华东区负责等。针对中国的地区特色及用户自身特征，SAP的解决方案一般都是半成品，只有在经过与用户个性化的整合后才最终成为成品。从这个角度来说，SAP的技术咨询部门则是公司的灵魂，贯穿于售前、售中、售后之中。为此，SAP中国区咨询服务部、中国区技术支持中心、客户中心三位一体，多角度为客户提供服务和培训。将SAP的知识转移给用户，使他们成为解决方案的真正主人，而并非离开了顾问就不知所措。

从供应链的角度来看，现代企业自身可供挖掘的资源有限，这时只有从外围寻找利润的增长空间，才能更大限度地得到发展。追求供应链完美的目标，随着信息技术的高速发展，已经成为可能。SAP始终坚持在供应链上以计划为主，最低限度降低总成本为原则，完成企业的活动。可以说，SAP本身也正是按这个准则身及力行，实现他们对供应链的感悟。早在1996年，SAP就成立了培训部，开始在国内提供基于中文产品的培训工作，与合作伙伴共同成长，传授管理咨询方面的技能。截止到去年底，有近400名咨询顾问获得认证。与此同时，作为中国知识创新工程的积极参与者，SAP于1997年推出了“种子”计划，目前已有清华大学、上海交大等8所国内知名学府加入其中，建立了SAP授权的R／3系统的培训中心，共同研究符合中国国情的企业管理理论。不难看出，以产品为核心，在公开、共享、互利的前提下进行最大范围的合作，这才是SAP在全球获得成功的关键。