什么是牵引式营销

牵引式营销是指厂家不再给经销商下达销售任务，而是由经销商根据当地的市场环境，主动上报销售目标，厂家则根据需求，制定生产计划。

牵引式营销的案例

案例一：东风日产的牵引式营销

通常，汽车企业年初制定目标，然后层层分解到经销商，无论是否能够卖出去，都要消化这个数字。当市场竞争越来越激烈的时候，这种模式的弊端逐渐显现——经销商压力巨大，只能降价维持，同时也降低了客户的满意度。2013年初，东风日产决定改变这个局面，即通过“牵引式营销”，不再给经销商下达销售任务，而是由经销商根据当地的市场环境，主动上报销售目标，厂家则根据需求，制定生产计划。

2013年上半年，刚刚跨过成立10周年节点的东风日产双品牌(不含进口车)实现了395338辆的销售业绩。2013年6月28日，J.D.Power亚太公司发布2013年中国汽车销售满意度研究(SSI)报告，东风日产以销售满意度732分的成绩位列榜首，大幅领先第二名达18分。这是东风日产试水产销改革、提升客户消费价值以来的重大褒奖。这是东风日产开展“牵引式营销”改革以来的首张半年成绩单，但这一业绩背后的勇气却鲜为人知。

东风日产一直勇于创新。2013年，东风日产再度“领先半步”，对传统的销售模式进行了“自下而上”的变革，通过“以销定产”的方式为经销商的库存松绑，从根本上扭转了“自上而下分解销量目标”的传统产销模式。经过半年时间，东风日产初步构筑起与经销商良性的“产销生态”。

“这是一次大胆的变革，是一个思维方式的变革，这个举动改变了多年以来厂家强势，而经销商弱势的关系，真正让厂家和经销商成为了休戚相关的伙伴。经过半年的试水运行，我们对这个变革的成功充满希望。我们认为，这个变革的成功不仅对东风日产，乃至对国内汽车产销模式产生都将深远而重大的影响。”东风日产市场销售总部副总部长杨嵩说。

东风日产“牵引式营销”的变革的核心在于不再给经销商下达销售任务，而是由经销商根据当地的市场环境，主动上报销售目标，厂家则根据需求，制定生产计划。这个变革改变了“以产定销、指标摊派”的产销模式，以市场的真实需求为导向，以销定产，由销售体系最前沿的客户和经销商来指引东风日产主机厂如何去下好每一步棋。

“作为主流厂商，东风日产不能单纯为了追求销量数据，给经销商施加巨大压力，这样会损害经销商利益，也会造成客户满意度的下滑。原来的产销模式，应该做出改变了，我们必须要找到东风日产持久发展之道。我们希望输出一个正能量，让主机厂和经销商真正形成双赢的伙伴关系。”

客户价值创造者的“牵引力效应”事实证明，在“微增长”的市场环境中，东风日产依然还是那个保持旺盛生机、始终“领先半步”的汽车企业。2013年，东风日产遍布全国的专营店极大缓解了资金压力，在宽松的经营环境下，他们能够更好地捕捉市场需求，发挥主观能动性去卖产品、做服务。他们也能够和主机厂更加平等地对话，是与东风日产携手共赢的“合伙人”。