消费者购买系统 – 12Reads管理百科

什么是消费者购买系统

消费者购买系统是在消费者洞察的基础上建立起来的，它将人的购买行为分为动机、考虑、寻找、选择、购买、使用经验6个阶段。见下图：

消费者购买系统

该系统使复杂多样的购买行为条理化、清晰化，利于人们对购买行为进行切实有效地分析并采取相应的市场策略。

消费者购买系统是一个循环且不断更新的有机体，消费者通过完成从购买动机到使用经验的过程积累出自己的消费经验，而这些消费经验影响着下一次的购买动机，并成为下一次购买行为的起点。消费者购买系统中任何～个环节的变化都必然引起整个过程的变化，因此这就要求商家要360度洞察消费者，为消费者提供全程的满意服务，只有这样才能有效地赢得消费者并形成自己的品牌忠诚度。

消费者购买系统的步骤

阶段	术语	企业的术语	它是什么	举例：高消费者阶层汽车
一	动机	品类驱动因素	消费者初次进入一个品类的动机	材料展示：舒适，成功的表现
二	考虑	考虑范围	所有消费者认为可以满足品牌驱动因素的品类	奢侈品，豪华轿车服务，一流的上下班交通工具
三	寻找	信息分类	一旦作出进入该品类的决定，如何收集信息以选择品牌	互联网，电视，平面广告，朋友推荐，经销商推广，试驾
四	选择	品牌区别	消费者个人如何在给定品类中区别不同产品，并依据品牌的重要性排序	价格，“内部手工制作”，“可靠的德国工艺”，“流水线底盘”
五	购买	售点影响力	偏好和经济因素考虑促成交易	“我本打算买雷克萨斯，但是奥迪的经销商给了我一个零首付条件，我无法拒绝。”
六	使用经验	品牌满意度	消费者如何衡量对自己的选择的满意度	“德国车当然会有很多修理工作。庆幸的是有维修担保。”