什么是沉默成交法

沉默成交法是一种比较特殊的成交法则，它一般和展示、演示、体验等成交法则并用的—种成交法则。适合视觉型和感觉型客户不适合听觉型客户。与演示成交法并用，效果最佳，但是要注意沉默时间。

沉默成交法步骤

为取得最佳效果，按下面的程序做：

(1)提出让客户购买。

(2)靠在你的椅子上，保持沉默。

(3)要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。

(4)直盯客户的眼。在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。(5)当你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。

沉默成交法注意事项

此销售法在使用当中应注意以下几个方面：

(1)产品质量要绝对好。

(2)对产品要充满信心。

(3)和其它展示、演示、体验成交法一起运用。

沉默成交法实际运用

如果在你请求签订单之后出现了一会儿沉默的话，你不要以为自己有义务说点什么，相反，你要给客户足够的时间去思考和作决定，不要贸然打断他们的思路。这样他们才会感到放松，不至于因为有人催促而做出草率的决定。

如果客户想考虑一下，那么现在就给他时间去思考，这总比他告诉你：“你稍候再来，我想考虑一下”要好得多。别忘了，当他保持沉默时，就是他在为你思考了。对客户而言，他承受沉默的压力比推销员所承受的还大得多，所以极少客户会含蓄地踌躇超过两分钟时间。

日本推销专家原一平曾访问一个战争国家的出租司机，这位司机坚决认为原一平绝对没机会去向他销售人寿保险。当时，他肯会见原一平只是因为原一平有部放映机可放彩色有声影片，而这正是他从没见过的。

这卷影片是介绍人寿保险的，并且在片尾提了一个结束性的问题：“它将为你及你的家人做些什么?”放完影片，大家都静悄悄地坐着不语。3分钟后，这位出租车司机心中经过一番交战，转向原一平，并说：“现在还能参加这种保险吗?”结果，他签了1万元的人寿保险契约。

沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。

一般来说，这种沉默持续的时间越长，客户表示同意的可能性越大。不过值得注意的是，在这个时候，几秒钟的沉默就像是几分钟，几分钟就像是几小时，因为这时存在一种让人说话的压力。

客户和推销员都能感受到这种沉默的压力，但相比之下，推销员感受的压力更大。

这条规则常常被打破的原因在于，推销员承受不了这种压力，他不能忍受沉默，他不得不开口。他的话在脑子里蹦跳，寻找出口，他终于说话了，他让步了，他又开始滔滔不绝了。

专业推销员也有同感，他也感受到了沉默的压力，但他能抵挡住这种压力，他始终缄口不语。专业推销员不会首先开口说话，他不会打断客户的思路，因为他知道，在这个沉默的间歇中，客户正在进行思想斗争：“我是买还是不买?我当然是想买一个，一切看起来都不错，假设我买了，肯定钱不会成问题，如果我确实有了困难，我可以随时把它卖掉，不知道约翰和玛丽怎么说，啊，我想还是应当买……”

从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。