推销计划概述

推销计划是实现推销目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。

制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。就像一个企业必须要有新产品开发计划、生产计划、采购计划、资金使用计划一样，每个推销人员在推销前必须制定自己的推销计划。很多人认为，推销是艺术，用不着计划。其实，这是对推销的极大的误解。推销前就详细地做好计划，对推销成功起着重要的作用，漫无目的的推销活动极少能取得成功。成功的推销员不会坐在那里盼望有人进来或打电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功是因为他们把发掘主顾、介绍产品以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功就是计划出来的。

推销计划的内容

推销计划制定得合理与否，关系到企业推销业务的活动进程和实际效果。因此，作为推销人员，应该懂得如何制定推销计划。一般说来，一份完整的推销计划包括以下内容：

（一）推销目标

推销洽谈是个复杂的过程，这一过程的最终目标是推销成功，达成交易。但这一目标的实现往往是经过若干次推销访问才完成的。而每一次推销访问也都应有明确的目标，每一次访问的目标应是递进的，逐步接近推销成功的。因此，推销人员必须了解顾客购买决策的过程，清楚顾客在不同购买阶段需要解决的主要问题，确定每一次访问应采取的对策和行动方案。

（二）拜访顾客的路线

推销人员可将拜访的顾客进行适当的分类，如重点拜访的顾客和一般拜访的顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可按顾客对产品的反应态度分为：反应热烈的顾客、反应温和的顾客、无反应的顾客和反应冷淡的顾客。在此基础上，推销人员可根据短期推销推销目标，采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈。如果考虑长远的推销目标，则可采用平均拜访的方式，建立和发展与所有潜在顾客的关系。考虑到与某个行业或地区保持比较良好的关系，就可以进行有针对性的拜访和推销。然后，结合以上目标，再根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及顾客拜访路线，争取以最少的时间，最高的效率完成推销目标。

（三）推销洽谈要点

确定洽谈要点的过程即是针对洽淡对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望的产品特征、交易条件、服务保证等内容。确定推销洽谈要点的作用就是用来说服顾客、引导顾客、刺激顾客完成购买。如果推销人员能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来，推销成功的可能性就大大增强。

（四）推销策略和技巧

在推销洽谈过程中，顾客可能会提出各种问题，推销人员应事先估计洽谈中顾客可能提出哪些问题，应如何应付和解决这些问题。推销人员应从实际出发，巧妙地解决这些问题。这些问题包括：应该用什么样的方法接近顾客？怎样在最短的时间内吸引顾客的注意？如何激发顾客的购买欲望？怎样使顾客相信和接受产品？如何促使顾客最终作出购买决定等。

（五）推销访问日程安排

根据洽谈双方的时间安排，拟定好访谈日程，掌握好谈判进度，也是取得推销成功的必要条件之一。

推销计划的制定

（一）推销计划制定的原则

推销计划成功与否，不仅仅取决于科学地确定推销计划的内容，更重要的是计划制定时遵循的原则。一般来说，推销计划的制定应遵循以下原则：

1．具体化原则。推销员在前一天晚上就应该把第二天要做的事逐项详细地作出计划。这样推销时可以做到心中有数，印象深刻，而且还便于在赴约之前迅速地复习一遍各项要点。

2．务实性原则。推销员订立计划，应以团队计划为中心，而后根据个人的实际情况拟定，计划不要订得太高或太低。计划太高了，没达成将会打击你的信心和自尊心；太低了，你便不能感受到自我价值的体现。若计划不明确，将会失去提升的指标。一位成功的推销大师说得好，“没有计划，就意味着没有胜利。计划一定要适情而定，才能有效地提升销售业绩”。可见，惟有务实的计划，才能引导你明确地实践。

3．动态性原则。由于推销环境的不断变化，推销人员应经常对推销计划进行改进，根据形势的发展调整自己的行动方案，使推销计划始终与推销环境相适应。

4．顺序性原则。突出重点，重要的事项和急待处理的事项要优先列入计划。此外，还要考虑到类似的事情可以放在一起，以便提高工作的效率。

（二）日计划的制定

推销计划可以分为年计划，月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求业务员汇报年计划或月计划，并对计划的制定提出指导思想和修改意见，而日计划则由业务员自已制定。日计划是年、月计划制定的基础，它的完成出于年、月计划完成的保证，所以日计划的制定至关重要。有效的推销日计划包括访顾客前和访顾客后两方面的内容。

1．拜访顾客前

（1）顾客基本情况
①顾客的姓名和职务
②顾客的性格、爱好和固有观念
③顾客家庭情况(成员、工作单位、生日）
④顾客的权限

（2）顾客购买行为特征
①对推销员的态度
②推销过程会遇到哪些阻力
③顾客会有哪些反对意见
④顾容主要的购买动机是什么
⑤顾客的购买政策

（3）我能为顾客提供什么
①产品
②其它服务
③洽谈要点是什么

（4）我如何进行推销
①如何吸引顾客注意力
②如何引起顾客的购买兴趣
③如何刺激顾客的购买欲望
④如何实现购买行动
⑤顾客有哪些特殊之处可能影响(有利于或不利于)我的推销

（5）我此次拜访所要达到的目的是什么
①了解顾客需求
②影响顾客的购买行为
③向顾客介绍有关情况
④促使顾客作出购买决定

2．拜访顾客后

（1）我取得了哪些成绩
①洽谈结果
②我所获得的有益的启示

（2）下一步如何行动
①再次拜访的时间、方式、途径
②再次拜访洽谈内容

3.计划表的制定

计划表可以使计划变得更加清晰。因此，推销员最好学会用表格帮助自己作出推销计划。表格有三种形式。

（1）一种是为了向个人及家庭推销零售产品而设计的。表格内容可包括父、母、子女的姓名；父母(及子女)的职业及职位；经济来源及总收入；他们现在拥有的、与你将推销的产品相类似的产品有何特点；拥有多长时间了?你的产品能给他们什么好处等。

（2）第二种是为你会见各种组织机构的决策者时使用的。表格的内容包括公司名称；决策者姓名；公司类型；公司产品，总销售额估计；对该公司推销的最大困难是什么，你的推销对他们有什么好处。

（3）第三种是推销步骤计划表，内容可包括为电话定约会而准备的理由；为判断顾客的购买条件而准备的问题；产品介绍和示范表演的计划；预计会遇到哪些来自顾客的障碍，过去类似推销的情况如何?你的推销能为他们带来什么好处等。 以向家庭推销为例：表格栏目的目的是清楚的。他们现在拥有什么?他们拥有这种产品多久了?你从中可以了解到他们是处于购买欲望周期的哪一阶段。他们上次选购时的大致情况。 当你列出一个家庭的成员名单时，一定要在你认为是决策者的那个名字上划个记号。你要说服并与之成交的正是此人。查出丈夫和妻子的工作单位及其工作性质。如果你掌握了这些信息，你对他们就知之甚多了。收集上述信息能使你更准确地为顾客提供他们想要也买得起的东西。什么时候作计划?每当定好一个约会之后，马上填好一张表格的表头，以免遗忘重要的细节；把你要提的问题写出来；在赴约会的前夕拟出推销步骤的计划。

案例

罗伯特•伯恩斯年方23岁，从事推销工作每年能挣50万美元，他在销售行业登上了成功的顶峰，原因之一是，他在介绍推销项目之前就计划好了要说的每一句话和将采取的每一个步骤。 罗伯特说服顾客汤姆•霍普金斯在一项房地产经营中投资就是一个最生动的例子，说明事先有计划的推销介绍有何等的威力。有一天罗伯特来找汤姆，那时汤姆还从没想到过要对房地产投资，可是在几小时之后，他们成交了一笔24万美元的生意。可见，事先计划好再做产品介绍真是效果惊人。罗伯特•伯恩斯运用这种方法达到了尽善尽美的地步。

案例分析：

这则案例说明，推销前详细地做好推销计划，对推销成功起着重要的作用，漫无目的的推销活动极少能取得成功。成功的推销员不会坐在那里盼望有人进来或打电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功是因为他们把发掘主顾、介绍产品以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功就是计划出来的。