基本信息

出版社：黑龙江文化电子音像出版社

出版日期：2003-07-19

对象：中青年

系列：营销管理

包装：VCD百科 1片装

内容介绍

一﹑生活与推销

生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。

二﹑工商业推销 指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。严格来说可分为两大类形式。

1.非人员推销 这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域（除了电视购物）， 更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。

广告是非人员推销中最主要的形式之一。按常规说广告又可以称作花钱的宣传。随着社会的发展，市场竞争越来越激烈，广告推销已成为流通领域内不可缺少的手段。事实上，我国许多中小型企业却不太懂且不擅长利用广告来增加销售。我想主要是一方面中小型企业被拉广告或赞助的漫天叫价吓怕，或有经济实力想做的，因为广告内容出入太大而放弃；另一方面是与企业管理负责人对广告效果的认识问题。

企业对产品的推销在社会已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还应包括企业向社会公众及消费者提供了解企业的方针，加强企业与公众的关系，争取公众的理解与认识，吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象。其表现形式通过公关活动来体现，例如参加展销会、举行新闻发布会等。通过有计划、有组织宣传公关活动，使企业既可让客户了解旧产品，同时又可推出新产品，既维持巩固与老客户的关系又增加开拓潜在客户的能力。从高层次看，公关推销逐步成为一种非常重要的形式。

2﹑人员推销 人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。事实上， 随着通讯业的高速发展，在某些先进的国家，有些企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络就可把产品销售出去。从某个角度来说，人员推销的效率太单调和缓慢。

人员推销导入期的经营方法选择

人员推销快速布点法：代（试）销﹑半购销﹑购销。

脚踏实地培养经销商法：部分信誉金﹑让利折扣﹑试销。

综合法：快速布点和培养经销商同时并用。

由上可分析，推销统称就是把有形或无形的情或物，通过某种方式和方法，介绍给对方或第三者，获得一定的精神或物质的补偿。

三、推销极限 推销前面已介绍其意义，极限就是事情的终极限度。在这里所说的推销极限就是把自己的潜能发挥到极至，努力去推销。换言之，一个企业放大就是把企业的资源整合发挥到最大，向社会展示企业的风采，而一个国家如何向其他国家推介亦一样道理。

推销极限在某本质来说是一种信仰。如果每个推销人有推销极限之信仰，就如红军二万五千里长征过草地、爬雪山也毫不退避，战胜一切困难，超越自然、超越自己的人性弱点。

推销极限所表现的更是一种胸襟，一种博大的胸怀。一个优秀拥有推销极限思想的人，他必须有“一人为众”，“众为一人”的先奉献精神，不斤斤计较，尽最大的努力服务于社会、企业和客户等。

推销极限同时也是一门技术，它融合了成长学、营销学、市场学、社会学、心理学等，组成一门边缘学科，更是一门专业的职业，它把传统的推销理念更以人为本、人性化，更承认人的主观能动性与客观相结合产生无穷的力量。 推销极限就是把推销的基本功能与人性的胆识、潜能，通过制订目标，经过自己的努力学习，培养良好的习惯，并极具自信，对事情有客观判断力，遇到困难问题知道怎样化解，把压力变成动力，利用好社会的人脉关系，力让自己的行动力、执行力把推销事业更上层楼，发挥其意义。

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