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推销礼仪

什么是推销礼仪

推销礼仪是指在推销工作中 ,礼仪是推销员的名片,顾客由推销员的礼仪而知其修养,产生信任与否、喜爱与否、接纳与否,从而决定是否购买推销产品。成交是推销基本成功的标志,但并非意味着推销工作的结束,因为即使达成交易,对方也会更改意见,这时就要看你的礼仪表现了。

推销礼仪的内容

迎来送往是常见的推销礼节之一。主要包括接待礼仪和送客礼仪,无论拜访者是事物性拜访还是礼仪性拜访,是在办公室还是居所,在接待拜访者时都要住随客便,考虑周全,关怀备至,讲究礼仪,尽量接待好拜访者,使其有宾至如归的感觉,促使双方的关系得到进一步的发展,为现在或将来的推销工作奠定良好的基础。

迎客礼仪

客人来访时,推销员应主动接待,并随时记得“顾客至上”。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区,并为其送上饮料,如果是在自己的座位上交谈,应该注意声音不要过大,以免影响周围同事。推销员在前面领路时,切记始终面带微笑。

在公司内不同场所领路时,应该留意以下重点:1.走廊:应走在客人前面两、三步的地方。让客人走在走廊中间,转弯时先提醒客人:“请往这边走。”2.楼梯:先说要去哪一层楼,上楼时让客人走在前面,一方面是确认客人的安全,一方面也表示谦卑,不要站得比客人高。3.电梯:必须主导客人上、下电梯。首先必须先按电梯按钮,如果只有一个客人,可以以手压住打开的门,让客人先进,如果人数很多,则应该先进电梯,按住开关,先招呼客人,再让公司的人上电梯。出电梯时刚好相反,按住开关客人先出电梯,自己才走出电梯。如果上司在电梯内,则应让上司先出,自己最后再出电梯。

如果前来的客人人数很多,首先应保持冷静,其次应该留意现场轮流次序的维持,也就是秉持“先到先受理”的原则。对已经轮到的客人应有礼貌地招呼,说出:“下一位,请。”如果你能有秩序地应对,客人也就不会做无理的举动。让客人久候时,在轮到他时应很谦卑地对他说:“让您久等了!”

介绍礼仪

在推销场合结识朋友,可由第三者介绍,也可自我介绍相识。为他人介绍,要先了解双方是否有结识的愿望,不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍,做法都要自然。例如,正在交谈的人中,有你所熟识的,便可趋前打招呼,这位熟人顺便将你介绍给其他客人。在有些场合亦可主动自我介绍,讲清姓名、身份、单位(国家),对方则会随后自行介绍。为他人介绍时还可说明与自己的关系,便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体人时,要有礼貌地以手示意,而不要用手指指点点。介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的;将年轻的介绍给年长的,将未婚的介绍给已婚的,将男性介绍给女性,将本国人介绍给外国人。

名片礼仪

名片是推销员常备的一种常用交际工具。推销员在与顾客交谈时,递给顾客一张名片,不仅是很好的自我介绍,而且与顾客建立了联系,方便体面。但名片不能滥用,要讲究一定的礼节,以避免留下不良的印象。

1.递交名片。一般递名片的顺序应是地位低的先把名片交给地位高的,年轻的先把名片交给年老的。不过,假如是对方先拿出来,自己也不必谦让,应该大方收下,然后再拿出自己的名片来回报。

在递出名片时,推销员切忌采用如下方法:捏住名片的一部分递出去;以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将建立的地方朝向对方,实际不符合理解的。正确的递法应是:收指并拢,将名片放在掌上,用大拇指记住名片左右两段,工地送到对方胸前;或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两段奉上。名片上的名字要正向对着对方,使对方接过名片就可正读。递交时要目光注视对方,微笑致意,可顺带一句“请多多关照”。

2.接受名片。在接到对方递过来的名片时,应双手去接,接过后仔细看一遍,有不认识的字应马上询问,不可拿着对方的名片玩弄。看完后应将名片放入名片夹或认真收好,不可随手扔到桌子上或随便放入口袋,这都是对他人的不尊重。如果接下来与对方谈话,不要将名片收起来,应该放在桌子上,并保证不被其他东西压起来,这会使对方感觉你很重视他。第一次见面后,应在名片背面记下认识的时间、地点、内容等资料,最好简单记下顾客的特征(如籍贯、特殊爱好等)。这样累积起来的名片就成为自己的社会档案,为再次会面或联络提供线索或话题。

握手礼仪

1.场合:一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套,以示尊重对方。一般应站着握手,除非生病或特殊场合,但也要欠身握手,以示敬意。

2.谁先伸手:一般来说,和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时,为了尊重他们,把是否愿意握手的主动权赋予他们。但如果另一方先伸了手,妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手,则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾,先伸了手,则应该快步走近,用双方握住对方的手,以示敬意,并问候对方“您好”,“见到您很高兴”等。

3.握手方式:和新客户握手时,应伸出右手,掌心向左,虎口向上,以轻触对方为准(如果男士和女士握手,则男士应轻轻握住女士的手指部分)。时间1-3秒钟,轻轻摇动1-3下。

4.握手力量轻重:根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握,但不可绵软无力;和老客户应握重些,表明礼貌、热情。

5.握手时表情应自然、面带微笑,眼睛注视对方。

送客礼仪

如客人提出告辞时,推销人员要等客人起身后再站起来相送,切忌没等客人起身,自己先于客人起立相送,这是很不礼貌的。若客人提出告辞,推销人员仍端坐办公桌前,嘴里说”再见”,而手中却还忙着自己的事,甚至连眼神也没有转到客人身上,更是不礼貌的行为。“出迎三步,身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。因此,每次见面结束,都要以将”再次见面”的心情来恭送对方回去。

通常当客人起身告辞时,推销人员应马上站起来,主动为客人取下衣帽,帮他穿上,与客人握手告别,同时选择最合适的言词送别,如“希望下次再来”等礼貌用语。尤其对初次来访的客人更应热情、周到、细致。当客人带有较多或较重的物品,送客时应帮客人代提重物。与客人在门口、电梯口或汽车旁告别时,要与客人握手,目送客人上车或离开,要以恭敬真诚的态度,笑容可掬地送客,不要急于返回,应鞠躬挥手致意,待客人移出视线后,才可结束送客仪式。

推销礼仪的位置与距离

推销员与顾客在交谈中所处的位置和距离如何,对推销的结果也或大或小地产生着微妙的影响。这种影响表现为对双方心理距离的影响上。因此推销员应注意与顾客交谈时位置的安排,若位置安排恰当,就有利于推销谈话的进行。

推销员与顾客同处一室,应把上座让给顾客。什么位置是上座呢?有两个扶手的沙发(或椅子)是上座,长沙发(或椅子)是下座;面对大门的是上座,接近门口处的位置是下座;靠墙壁的一方是上座,这在咖啡馆谈生意时尤为注意;在火车上,面对前进方向的是上座。当然,这些区分并不是硬性规定,但若推销员遵守了这些礼节,在一定程度上表示了对顾客的尊重和谦让之心,自然是顾客十分高兴,会收到投之以李,报之以桃的效果。在遵守上述礼仪的前提下,推销员与顾客进行交谈时,还面临着空间距离的把握问题。

人们所处的空间可以分为4个层次:

(一)亲密空间15-46cm,这是最亲的人,如父母、恋人、爱人;

(二)个人空间460cm-1.2m,—般亲朋好友之间,促膝谈心,拉家常;

(三)社交空间1.2m-3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离,保持距离,会产生威严感,庄重感;

(四)公众空间>3.6m,社交场合与人接触,上下级之间保持距离。

显然,推销员与顾客进行交谈时,最适宜的空间距离应该在1.2m-3.6m范围内,当然这一空间距离范围并不是硬性规定,具体的空间距离还得视推销员与顾客关系的密切程度来进行选择。

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