什么是拉销战略

拉销战略是由供应商直接对顾客发动广告及促销攻势，而引起购买意愿，然后顾客再对零售商指定购买该厂商的产品(即指名购买)，零售商再向批发商指名运销该产品，最后再由批发商向厂商要求运销该产品。

拉销战略的流程

以下即拉销战略之流程(图1)：

拉销战略的内容

在运用拉销战略时，所重视的是广告促销以及对顾客(消费者)的教育活动：亦即主要强调在行捎通路中如何使用广告与各种促销活动，以教育顾客(消费者)的需求，并激发顾客(消费者)的购买行动。

制造商统一运用广告与整体促销活动，以刺激顾客(消费者)的需求：因此，顾客将会向零售店购买指定产品，零售店转向批发商批货，批发商最后再向生产制造商大量进货，以供市场需求。

由于拉销战略的优势在整体运作广告活动与促销策略，将使销售人员直接成为订单接受者(被动接受订货)，而不是推销促成者(主动促成购买)。

产品在行销通路中，因为受到密集式的广告而产生顾客(消费者)需求的吸引，将促使中间商(批发商、零售商)都很乐意储存指定产品，因为已抓住顾客(消费者)的需求，所以中间商不必花太多的时间或努力，即可将产品销售出去。

因此，中间商都愿意接受较低的毛利，零售价格也因此而相对降低：但是这种现象只有在产品周转率高的时候才能成立：小规模企业很少只采用拉销战略，因为对顾客(消费者)广告的支出非常可观，需要有很大的财力投资。故中小型企业最佳的行销策略均运用拉销战略与推销战略的组合，称为混合战略，只是拉销与推销所占的比例不同而已。

拉销战略的案例

曾有一则电视广告，某牌瓷砖以一美腿模特儿做广告明星，CF约为25厘米，观众(消费者)看到女郎美腿怦然心动，但最后该厂牌产品突然出现在CF银幕画面上，顾客(消费者)的眼光无法瞬间转移，乃在心中产生永不磨灭的产品认知与记忆，进而产生指名购买该项产品的积极行动。