什么是扮演教练角色法

扮演教练角色法是指每一位最佳推销员也是一名教练，一旦你分辨出某个准客户是重要的潜在买方，就得集中精力指导一个人帮助你在该单位推销你的产品。指导也是推销术，利用你的关系帮另一个人学习或达到你们二人都想达到的目的。

扮演教练角色法概述

推销员要完善推销的结果，实现良好的推销，就必须首先扮演好教练的角色。

要达成交易，你可能需要指导客户如何把你的产品介绍给别人。要让他多使用你的产品，你就需要指导客户使用你的产品。为了成功，你的指导要把人们从对你的产品感兴趣引到在你的产品上投资。顾客可能伸长脖子盯着你，并支持你的产品在该单位通过强有力的竞争，打破抵制。为了达到此目的，他们需要对你的产品有坚定信念和知道如何销售你的产品。信心增强动力。

指导就是学习，但你指导的是人，而不是物品。

正如金牌推销员所言：“自我感觉良好的人产生好的效果。”指导顾客，一方面要求他集中注意力克服是否有能力推销的恐惧，另一方面要帮助他了解你的产品的效益。

一位教练的主要责任是帮助受指导者相信他们能成功，努力增强一个人面对困难工作的勇气。

推销员作为教练的角色是向顾客推销自己，根据产品对客户的作用规定目标，让买主对这些目标保持兴趣，并让他们在推销中助你一臂之力。

学习的关键是动力。通过鼓励，你可以很好地指导买方，鼓励创造一种试试看的气氛。

要让某个顾客支持你的产品，你应当为他们找到购买和使他们行动的理由。晚餐推销商设法使人们说：“喂，伙计，我们走。”

动力并不是你能包办代替的事。可以用行动的理由燃起一堆动力之火，可以不时地捅捅火使它烧得更旺，但你不能点火。

作为一名教练，你也是一位学员。你的目标是了解哪些障碍阻止了顾客支持你的产品，并克服它们。

如果顾客担心带头建议使用你的产品会在高级管理层危及他们的位置，就要教如何让公司中其他有影响力的人来支持该产品。如果他们担心无法回答高级管理层的反对意见，或者无法证明你的产品的价值，那么，你就把那些曾对你有效的推销技术教给他们。

甚至更好的办法是你替他们写一份建议，或教他们如何为你安排一次直接的推销会面。把你的推销经历写给一位顾客能澄清他的迷惑，即把他的思想集中在你的重要推销观点上。有说服力的书面函件是造成深刻的第一印象，进行后续交易接触及帮助顾客把你的产品推销给其他能影响推销的人的必不可少的因素。

书写理想的推销函件只有一个秘诀，即你得从顾客角度去写。只有少数推销员能投入必要的时间，分析每一种局势以使他们的函件显出个性。甚至很少有人反复修改函件直到清晰、准确、有效。几乎没人投入时间把日常函件变成也能对买方的其他有影响的人物发挥作用的微型建议。

大部分推销人员写不好函件，因此，书写推销函件是你与其他推销，员不同或比他们好的最佳机会之一。

你惟一知道推销函件好与坏的方法是认真仔细地检验它们。在每一种你可能遇到的推销环境中研究出数种函件格式并注意哪些有效、哪些无效。随着时间推移，你将会收集到成功率很高的推销函件资料。

书写函件最重要的规则是以交谈方式进行，就像话家常似的，并降低“模糊指数”以便于阅读，就好像你的读者就坐在你对面，你在与他交谈。

第一句话要简短，根据顾客的目标说明你的目的，在重要的、关于延伸效益的句子下面划杠。如果没有需要划杠的内容，重新书写此函。

推销函应该多长?只要说明问题即可。如果你能在一个段落内使你的重点“爆炸”，就那么做。如果你能写五页纸而且保持很强的效益，不使顾客失去兴趣，就那样做。最终的衡量标准是效果。

金牌推销员总对推销函进行最终检查。写每一段时，他就从顾客的观点问自己：“这又怎样呢?”如果没有好的答复，他就从函中划去这一段。如果你想邮寄大宗推销函，请把它们交错丌，你接着可以用电话联系。如果要求建议推销，要使你的建议适合买主。比如，如果买主是分析型的，就应包括许多辅助信息。对高级管理人员的建议应以简要综述你产品的价格开始，使你建议的实质内容简短，这样，高级经理们至少可看到重点。下次再写推销函时，要写一封能行之有效的推销函件。