什么是成交方法
成交方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定,最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。
成交方法类型
1.请求成交法
请求成交法又称为直接成交法,是指营业员向顾客主动提出成交的要求,直接要求顾客购买销售的商品的方法。当买卖已经“瓜熟蒂落”时,营业员自然就应说:“请您仔细看看,我给您包起来。”这是一种最基本、最常用的成交方法。
(1)使用请求成交法的时机。使用请求成交法的时机主要有以下几种:
①向老顾客进行推销活动时,可采用这种方法。对于老顾客,因为买卖双方已建立了较好的人际关系,运用此法,顾客一般不会拒绝。例如,“女士,您经常购买的香皂又有新香型了,您再买几块吧!”
②顾客已发出购买信号时,可采用这种方法。顾客对商品产生购买欲望,但还未拿定主意或不愿主动提出成交时,销售人员宜采用请求成交法。
一位顾客对营业员推荐的空调很感兴趣,反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题,但又迟迟不做出购买决定。这时营业人员可以用请求成交法。例如,“这种空调是新产品,非常实用。现在厂家正在搞促销活动,享受八折的优惠价格,如果这时买下,您还会享受终身的免费维修,这些一定会让您感到满意的。”
③在解除顾客存在的重大顾虑后,可采用这种方法。当销售人员尽力解决了顾客的问题和要求后,是顾客感到较为满意的时刻,销售人员可趁机采用请求成交法,促成交易。例如,“您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题,而且它的安全性能更好,您不妨就买这一型号的,我替您挑一台,好吗?”
(2)运用请求成交法的注意事项。
应注意以下几个问题:
①营业员对达成利于双方的交易结果充满自信。特别是在其他成交法都未获得成功时,请求成交法也许是促成购买的最后机会。
②要求营业员具备较强的观察能力。因为请求成交法要求营业员主动提出成交要求,所以营业员必须尽量引导顾客,使洽谈局面朝着成交的结果发展。营业员应时刻观察顾客,适时开口提出成交要求。
③把握好成交的时机。在成交的过程中,成交时机是营业员最不易把握的因素。选择适当的时机要求成交,会令顾客自然、顺利地接受。反之,在时机不成熟时要求成交,则会导致顾客的回避甚至反感而错过了机会。
2.假定成交法
假定成交法又称假设成交法,是指营业员在假定顾客已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买商品的一种方法。例如,“您手上的这支口红很适合您的年龄和肤色,来,我替您装好。”“我一会儿就打电话为您核实一下是否有货。”如果顾客对此不表示任何异议,则可认为顾客已经默许成交。
采用此种方法来促成交易,要求营业员始终有这样的信念:顾客将要购买,而且也一定会购买,通过接近准备了解到顾客确实有这种购买需要,也有购买能力,既然是对双方都受益的事情,顾客没有理由放弃这样的机会,对自己也充满了必胜的信心。营业员不仅要有这样的念头,而且应通过言谈举止、神态表情显示出来,并密切注意顾客所发出的购买信号,及时地、主动地提出成交的假定,如果顾客不表示反对,交易就可达成。
假定成交法的优点是节省销售时间,效率高。它可以将销售提示转化为购买提示,适当减轻顾客的成交压力,促成交易。但具体在使用这种方法时,要注意下列几点:
(1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号,确信顾客有购买意向时才能使用这种方法,否则会弄巧成拙。
(2)应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时,营业员要善于分析顾客。一般地说,依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客,可以采用这种方法。但对那些自我意识强、过于自信的顾客,则不应使用这种方法。
(3)注意制造推销气氛,比较自然地使用假定成交法。
3.选择成交法
选择成交法是指营业员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围,并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择的一种成交方法。它是假定成交法的应用和发展,仍然以假定成交理论作为理论依据,即营业员在假定成交的基础上向顾客提出成交决策的比较方案,先假定成交,后选择成交。例如,“您为您的西装是选配一条还是两条领带呢?”“你是要红色的还是黑色的?”
选择成交法在实际销售工作中经常使用,并且具有明显的效果。营业员把选择权交给顾客,把顾客限定在目标范围内,无论顾客做出什么样的选择,都在目标范围以内,都可以达到营业员的目的。
选择成交法的优点就在于既调动了顾客决策的积极性,又控制了顾客决策的范围。选择成交法的要点是使顾客避开“要还是不要”的问题,让顾客回答“要A还是要B”的问题。
这种方法能否成功的关键在于,营业员能否正确地分析和确定顾客的真正需要,提出适当的选择方案。提出了与顾客需要相符的选择方案,有助于顾客购买,有利于顺利成交。选择方案不宜过多,否则反而会使顾客拿不定主意。在实际工作中,营业员应灵活运用选择成交法。
4.小点成交法
小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法,是营业员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。小点是指次要的、较小的成交问题。小点成交法主要利用的是“减压”原理,以若干细小问题的决定来避开是否购买的决定,培养良好的氛围,导向最后的成交。例如,计算机营业员问顾客:“请问您需要液晶显示器的计算机还是显像管显示器的计算机呢?”
5.从众成交法
从众成交法是指营业员利用顾客的从众心理,促使顾客立即购买商品的一种成交方法。例如,手机销售人员说:“这是今年最流行的机型,我们一天就卖一百多台,请问先生什么时候要货?”
6.优惠成交法
优惠成交法又称让步成交法,是指营业员通过向顾客提供优惠条件,从而促使顾客购买的方法。求利心理动机是顾客的一种基本购买动机,是促成交易的动力,优惠成交法正是利用了这一心理特点,抓住顾客可能存在的对价格、运费、折扣、让价、赠品等交易条件方面种种好处的渴求,直接向顾客提示成交优惠条件,诱使顾客立即购买商品。
7.总结利益成交法
总结利益成交法是指营业员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结,以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。
8.保证成交法
保证成交法是指营业员通过向顾客提供售后保证,从而促成交易的成交方法。保证成交法即是营业员针对顾客的主要购买动机,向顾客提供一定的成交保证,消除顾客的成交心理障碍,降低顾客的购物风险,从而增强顾客的成交信心,促使尽快成交,保证成交法是一种大点成交法,直接提供成交保证,直至促成交易。
9.成交法的组合运用
由于各种不同的成交技术只适合于某一特定的情形,因而要求推销人员要善于辨别顾客异议的类型,并由此决定使用何种成交方法来解决这些异议。各种情形下的成交技巧如表5—2所示,组合应用各种成交法能有效地促进销售。
成交方法 顾客类型 |
请求 成交法 |
假定 成交法 |
选择 成交法 |
小点 成交法 |
从众 成交法 |
优惠 成交法 |
小狗 成交法 |
总结利益 成交法 |
保证 成交法 |
主要对策 |
犹豫不决型 | √ | √ | √ | √ | √ | √ | √ | √ | 推动购买 决策的形成 |
|
专家型或自我中心型 | √ | 让专家自己作出决策 | ||||||||
敌对型 | √ | √ | 竭尽全力成交 | |||||||
朋友型 | √ | 你可能留心某些小事 | ||||||||
信念型 | √ | 信念超过怀疑 | ||||||||
渴求型 | √ | √ | 立即购买 |
成交方法与成交策略
成交策略是对成交方法的原则性规定,是推销员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。成交策略不同于成交方法,成交的各种方法只适用于特定条件或物品的推销,不具有一般性。