什么是感召催眠式营销
感召催眠式营销就是要找出人们在做什么、如何做、什么时候做、和谁在做以及他们为什么这么做,然后以你提供的服务帮助人们做得更好。
感召是一股强大的力量,在人类历史上众多英雄人物将感召力发挥的淋漓尽致,因而他们成为了领袖,成就了伟业,甚至改变了历史。感召不是伟人的专利,感召并非神秘。有人利用在营销中屡屡突破困境,创造出市场上的奇迹。在今天的市场上没有感召力,就不可能成为优秀的老板,不可能将事业发展壮大。
感召催眠式营销以人为本,就是要以顾客内心的感受,需求和价值为本,真正理解他的想法、关注他的心态、触动他的内心、感动他的心灵,从而做出选择消费的行为。
为什么要采取感召催眠式营销
在没有广播、电视、互联网等媒体之前,商家的名声是依靠人们的口碑来传播的,人们在平时的闲谈中有意无意会谈到对产品的感觉,人们的这一张嘴就可以把商铺的声名传达四面八方。
暖和的口碑比冰冷的媒体更能创造价值;
客户的来源分析(3个方面);
有1/3的业务是只要你见足够的的客户,肯定可以成交的
有1/3的业务是无论如何,你都不能成就的
有1/3的业务是需要你去争取,才可以获得的
我们做营销的重点就是要争取那可以争取到的1/3业务。
感召催眠营销的与众不同特点
近几年来,以人为本的概念得到更进一步的提升,认为人不仅仅是一种资源,人还是一种资本,以人为本就要以人为资本。
感召营销借用以人为本的理念,认为营销的关键上从人的本性出发,从人的心出发。这是与传统推销的一大区别。传统推销一般是以产品为出发点,或者以功能和技术为出发点,通过硬性条件的提升来吸引消费者。感召营销则是从心出发,通过打动对方的内心,通过对方自愿行动来完成营销的过程。
感召催眠式营销的基本前提假设
和谐是一切问题解决的基础(和谐的特点意义、和谐的建立技巧在NLP沟通课另行训练)
地图并非实际的疆域(你所认为的并非就是真实)(金钱游戏和眼部展示活动,人与人之间最大的不同是“标准”)
每个人都已经具备使自己做出改变的所有资源(商务成功的“3”要素和人际资源中的“6”字决)
“3”——知识技能、机会、意愿
“6”——一般经过6层关系,就可以找到一个人
感召催眠式营销的步骤
1) 定向。
首先是范畴定向,什么样的服务和专业品牌形象等环境因素;
“你想引发什么样的环境?”——专业环境形象
“你就是范畴”——你自己的激情、开心、满意等能够体验到的感觉
“以内容巩固范畴”——你提供什么样好的有个性化的解决方案
其次是目标定向,确定想要的目标成果是什么;
最后是个人定向,迁善自己的心态、状态、以及焦点。(意愿)
2) 联系。
邀约和面谈,与客户建立信任的过程,进行信息和思想的真诚交流。是一种客户关系的检视。相一面镜子,当你与别人联系的时候,别人对你的回应方式就是你平时怎样对待别人的方式。(和谐的建立技巧在NLP沟通课中另行训练)
3) 挖掘。
通过发问来启发对方,帮助对方挖掘更多的可能性和价值。(这里需要发问、聆听、区分、回应的能力,在NLP沟通和NLP教练技术课程中有这方面能力训练),可以从两个方面挖掘,像挖隧道一样,从两头往中间挖。这两个方面就是“你需要什么?”“你不需要什么?”。
4) 选择。
选择是双向的,“每一个人所做的都是当下最佳的选择”。(被迫与选择的对话练习体验活动),要让做出的选择是自愿的,而且是最佳的选择。
5) 行动。
对方有权利选择行动或拒绝,同时可以采取邀请的方式引发对方行动。以共赢为前提,只有实现共赢的决定,才能带动经常性的行动。
感召催眠式营销的十大要点
1)发觉对方现时在生命中最渴望的,找出和你的感召对象的共同语言,从而带领他们看到将来的生活,互相讨论所预测到及看到的景象。
2)发问向前的问题,让他们拓宽思想,使他们从感召的过程中得到最多,因为一般的人都喜欢对自己有很大的期望。
3)在探查或发问一些艰辛/尴尬的问题前,先要问准对方的许可,这是一种尊重,彼此互相建立信任的关系,而且容易令对方答应。
4)致力于发觉阻碍他们作出决定或承诺的障碍,直至所有障碍都已经解决,使他们说出真相,让他们说出真实的不满和异议,因为只有说出来才能很快的解决。
5)自己要作为一个专业典范,让他人知道你自己所做的事情的实际作用,而并非空说,相信自己就是那么有感染力。(不断充实自己和提高自己整体素质)
6)相信自己,成为一个特别的人,使你的感召对象都想成为你这样,因为只有他们渴望得到的才会争取。
7)要明白大部分人在下决定时都需要重复问七次,假设前六次只是提供更多的资料以一个更好的理由去下决定。不要感到羞愧,为你的感召而骄傲。
8)避免惊慌失措,无论对方说什么,不要作出过分敏感的反应,假如你认为你所做的对于他们有帮助,就不断令他们看到这点及清楚为何,这样可避免你在他们有所抗拒的时候惊慌,甚至停止感召过程。
9)细心聆听他们所抗拒、反对及不同意,然后逐一解决。假如有任何不能解决的抗拒、反对及不同意,会在日后的日子里产生很多负面的影响。(聆听的技能另设课程)
10)相信你所感召的对象,相信对方是需要你的帮助的,相信对方接受感召后,一定会感谢你的!