什么是客户顾问

客户顾问是指精通客户所在行业的专业知识和技术，熟悉行业产品，又具备专业的市场营销技能的高素质复合型市场营销人员。

客户顾问的基本条件

客户顾问必须具备的基本条件是：

1、对客户所在行业工程项目的技术要求十分熟悉，并能就客户所需产品提出最优选择方案；

2、熟悉该行业各种产品的性能、价格等；

3、具备一定的专业市场营销技能，能应用现代市场营销手段开拓市场；

4、有丰富的经验和阅历，心理素质稳定，体质好，能承担大量重要的工作；

5、有较高的职业道德素质。

客户顾问的主要职能

作为“客户顾问”，其主要职能：

一是积极参与客户与企业产品有关的产品购买决策，为之提供决策咨询，使客户的资金实现最优配置；

二是利用良好的公共关系和与客户的关系，做好新用户的开发工作，激发客户的需求欲望，以便为推销企业更多产品和服务创造条件；

三是利用自己的专业知识，积极参与大工程项目的竞标，以为企业争取更多的订单；

四是帮助客户分析大工程或项目所碰到的问题，并做出正确的方案，从而争取更多的订单；

五是做好售前、售中、售后服务，帮助客户解决在使用产品时所出现的问题；

六是与客户相互发展的同时建立新型的伙伴关系；

七是能代表公司与客户签订购销合同。

客户顾问的营销组织设计与职能

营销组织设计如图所示：

“客户顾问”中心是组织机构的枢纽，它不仅把各个“客户顾问”组织起来构成一个强大的营销网络，还要协调他们之间的关系；制定总方针，订立驻外客户顾问的标准与目标，在实施过程中加以控制，同时从服务中心得到相关信息，做出相应的市场战略。协调企业与客户的关系，实现企业与客户的同步、和谐发展。“客户硕问”只负责本行业的工作，发挥其特有的职能。

市场调研中心的职能是结合企业所在行业的实际情况，分析宏观经济运行态势，为提高企业的竞争力制定相应策略；做好客户意见的收集和反馈工作，及时了解产品质量和销售服务中出现的问题并妥善地解决，树立良好的企业形象；通过对资料的分析， 确定本企业产品的机构和市场需求状况，为生产部门提供准确的信息。

客户信息中心的职能是收集新老客户的详细资料，及时了解这些客户的最新动态(包括公司的经营状况、效益、规模变化等)，并借助IT技术尽快建立现代化客户档案管理系统；对所收集的客户信息进行整理、分析，定期进行客户资信等级评价，以便有区别地对待不同资信的客户。

开发服务中心的职能是做好广告促销，刺激需求，引导需求。

客户顾问的招募和培训

1．招聘对象。以产品使用行业的工程师和中高级技术人员为主，招聘“客户顾问”的人数按照行业客户的实际情况而定。

2．培训内容。营销技能培训、本企业产品有关问题的培训，在培训过程中提高学员的基本素质和职业道德素质。

3．培训安排。对招聘人员进行初步培训、考核、筛选后，对录用人员进行定期培训，让他们及时了解市场变化和企业新产品开发状况。