概念

“定向营销”也称之为“追求式营销”，（一个男孩在一个时期只追求一个女孩专一性追求最后成功，如果一个男孩同一时间追求几个女孩，由于时间和金钱方面的因素，可能所有的女孩都对这个男孩不满意，男孩也不可能成功）。

定向营销漫画

传统的营销，是从产品的角度经营，一次关注一种产品或服务，满足一种基本的顾客需求，然后挖掘市场，尽可能多地找到在当前销售季节中有这种需求的顾客。其以某种产品或服务为营销中心。而定向营销，不是一次关注一种需求，而是一次关注一位顾客，尽可能多地满足这位顾客的全方位需求。它关注的中心是顾客。实行传统营销的公司的成功方向是赢得更多的顾客，而实行定向营销的公司的成功方向是更长久地留住顾客。

定向营销不只关注市场占有率，还尽量增加每一位客户的购买额，也就是在定向的基础上提升对每一位客户的占有程度。传统营销靠区分产品来进行竞争，而定向营销靠区分顾客来竞争。传统营销通过推出新产品以及对产品进行延伸，尽量对产品进行实际意义上的区分，或者利用品牌和广告制造出一种观念上的区分；而定向营销的企业一次照料一位顾客，他所依赖的是将每一位顾客与其他人区分开来。

定向营销

传统营销经营者认为与单个顾客进行互动是不必要的，而来自某位顾客的反馈也只有当顾客能代表整个市场时，才可能有用处。用同样的方式为特定市场的每个人生产并交付同样的产品，满足同一种需求。但定向企业必须与顾客互动交流，根据从互动中获得的顾客反馈来提供量身定制的产品或服务。

定向营销的执行和控制是一个相对复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务。所以，定向营销的核心是企业与顾客建立起一种新型的服务关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的产品或服务。即使竞争者也进行定向的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能使你的竞争者对他有同样程度的了解。

步骤

　1、组建定向营销实施小组（市调、公关、策划）；

2、 组建定向营销专家顾问团；

3、 完善和优化产品组合；

4、 市场细分——目标客户的选择；

5、 实施定向营销策略。

方法

定向营销的方法

以多维定向为基础，结合多种广告形式（图片BANNER、文字点击、富媒体广告），利用多种付费形式（包括弹窗付费、点击付费、注册付费、销售分成以及竞价付费），使广告性价比得到最大的提升。

以下几种常见定向方法：

1、内文关键词定向

包括title关键词定向，keyword mate定向，以及内文关键词定向，根据用户访问相关页面的内容和关键词投放相关的广告。

2、个人信息定向

包括上网者基本信息，包括性别，年龄段，时尚指数等，与各大网络运营商合作，用户允许的前提下可以使用。

3、地理定向

不同地区显示不同的广告，根据IP定向来实现。

4、行为习惯定向

分析用户曾经浏览的页面，总结用户的爱好与习惯，根据用户的行为习惯投放广告。AMAZON使用过这种技术，当你第二次去浏览其网站时，它会将您最关注的信息投放到您的眼前，从而使销售转化率最大化。

5、认知定向

不同的用户显示不同的广告，比如汽车相关的版面显示汽车类广告，从而使得广告符合浏览人群。同一种类产品，价格也会不一样，显示到不同消费等级的人群。

6、时间定向

可分为工作时间与非工作时间，把一天分为0:00-8:00、8:00-18:00、18:00-24:00三个时段，将一个星期分成周一到周五与周六周日。也可以自定义定向。

编辑本段应用

消费者对生产商的要求日益提高，这主要体现在两个方面：一是希望厂商能提供为自己专门设计的定制商品或服务；二是希望定制的商品或服务能尽快送达自己的手中。因而，企业只有不断提高自己定向的营销能力，才能赢得顾客，增加利润。

企业可以通过下列四步来实现对产品或服务的定向营销：

定向营销的应用

第一步：识别顾客

“销售未动，调查先行”。占有每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有理想的顾客个人资料就不可能实现定向营销。这就意味着，营销者对顾客资料要有深入细致的调查和了解。对于公司准备实行定向营销来讲，关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，而且大部分是具有较高服务价值的企业顾客，建立自己的顾客库，并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的服务价值。1、深入了解比浮光掠影更重要。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括消费习惯、个人偏好在内的其他尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

2、长期研究比走马观花更有效。仅仅对顾客进行某次调查访问不是定向营销的特征，定向营销要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。当然，不能狭隘地将定向营销的对象认为是仅指产品或服务的最终消费者（大客户经理制）。公司完全可以遵循定向营销的原则，与营销渠道中的企业和产品需求链中的每一个成员建立起定向的关系，从而构建一个有效、稳定的营销网络。

第二步：顾客差别化

定向营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平；二是不同的顾客有不同的需求。因此，定向营销认为，在充分掌握了企业顾客的信息资料并考虑了顾客价值的前提下，合理区分企业顾客之间的差别是重要的工作。顾客差别化对开展定向营销的企业来说，首先，可以使企业的定向工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益，毕竟企业不可能有同样的精力与不同的顾客建立服务关系，也不可能从不同的顾客那里获取相同的利润；其次，企业也可以根据现有的顾客信息，重新设计营销行为，从而对顾客的价值需求做出及时的反应；第三，企业对现有的顾客库进行一定程度的差别化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。在这一过程中，企业应选取几家准备明年与之有业务往来的客户，将他们的详细资料输入企业的顾客资料库；针对不同的顾客制定不同的定向营销实施方案、组成不同的定向营销小组；以不同的访问频率和不同的通讯方式来探询目标顾客的意见；同时，根据评估顾客终身有可能购买本企业的产品和服务使企业获得的经济收益的现值，将企业顾客划分为A、B、C三个等级，以便确定下一步双向沟通的具体方案。

第三步：“企业—顾客”双向沟通

当企业在对个体顾客的规格或需求做进一步了解时，会发生两方面的活动：公司在学习，顾客在教授。而要赢得真正的顾客忠诚，关键在于这两方面活动的互动。定向营销的关键成功之处就在于它能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系保持下去，以发挥最大的顾客价值。定向企业善于创造机会让顾客告诉企业他需要什么，并且记住这些需求，同时站在顾客的立场来科学地完善这些需求，然后把其反馈给顾客，由此永远保住该顾客的业务。建立学习型关系有两个必备的要求：

1．企业必须具有高素质的营销人才，具备有效的技术咨询和客户管理。这样可以通过一种方便又准确的方式使顾客能确切地说明他的需求。

2．如果顾客提供给公司需求信息的回报是更加个性化的满意的产品或服务，那么这种行为可以促使顾客更忠诚，会更加愿意付出努力来提供给公司他更加个性化的需求，从而就会更加依赖于公司。顾客的主动权越大，对话就会变得更加丰富和有益。

第四步：业务流程重构

定向营销的最后一步是重新架构企业的业务流程。