定价决策分析概述

定价决策分析是指企业为确保其在流通领域的经营目标的实现,在短期（如一年）内，围绕如何确定销售产品价格水平的问题而展开的决策分析。具体包括最优售价的决策、目标价格的决策、调价决策、价格弹性策略和新产品定价策略等内容。

定价决策分析的范围

企业定价决策分析通常需要考虑商品的价值、成本的消耗水平、商品的质量水平、供求关系与竞争形式、价格的弹性、产品所处的寿命周期阶段、定价目标、商品的比价、差价与价格体系、国家的价格政策和定价的方法与策略等因素。

在高度发达的市场经济环境中，主要包括垄断价格、完全自由竞争价格和企业可控制价格三大类价格。

垄断价格是指由于对特殊市场或特定资源具有绝对的控制权而居于垄断地位的定价主体（包括国家和企业财团）所制定的国家垄断价格和企业财团垄断价格的统称。垄断价格对于个别企业具有强制性的支配效能，企业只有执行的义务，没有变更的权利。

完全自由竞争价格是指当市场上某种商品的供应者与消费者的数量都很多，又很分散,处于完全自由竞争条件下，由供求规律支配所形成的价格。由于个别企业的市场占有率较低，若脱离完全自由竞争价格擅自提价或降价，只会失去原有市场或招致损失。因此，企业必须根据市场客观的供求规律去测定均衡价格并自觉地适应它，执行它。

企业可控制价格是指在一定条件下企业可以自主决定其水平的价格。从企业的角度看，管理会计对这种价格进行决策分析最有实际意义。

定价决策分析的内容

定价决策分析主要包括定价决策方法和定价决策策略两部分内容。

一、定价决策分析方法及其类型

定价决策方法是指企业在进行定价决策时,按照一定程序和模型，最终作出特定价格定量选择分析的技术手段。

按照定价决策所考虑的主要因素为标志,可将定价决策方法分为以成本为导向的定价方法、以需求为导向的定价方法和以特殊要求为导向的定价方法三种类型。

（1）成本导向定价法，以成本为导向的定价方法，是指在集中考虑如何实现成本补偿的基础上，作出定价决策的方法。

（2）需求导向定价法，以需求为导向的定价方法,是指在优先考虑社会市场供求关系和消费者可能对价格的接受程度的基础上,作出定价决策的方法。

（3）要求导向定价法，以特殊要求为导向的定价方法，是指在充分满足企业除社会需求或成本补偿以外的其他特殊要求的前提下，作出定价决策的方法。

二、定价决策策略及类型

定价决策的策略是指企业在进行定价决策时，按照一定经验,最终作出特定价格定性选择分析所依据的原则或技巧，简称定价策略。

定价决策策略主要包括弹性定价策略、新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略和分期收款定价策略等类型。

（1）弹性定价策略是指根据价格弹性确定价格调整方向的原则或技巧。价格弹性又称为价格影响需求量的弹性系数，也叫需求的价格弹性系数。

（2）新产品定价策略是指用于指导新产品定价的原则或技巧。具体有两种策略：一是撇油策略，一是渗透策略。

前者指对于那些初次投放市场尚未形成竞争的新产品以高价销售，以保证初期高额获利，随着市场销量提高、竞争加剧而逐步降价的策略，又叫先高后低策略；后者是指以较低价格为新产品开拓市场，争取顾客，赢得竞争优势后再逐步提价的策略，又叫先低后高策略。

（3）系列产品定价策略，系列产品即可以指包装规格不同的产品，又可以指配套使用的产品(如化妆品系列)。对前者可采取差别定价。有些商品小包装销路好，如袋装的洗发膏；有些商品大包装销路好，如牙膏。对这些销路好的产品可适当提价。对于成套使用的商品可规定两组价格：成套价格和单件价格，前者一般应低于后者之和，可促成一次成交。

（4）心理定价策略是指企业在定价时，考虑消费者购买时的心理因素，有意地将产品价格定得高些或低些，以诱导消费者的购买来扩大市场销售量的一种定价策略，它是定价的科学和艺术的结合。企业根据适当的定价方法确定基本价格，但这个价格并不一定能符合消费者的心理，那么就应针对不同的消费心理，对基本价格进行修改，从而制定出不但令企业满意，而且让消费者易于接受的合理价格。因此了解消费者的心理，灵活地运用心理定价策略在企业定价中就显得尤为重要。当然，不同的企业，不同的消费者群，应该有不同的心理定价策略。

（5）分期收款定价策略适用于价格偏高的耐用消费品的定价,如小汽车、住房等。在计价时，各期收款的价格中应包括延付利息在内。采用本策略,可促进及时销售，避免商品的大量积压。

三、定价决策策略与定价决策方法的区别

两者的主要区别如下：

第一，性质不同。定价策略属于定性分析，定价决策方法属于定量分析；

第二，依据不同。定价策略主要凭经验，定价决策方法必须依靠定价模型。