美国天宝公司就是传统企业依靠技术的杠杆作用创造相异性产品的好例子。几十年来，天宝都是测量行业的领头羊，你常能看到大型公路建设项目的测量员手中有他们制造的传统光学设备。你还记得上次你因为交通堵塞而在一次约会中迟N20分钟的事吗?天宝公司的设备就是应用于这种建设领域的关键部分，现在你可以咒骂导致你迟到的天宝公司。

最后，低价的国际竞争者涌入了，天宝公司被迫削减其核心测量产品的价格，设备平均价格从3000美元下降到1500美元，销售员必须销售出相当于原来两倍的产品量，才能保证年收入跟原来持平。天宝公司的领导们也知道是时候做出一些改变了。

他们确实创新了!天宝给他的建筑公司客户引进了一种新的技术——GPS卫星导航技术。过去，建筑公司必须专门雇用测量员来标注出建设位置，然后才能让挖掘机来工作——这是既昂贵、缓慢，又费劲的过程，而把GPS这种新技术应用在挖掘机上，它就可以自动提升或降低刀片而不需要专门的操作员。当挖掘机推土的时候，它可以按照预先设定的与卫星同步的数据自动工作。

这种新技术的最终成功甚至超过了最乐观者的预测。如今，建筑公司已经不再需要依靠第三方来做这些推土的工作，这样成本也就降下来了，不但道路建设的效率提高了，而且也让早期采用这种技术的建筑公司在行业中脱颖而出。

这种技术甚至还有一些附带的好处。交通堵塞减少了，司机们的心情也会好很多，这也就能使发生交通事故的可能性最小化，它确实对天宝的收入和建筑公司的利润产生了很大影响。然而销售这种复杂的方案也不是没有挑战的，在其发展初期，这种技术的需求其实是很小的，虽然主管们会好奇，但要他们花费10万美元来配置这样一台挖掘机还是很不容易的。以往销售1500美元的产品的销售员刚开始都不知道该如何去销售价格比以往高6倍的这套方案给建筑公司的高管。

怎样从销售策略性产品转到销售商业解决方案呢?在这种新技术刚出现的时候我们就开始与天宝共事了，在他们领导阶层的眼中，这充满了机会，但他们又担心自己的销售员不能很好地把握这种新技术的销售。如果公司准备采用这种新技术，那么销售员必须在新的竞争对手出现之前被发动起来。这种销售是有很高风险的，所以必须让销售主管明白销售这种相异性技术需要一种不同的销售架构，理由很简单：销售相异性产品是一场全新的博弈。