什么是品类优化管理

品类优化管理是20世纪90年代流行于美国零售业的一种新型管理方式，是”高效率的消费者回应”(Efficient Consumer Respond)策略中重要的一环。

品类优化管理是指零售商/分销商/供应商把品类作为战略性经营单位进行管理，通过集中精力递送消费者价值以取得更好的商业效果。它包括品牌优化管理和货架优化管理两个方面。

品类优化管理的作用

1.为消费者提供最佳的商品选择和购买便利。

尽管市场上商品的品种繁多，但并非所有商品都是消费者所喜欢的。各品牌的销量将依赖于各自的产品质量、市场支持和产品的知名度。品类优化管理通过对不同品牌的产品的绩效评估可以充分满足消费者的需求为消费者提供最佳的商品选择。品类优化管理能够大大减少脱销现象的发生，使商品的供应及时、有序.最大限度地方便顾客的购买。

2.有利于充分利用零售企业的货架空间。

货架的利用率对零售企业尤为重要实施货架优化管理可以降低缺货机率，减少补货次数.从而降低人力成本创造最大的投资回报率和货架效率。

3.便于零售企业对商品进行科学规范的管理。

品类优化管理有利于管理人员准确、全面实时地把握每一单品卖场销售业绩的细节为科学决策提供支持;有利于对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理:有利于根据实时、准确的卖场销售信息调整单品结构和商品配置有利于开发和采购对顾客有价值的商品以降低商品脱销风险:有利于压缩库存，排除滞销商品并且提高库存的保障程度，加快商品库存周转率:同时品类优化管理有利于根据单品销售中的物流成本信息，优化物流作业降低单品的物流成本。

4.品类优化管理有助于建立零售企业的经营特色。

通过品类优化管理，选择适销的商品零售企业可以形成自身独特的主力商品构成和商品陈列的特点有利于零售企业形成自身的经营特色从而增强零售企业的市场竞争能力。

零售企业如何开展品类优化管理

1.确定商品分类。

零售企业首先要做的就是决定卖什么商品即把商品的大分类、中分类及小分类确定下来，这就要根据当地的消费水平、消费习惯来确定商品分类表。通常的做法是按照使用者的用途或TPOS(时间、场所、动机、生活方式)设定商品分类。分类框架设定好后，再筛选、找寻应备齐的具体商品品种，最后建立商品体系。商品分类框架一般可设定为5个梯度(五段分位法)即部门、品群、小分类、品种、品目。要根据当地实际情况编制出的商品分类表使之成为推行标准化的内容之一。目的有二一是界定所经营的商品范围.二是便于对经营业绩按商品结构进行分析。做好商品分类后计算机系统也要同时对卖场进行分类管理分析销售额、毛利率、损耗率、费用额、客单价、卖场销售效率、周转天数的变更。需要注意的是要重视大众品和实用品的确定。高消耗、高周转的大众品和实用品是构成零售企业销售的重要组成部分。

2.建立商品陈列面管理表。

在品类优化管理中货架管理必须细致到对各个小分类的货架陈列进行设计设计出来的货架陈列图样称为陈列面管理表。陈列面管理表规定了陈列格式;用几层隔板及隔板的尺寸，悬挂陈列时用多长的挂钩及使用数量每一种商品的售价、陈列位置、排面数及陈列量。使用这种标准化的陈列面管理表能够将总部的商品策略贯彻到每一个店铺，使整个连锁系统的商品营运容易控制对于季节性变动修正及新品的增列、滞销品的删减等工作执行起来效率比较高。确定各个小分类的适当规模的原则是:要满足一般消费者生活需求的品目数的80%了解其他商场各个小分类的布局情况容易陈列，方便顾客选择购买。因为年龄段、性别不同，需要复杂繁多的规格尺寸、颜色式样，只有按系列化做足才能满足顾客需求。零售企业要广泛运用陈列面管理表每个店铺都应该有陈列面管理表，它是管理控制商品最基本的工具。

3.老产品的淘汰和新产品的导入。

在商品购进后零售企业要从商品销售情况、商品毛利贡献率、商品的周转率进行产品表现评估，淘汰老产品。管理人员要根据商品的类别、品牌对商品销售情况进行排行.从中观察每一种商品的销售情况.分析其滞销的原因。对于某些日常生活的必需品虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店主力商品的销售.要给予保留。但是如果某些商品长期无法改变其滞销情况就应予以撤柜处理。要考核商品毛利贡献率，销售额高周转率快的商品不一定毛利高而周转率低的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高对企业也是没有实用价值的。看商品毛利贡献率的目的在于找出贡献率高的商品并使之销售得更好。在导入新品的时候零售企业可以借助于计算机系统对新产品进行即时跟踪和与以往产品进行比较。第一次导入新品时为了避免风险，可以先选择标准店铺进行试销做堆头陈列统计每天的顾客量、销售额、获利情况。试销一段时间如销量较好可引进其陈列面数的安排可与老产品进行类比做出，如销量不好就不再引进。

引进新产品是零售企业要重视供应商的促销支持，特别是广告的支持，例如在电视上做广告的新品要比其他商品更快地导入。

零售企业实施品类优化管理应注意的问题

1.消除落后观念对实施品类优化管理的影响。在零售企业实施品类管理前，要在整个企业倡导认同与协作完成协调内部职能的分工和奖励体系等工作防止原有的职能和体系制约品类优化管理的成功实施。要重视长远利益.不要为了眼前的机会放弃长远利益。

2.品类优化管理需要耐心。零售企业可以分阶段实施品类优化管理。首先.进行试验性的品类优化管理。通常先在一个部门里推行品类优化管理并评估其成功之处，对不足进行修正。其次全面推行品类优化管理。当零售商确信其品类优化管理程序能有效地推广一到其他部门之后在整个组织内实施便可以正式开始了。但应当认识到即使在整个组织中实施了品类优化管理也并不意味着品类优化管理由此完成因为品类优化管理必须要在实施中成长、修正以至成熟。

3.改进信息系统，建立完善的商品信息网络。品类优化管理的决策思维是建立在对有效数据分析的支持上的需要企业的信息系统能够提供品类优化管理所必需的信息。因此零售企业需要改进信息系统，建立完善的商品信息网络使信息形式标准化，流程规范化.系统设计科学化。通过计算机系统实现对商品进销存的即时管理加强对数据库的分析和利用充分发挥监控作用随时查阅单品业绩随时调整。

4.做好品类优化管理人才的引进和培养。目前，我国零售企业管理人员缺乏信息技术知识.系统开发人员又不太熟悉零售企业管理的具体事务彼此之间难以有效沟通影响了信息系统的质量。企业可以从两个方面来着手解决这个问题:一方面加强对企业现有人员的培训，包括对企业管理人员，以及业务人员进行不同水平、不同层次的信息技术知识培训;另一方面招收一些既懂零售管理又懂信息技术的人才，充实零售企业队伍。

5.加强与供应商的合作。零售企业在实施品类管理时，如果得不到供应商的充分理解和支持就会导致实施品类优化管理成本的增加，因此零售企业必须加强与供应商之间的信息沟通和合作，在商品的供应和配送上取得供应商的支持。计算机网络是信息得以流动的载体，有条件的零售企业可以将企业与供应商相互联接起来使品类优化管理人员获得尽可能多的信息从而提高决策制定的效果。