什么是协商价格

协商价格简称议价，是指买卖双方通过协商确定的一个双方均愿接受的价格，彼此统一的价格是双方在会计计算、政治和妥协最后混合折衷下确定的。协商价格通常要低于市价，原因是内部结算价格中不包含外部推销、管理费用和税金等；内部转移的中间产品数量较大，单位成本相应较低；供应方大多拥有剩余生产能力。在协商中，如果双方都有充分的信息(Adequate Information)了解各自分部的成本和收入，那么协商的过程将得到改进。如果有自由成本流和收入流信息，对各方管理者来说会更容易确定提高利润的机会，以利于各方在转让过程中都获益。这种价格应能反映特殊情况或非常情况而为买卖双方所同意。在一般情况下，议价往往可以以市价为上限，以变动成本为下限，在此范围内确定协商价格。

协商价格制定条件

(1)有关的中间产品有外部市场，两个部门的经理可以自由地选择接受或拒绝某一价格，这避免了双边垄断局面的发生，在这种局面下，价格取决于协商双方的力量和谈判技巧。

(2)内部转让可使销售或管理费用减少；

(3)转让的数量相当大，足以产生数量折扣时；

(4)销售部门具有闲置生产能力时；

(5)购买部门所需的物品无法由外界供应；

(6)由权利外购或外销。这为讨价还价提供了必要条件。

(7)各协商者都享有全部市场信息。这使得协商价格接近一方(最好是双方)的机会成本。

(8)当协商发生矛盾时(双方利益有大有小)，可能导致非最优决策时，企业最高管理部门应当进行必要的干预，但干预应是有限的、得体的。

协商价格的缺点

协商价格有以下缺陷：

(1)对于有关经理来说，协商很花费时间；

(2)容易在部门间造成矛盾；

(3)它使对部门获利能力的评价受经理协商技巧的影响；

(4)它要求高级管理者花时间监督，并不是介入协商过程；

(5)如果协商价格高于提供转让产品的机会成本，有可能导致次优的产量水平。

根据协商价格制定转让价格决策的困难在于：确定的转让价格要激励各分部经理的经营能使企业整体实现利润最大化。但当分部经理有权力协商转让价格时，他们首先考虑的是其自身利益(分部利润)，而不是企业整体利益。