什么是先否后赞术
所谓先否后赞术,即“先迎合再诱导,先讲坏再说好”的表达方法。是推销的常用方法。
先否后赞术的特点
这种法术峰回路转,一波三折,能在人心中产生强烈的刺激效果。其特点是先退后进,先贬后赞,在对方信服你前一种观点的时候,实际上是你抓住了他对你的信任,而后,对你提出的另一种截然不同的观点,他也不得不信服。因为你赢得了他的心,让他认为你是在为他着想,对你所说的话增加信任感。
案例
十几年前,世界石油价格暴涨,汽车销售量大减。日本丰田汽车公司一名推销员在美国底特律汽车市场,面对徘徊犹豫的顾客,以流利的美式英语即兴发挥:“现在油价这样高,买轿车当然是最不合算的。可以说,只有根本不会算帐的傻瓜才会买。我想来想去,最好的办法就是学中国人买自行车上下班,既便宜又不耗油,岂不两全其美?上个月,我兴冲冲地骑车上班,路上整整花了四个小时!我的妈呀,一到公司我累得大汗淋漓,躺在办公室的沙发里,打我都不想动。可一想,不行啊,被经理看见,非炒我鱿鱼不可,只得拼命支撑,起来工作,好不容易熬到下班,累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口,突然想起还要顶风骑回去;伤心得真想大哭一场。这时,我才明白一个真理:轿车无论如何不能少,买轿车的傻瓜非做不可,而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的,而且价格便宜。因此,买丰田轿车的人其实不是傻瓜,而是最聪明的人……”果然,一席话说得顾客们纷纷称道。争相订购丰田车,丰田车的销路由此大增。这名推销员将其前一种观点肆意渲染夸张,用观点转化造成强烈的反差,如从高崖跌至低谷,使人印象深刻,情感也随之转变,化为信服和购买欲。于是,他的推销获得了成功。