什么是信函约见
信函约见是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步出现了许多新的传递媒体,但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。
信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等,其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。当然,书写个人信函一般要在与对方较熟识的情况下采用,否则,莽撞地给对方寄去个人书信,则有可能产生消极的结果。如碰到并不熟悉的顾客,寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。
一般而言,推销约见信的写作和设计原则是简洁扼要、重点突出、内容准确。语气应中肯、可信、文笔流畅。约见信的主要目的在于引起顾客的注意和兴趣,必要时可以在信里留下一些悬念,让顾客去体会言外之意,但不可故弄玄虚,以免弄巧成拙,贻误大事。
信函约见的注意问题
为了提高信函约见的成功率,销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题:
1、措辞委婉恳切。写信约见顾客,对方能否接受,既要看顾客的需要与购买力,也要看推销人员是否诚恳待人。一封措辞委婉恳切的信函往往能博得顾客的信任与好感,也使对方同意会面。
2、内容简单明了。书信应尽可能言简意赅,只要把约见的时间、地点、事由写清即可,切不可长篇大论,不着边际。
3、传递的信息要投其所好。约见书信应该以说服顾客为中心,投其所好,以顾客的利益为主线劝说或建议其接受约见要求。
4、信函形式要亲切。约见信函要尽可能自己动手书写,而不使用冷冰冰的印刷品,信封上最好不要盖“邮资已付”的标志,要动手贴邮票。
5、电话追踪。在信函发出一段时间后要打电话联系,询问顾客的想法与意见,把电话约见与信函约见结合起来使用,可大大提高约见效果。
信函约见的优缺点
信函约见既简便、快捷、易于掌握、费用低廉,又可免受当面约见顾客时的层层人为阻碍,可以畅通无阻地传递给目标顾客。
但信函约见也有一定的局限,如:信函约见的时间较长,不适于快速约见;许多顾客对推销约见信函不感兴趣,甚至不去拆阅,推销人员花费较多的时间和精力撰写的约见信函往往如泥牛入海。