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他人介绍法

什么是他人介绍法

所谓他人介绍法,就是利用与客户十分熟悉的第三者,通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。

他人介绍法的方式

他人介绍法的方式,可分为他人亲自引荐他人间接引荐两种。

他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:XX老师说,您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。

他人介绍法的评价

一般说来,介绍人与客户之间的关系越密切,介绍的作用就越大,销售人员也就越容易达到接近的目的。因此,销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈,尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。

当然,他人介绍接近法也有一些局限性:由于第三者介绍,使销售人员置身于客户的接近圈内,第一次见面就是熟人,客户几乎无法拒绝销售人员的接近,故出于人情而接见销售人员,却不一定真正对销售产品感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已;对于某一位特定的客户来说,他人介绍法只能使用一次,如果销售人员希望再次接近同一位客户,就必须充分发挥自己的接近能力;有些客户讨厌这种接近方法,他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易,甚至让销售人员不好下台,一旦惹恼了客户,再好的交易也可能告吹。

可见,他人介绍法是最常用的、也是最无力的一种方法。除非经过事先约见,他人介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣,也不容易转入正式洽谈。在客户开发中,可以配合其它方法来使用他人介绍接近法,而不宜单独加以使用。

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