什么是他人介绍法

所谓他人介绍法，就是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写信、打电话、或当面介绍来接近客户的方法。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。

他人介绍法的方式

他人介绍法的方式，可分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。

他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说，您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。

他人介绍法的评价

一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，销售人员也就越容易达到接近的目的。因此，销售人员应设法摸清并打进客户的接近圈，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。

当然，他人介绍接近法也有一些局限性：由于第三者介绍，使销售人员置身于客户的接近圈内，第一次见面就是熟人，客户几乎无法拒绝销售人员的接近，故出于人情而接见销售人员，却不一定真正对销售产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已；对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次，如果销售人员希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力；有些客户讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，甚至让销售人员不好下台，一旦惹恼了客户，再好的交易也可能告吹。

可见，他人介绍法是最常用的、也是最无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍接近法很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其它方法来使用他人介绍接近法，而不宜单独加以使用。