事实证明，让你自己脱颖而出的最佳途径就是帮助你的客户脱颖而出!费尔菲尔德制造业就是这样一个例子。在2000年之初，印第安纳州的齿轮制造商还在为生存拼搏着，大量的低价国际竞争者纷纷进入了这个市场，而市场却在萎缩。结果，收入严重下滑，公司损失大量资金，对于这个曾经让人骄傲的公司来说，前途无疑令人生忧。

让我们来一起走近该公司新的销售副主管保罗，以及他与众不同的思维模式吧。在保罗的理论中，费尔菲尔德的两大传统收入来源——齿轮元件和产品都需要一个价值“瘦身”。我认为一种被称为“系统解决方案”的东西才是客户们想找寻的价值类型，这个系统解决方案可以帮助客户区别于其他公司的产品，这也是费尔菲尔德的客户们往往需要帮助的地方。

保罗觉得系统解决方案就是一个游戏改变者，他的目标不仅仅是提高收入和利润，更是要提高公司的声誉，这就需要一股在不同的谈话中都能吸引不同客户的销售力量，JLG就代表了这样一个机会。 JLG是一家大型移动设备生产商，例如起重机和卡车。虽然只是小客户，但这种合作关系具备了以往“老方式”业务的所有特点，低价格总是更受青昧。在跟JLG的交易中，费尔菲尔德了解到JLG正考虑撤销剪式升降机业务，维修成本上升和低价的国际竞争对手都在不断挤压着这个领域的利润空间。JLG公司的高层主管不得不做出撤销剪式升降机业务的重大决定。

保罗向JLG公司高层主管提出召开一个专门合作会议，共同商讨费尔菲尔德公司如何帮助JLG&司创造出新的价值，特别是通过技术创造的价值，帮助JLG制定他们的战略计划。这些合作对费尔菲尔德公司来说也显得与以往不同，它主要包括来自费尔菲尔德公司和JLG公司不同部门的一些关键人员，他们的目的主要包括以下3点：

• 学习JLG公司的战略部署，特别是驱动该公司发展的关键业务。虽然费尔菲尔德公司已经跟ILG做了多年生意，但却从来没有真正了解驱动该公司作一些关键决定的战略，现在就是发现这个战略的时候了。
• 评估一下费尔菲尔德公司能不能糊LG公司带来价值，特别是帮助JLG创造一种全新的、与众不同的剪式升降机生产线，扰乱竞争对手，让JLG重新取得行业地位。
• 培养JLG潜在的新的应用技术，这些技术可能帮助JLG创造新的剪式升降机生产线，从根本上不同于当前的模型。

这场博弈改变了两个公司的关系，保罗的团队开始用一种战略眼光，这跟仅仅集中在齿轮元件和产品是非常不同的。“这可能好像是基本常识，但对于我们这些长久以来都被产品业务缠身的销售员来说，这样的会议才是一种真正把我们和客户放在同一边的机制，这对我们来说也是第一次体验。”

那半天的合作会议是以提问、倾听和学习JLG的日常业务(例如市场潜力、利润、阻碍因素、定位和长期价值等)开始的。“那些强有力的契约——我们是相互依赖完成这项工作的，最终，结果向着我们共同期望的方向发展了——一个彻底重塑的剪式升降机生产线让JLG公司取得了市场突破。”‘

结果就是JLG承诺要发展一个完全不同的剪式升降机生产线，这在今天已是一个极其成功和盈利的路线。如今JLG已经把费尔菲尔德公司看作是合作人了，他们的生意也越做越大，费尔菲尔德已经在ILG公司中有了一席之地。

把JLG的这次经历模型化，费尔菲尔德公司的销售团队如今已经把他们和客户的关系提升到了一个新的层面上来了。费尔菲尔德公司对销售人员进行了专门的培训，教他们如何推销这样的系统解决方案，如今公司的销售员都非常注重学习分析客户的战略计划了。几年前这对很多销售员来说都还只是非常陌生的概念，但学习客户战略确实是费尔菲尔德公司在生意上成功的关键所在。

至于对利润的影响，保罗认为这只是判断一个销售员是否转变了销售思维的一个根据，“如果你是一个产品销售员，你的利润会慢慢受到压缩，相反，如果你是一个帮助客户实现突破的商人，你的利润会越来越高。我所说的并不是几个百分点的区别，而是一个巨大的差距。”

虽然利润是关键的问题，但保罗还是觉得利润仅仅是公司给客户增值的反映。“客户总是依据你带来的价值来给你报酬——这对那些销售平淡和利润被侵蚀的企业来说有些痛苦，如果真的是这样，那客户一般会间接告诉你：‘你对我们没有任何影响。’但是，正如我们所学的，这就暗示你：他们仍然需要很多帮助——就在非传统 的地方，那些一般的销售员过去往往忽视的地方。”