万事达信用卡的B2B部门处在一个竞争极端激烈的信用卡行业——一个充满价格战和山寨产品的行业。为了让自己在行业中脱颖而出，万事达咨询了上千家自己的核心客户一个重要问题：你们最希望从我们的销售员那儿获得哪些有价值的东西?结果是让人吃惊，在一次轰动的投票当中，客户都反映，他们需要的是万事达的销售人员提供更多战略性的帮助，包括如下这些方面：

• 竞争策略：研究我们所处的行业领域，帮助我们保持竞争优势；
• 战略思考：不要每个问题都面面俱到，要多思考如何更好地管理和领导整个公司；
• 创新：有利于我们抓住新机遇和进军新领域的个性化的解决方案；
• 定位：发展能够让我们紧紧把握发展和盈利目标的新的规划战略。

当最后所有的数据都统计好并制作成图表之后，企业客户从1到10的评分等级中，对万事达的销售人员提供战略价值的能力的评分只有区区4.1分。换言之，客户们都觉得万事达的销售人员对他们的企业缺少驱动力。他们的服务都是好的，能够解决一些问题，但这些都是客户们能够预先估计到的，这并不是价值增值。这个结果对于一直都期望得到10分的万事达的领导们来说无疑是当头一棒。

但对于万事达的高官和销售人员来说，真正的教训还在后面。在把调查结果公布于众之前，万事达的高管们决定再做一件事，他们让自己的销售人员对自己同样做一个打分。

你认为万事达的300多位销售员在为公司关键客户创造和增加价值的表现上给自己打多少分呢?让我们猜一下吧一5.0？6.0？7.0?8.0?9.0?再猜一猜。这些销售人员竟然给自己的战略价值和创新能力打9.9分!

看到这样的结果，万事达公司的领导们意识到他们正面临着一个新的敌人——公司销售人员和管理团队的一种被扭曲了的自信。这个敌人比以往任何传统的敌人都要强大，引用著名的漫画家沃尔特·凯利的话来说就是，万事达“遇到的敌人就是它自己”。