3C理论概述

现代管理理论认为，动机激励才是激励的切入点和根本点，激励一个人最为有效的方法是激励他做事情的动机。

研究员Alfie Kohn在他的1993年由REWARDS出版的《The Trouble with Gold Stars，Incentive Plans ，As， Praise，and Other Bribes》一书中强烈建议：经理必须理解内在动力。他建议经理们必须必须注视被他称之为”内部动力的3个C”，即；协作（Collaboration）、满意（Content）和抉择（Choice）。

3C理论的内容

1.协作（Collaboration）：当员工受到合作的鼓舞或有机会互相帮助彼此成功时，会受到激励更加努力工作。

2.满意（Content）：当人们意识到他们的工作对组织的重要性的时候，当员工能理解他们的工作对组织的贡献的时候，员工会受到激励。

3.抉择（Choice）：如果员工在自己的工作中被授权进行决策时，会受到激励更加努力的工作。

应用3C理论的前提

3C理论并不是万能的，它必须在某些条件下才能发挥功能。以下是关于3C理论的一些假设前提。

工厂的完成品可以分类为产品线，各产品线内的产品有部分零件具有较高共享性。即使属于相同的产品线，个别产品必然会有部分特殊专用材料，这些材料可以用MRP做规划。至于共享性高的材料，则可使用3C做规划。有些材料共享性虽高，但其价值甚低，此时使用传统肋P或双箱法即可。

同一产品线的产品在同一条生产线上生产，且具相同的瓶颈制程。在计算速度材料表的算法中，我们利用瓶颈制程的使用率(此比办叩)来决定要考虑多少种完成品的材料消耗。因此，产品应具相同的瓶颈制程。

以实际的产业状况而言，以上两个假设均属合理。对EBP系统来说，只要在材料主文件(此mmaster)中设定任一材料的规划方法为MRP，ROP，3C或其他方法，不同的材料用不同的方法来规划，就可发挥效果。纳入3C系统管理的产品线的材料，其COMI应该不低；若COMI太低，则应检查纳入3C规划范围的材料项目。

3C理论的应用

Alfie Kohn的3C理论是基于这样一个假设：激励员工关键是激励他做事情的动机，你不可能直接激励员工，你只能影响他们做某事的动机。 这个假设乍看起来似乎很难理解，但仔细想来的确是如此。

现代管理理论着重强调人性化管理。

你必须首先把员工当成一个人而非仅仅是一种资源，只有把他们当成社会人、文化人，你才能正确理解为什么激励员工必须从员工做事情的动机开始。做为社会人的员工都有思想有独立人格，有着自己做事情的价值判断和行为标准。激励一个员工必须考虑他的动机，只有发自他们内心的事情他们才真正愿意去做，主动地去做好，只有发自他们内心的事情，他们才能成为事情的主人而非奴隶。

作为经理的你不可能再用简单的胡萝卜加大棒的方法去驱动员工前进，这样做的后果只能使你与员工的心理距离离你越来越远，直到有一天他逃出你的管辖范围，不再接受你任何的激励和管理。

从这个观点出发，为了更好地开发员工的潜能，使员工潜能得到开发和利用，帮助员工不断地激励和实现自我，经理有必要认真研究和做好Alfie Kohn的3C动机激励理论的研究。

针对协作（Collaboration）需求的动机，经理应着手建立自己与员工之间的绩效合作伙伴关系，与员工成为工作上的盟友，而非权威的领导者，与员工共进共退，与员工站在同一条船上，让员工感觉到你不仅是他的上司更是他的老师和朋友。

只有这样，员工才可能愿意敞开心扉与你交流，你才能真正了解员工的想法，有的放矢地开展工作，使你的每一项计划和指令都收到效果，产生收益。

为此，经理必须很好地定义自己和员工的绩效合作伙伴关系，成为帮助员工提高绩效水平的教练和伙伴，并在这一点上积极与员工沟通，与之达成认识上的共识。

经理必须让员工明白绩效合作伙伴关系对经理和员工之间的关系意味着什么，对员工的进步会有什么样的帮助，以及这样做会给组织、团队带来什么好处。经理必须告诉员工，做为绩效合作伙伴，自己将以怎样的风格进行工作，自己能为员工提供什么样的发挥空间以及能为员工提供什么样的支持和帮助，等等。

通过绩效伙伴关系的建立和发展，经理很好地满足了员工协作的需求，激发了员工参与的欲望，使员工的才能能够在最大程度上得到施展，潜能能够在最大程度上得到发挥。

针对满意（Content）需求的动机，经理的工作主要是将员工的工作表现反馈给员工，及时对员工的工作给予正面表扬和评价，让员工感觉到被尊重、被赏识，持续强化正面的行为，使之带来的影响产生倍数效应，不断挖掘员工的潜能。

著名哲学家威廉·詹姆斯说人的本性是喜欢被人赏识。认识到这一点对经理的激励工作非常重要，只有正确认识这一点，我们才能学会欣赏员工，学会用欣赏管理和开发员工。我们的许多经理恰恰是忽略了这一点，很多经理认为反馈可有可无，认为员工应该知道自己对员工的评价。

管理之父亨利·法约尔曾经做过这样一个实验：他挑选了20名技术水平相近的工人，把他们分成了两组，每10人一组。然后，在相同的条件下，让他们同时进行生产。每隔一小时，他就会去检查一下工人们的生产情况。 对第一组工人，法约尔只把他们各自生产的产品数量记录下来，并没有告诉工人他们的工作进展速度，而对第二组工人，法约尔不仅对生产的数量进行了记录，而明确地告诉他们各自的工作进度。 第一次考核完，法约尔根据考核的结果，在生产速度最快的两个工人的机器上。各插了一面小红旗；速度居中的四个人，每人插了一面小绿旗；而最后的那四个人，则插了一面小黄旗。这样一来，每个工人对自己的生产速度到底如何，就一目了然。 实验表明，第二组工人的生产速度和效率明显高于第一组工人。

可见，将员工的表现反馈给员工是非常重要的，不仅能帮助员工更加明确自己的努力方向，更能激励员工的士气，提高员工的工作效率。

针对抉择（Choice）的需求的动机，经理就是要做好授权的工作。 授权是经理的重要工作之一，给员工一份工作就是要给予员工从事那份工作的权力，只有责任没有权力，显然满足不了员工抉择的需求动机。 许多经理害怕授权，他们怕权力授出之后，自己的位置受到了威胁，害怕被下属取代，失去手中的权力。 其实完全没有必要。

经理应该明白员工的成长实际上就是自己的进步，自己的每一点成绩都要通过员工的努力去体现，任何单打独斗都不是正常的经理行为。

如果员工没有被授权，缺乏工作积极性，不能实现成长与进步，那么经理的这个位置就没有人可以替代，你当然可以做的很稳。但是你有没有想到过你也需要晋升，你也在等待着晋升的机会。如果你不会授权，不愿授权，员工就不会获得提升和发展，就没有能力取代你的位置。等有一天你有了晋升的机会，你最终却不能被晋升，因为你的上司认为没有人能胜任你目前的职位，你必须因没人替代而继续维持原位，这个时候你的感受如何，这个时候你才想起授权是不是有点晚了呢？

所以，授权是管理者必须历练的一项技能，是一项前瞻性的计划工作，授权必须做在工作之前，赋予员工一份工作就必须赋予他从事工作的权力。否则，员工的工作业绩只能与你的期望背道而驰，甚至越走越远。

一定意义上，授权也是对员工信任的表现，必须建立在对员工信任的基础上，做到用人不疑，你对员工任何的不放心与怀疑都会影响你授权的技巧和效果。所以，授权就是要放手让员工发挥，不能畏手畏脚，瞻前顾后。
授权的依据应该是员工的职务说明书，根据员工的职责要求而做，职责要求什么就授受什么样的权限。当然，职务说明书是不停变动的，相应的，授权也应不断改变，以保证员工的职责和权限相一致。

授权不是事必躬亲也不是撒手不管，而是根据员工的能力水平而做，先是业务层面，再职能层面，逐步开展，逐步深入，让授权成为激励员工的权仗。

3C理论的案例分析

案例一：3C理论在物料采购补给中的应用

一、3C理论在重复性生产条件下物料采购补给中的应用

1．3C理论中材料需求速度的计算

3C主要通过材料需求速度的计算来确定最佳采购点，优化企业物资补给，在系统介绍3C理论中材料速度的计算之前，先明确以下相关定义：

(1)最大产出速度(M0R)：某产品P在生产单位f的最大可能产出速度为MORpf。产品及其半成品或零部件在流经工厂或生产线时必定会经过几个机能单位，因此可以从途程表汇总算出各产品在生产机能的最大产出速度。

(2)最大销售速度(MSR)：某产品P的最大可能销售速度MSRp为该产品在供应链中的产出速度．销售速度不可能大于产出速度，而产出速度则为该产品各机能单位的最大产出速度中的最小者。即最小产出速度的制程决定了整条生产线的产出速度。因此：

MSRp=min(MORpf)

(3)预计销售速度或需求拉动(TOP)：大家一致同意的产品P的尖峰销售速度为TOPp。TOPp与MSRp的不同之处在于，后者不考虑需求只考虑产能，而前者则考虑到客户需求并且不能超过后者。因此：

TOPp≤MSRp

(4)实际销售速度：产品P一天的客户订单量为COp。TOPp为预计尖峰销售速度；COPp则为实际订单量的统计。

(5)使用率：机能单位f的使用率为Uf。而Uf=CO1/M0R1f+C02/MOR2f+C03/MOR3f+……≤1

(6)汇总材料表(BOM)：汇总一产品结构所用到的所有材料及数量的材料列表。不考虑材料的阶层，任一材料只列一次，其用量为单位产品总使用该材料的量。一单位产品P使用材料1Tl的总用量为BOMpm。

(7)速度材料表(3OM)：速度材料表是在同一生产线或工厂中生产的所有产品的材料表，而不是某一个产品的材料表。也就是说，速度材料表考虑产品线中所有产品而非个别产品。它是3C的规划基础。

下面应用以上指标讨论最简单情况下速度材料表的计算，假设产品P在所有机能单位中的最大产出速度(MOR)都是一样的，而且预计销售速度(TOP)也等于最大销售速度。即。

T0Pp=MSRp=MORpf

该式的意义是整条生产线是平衡的，依次生产线的速度等于各工作站的速度，而且销售速度恰等于生产速度。这种情况下，材料m的速度材料表为：

RBOMm=max(TOPp×BOMpm)

从每一产品的预计销售速度乘以一单位该产品对材料m的使用量，可以算出该产品所造成材料m的消耗速度，再取各产品对m消耗的最大值，即得速度材料表。

2.3C理论应用的假设前提

速度材料表事实上已经考虑了产能(MSR)、消耗(TOP乘BOM)、以及共享性(取各产品消耗的最大值)，是整个3C理论的核心。总结上述算法可知，3C理论不是万能的，它必须在某些条件下才能发挥功能。

3C理论的应用要具有以下假设前提：

首先工厂进行重复性生产，完成品可以分类为产品线，各产品线内的产品有部分零件具有较高的共享性。即使属于相同的产品线，个别产品必然会有部分特殊专用材料，这些材料可以用MRP作规划。至于共享性高的材料，则使用3C作规划，以指导采购补给。

其次同一生产线的产品在同一生产线上生产，且具有相同的瓶颈制程。在计算材料速度表的算法中，我们利用瓶颈制程的使用率(Uf)来决定要考虑多少种完成品的材料消耗。

二、3C理论确定物料最佳采购补给的应用举例

我们假设重复性生产条件下，某产品线生产3种产品使用5种材料，如下表所示：

产品的预计销售速度TOP资料

产品的汇总材料表BOM资料

根据以上预计销售速度TOP数据和产品的汇总材料表BOM数据代入计算的物料的需求速度RBOM计算式：RBOMm=max(TOPp×BOMpm)得出以下物料需求速度RBOM数据资料表，并与MRP条件下的物料需求速度进行对照比较。

MRP条件下和3C理论下物料需求速度RBOM资料对照

由以上数据比较可得结论：应用3C理论计算重复性生产条件下物料需求速度时得出的物料需求在满足产能、消耗和考虑材料共享性前提下比应用MRP计算出的相应值低。也就是说，企业采用3C理论规划材料需求，确定最佳补给点，指导生产过程中的采购补给可以降低企业库存，节约资金占用，提高企业采购绩效，弥补MRP和JIT这方面存在的不足。

考察实际的产业状况，3C理论的两个假设在许多企业的现实中广泛存在，均属于合理假设，故3C理论可以为企业重复性生产下原料和零部件的最佳补给提供决策参照。值得提起注意的是，3C理论也有其自身的使用局限，不同的材料应用不同的方法进行规划，纳入3C规划方法的产品线材料必须具有较大的共享性，若共享性太低，则应检查考虑用其他方法规划需求和补给。