针对性营销的作用

在竞争主导的市场格局中，以明确竞争目标为前提，找到目标产品(一个或几个，甚至可以是全部竞品)市场运作环节中的弱点，制定针对性的营销策略并以此整合资源进行市场实践的方式，我们称为针对性营销。针对性营销使营销目标清晰化，通过有效的针对性策略产生更大的市场效果，是使产品导入周期缩短和改变游戏规则、以小搏大的有效手段。

针对性营销——凭什么针对

资源：针对性营销策略要求企业将资源整合到具体化的竞争平台之上，发挥目标的指导作用，有效集中资源以参与竞争，它可以分为两部分，即进攻性资源与防御性资源，这种区分是为了提醒企业注意竞争的动态性，及时调动资源应对可能出现的对手的反击,因为毕竟没有哪个竞争对手会傻到甘心挨打的程度。

竞争能力：企业竞争能力的提升是一个渐进的过程，不可能一蹴而就，它不要求企业(尤其是中小企业)面面俱到，而是在营销管理上依据目标的情况针对性地设置和提高，并以针对性营销的实施为契机，着力提升综合竞争能力。另外，企业还应该注意把握攻击的度，尽量避免把对手逼到死角，谋求形成与竞争对手的持续竞争和博弈状态，共同把市场做大。

产品基础：针对性营销是建立在产品基础上的，是为消费者创造目标对手不能提供的价值或提供较目标对手更大的价值(包括使用价值和心理价值)，而不仅仅是一个空洞的概念。因此，产品创新在针对性营销中占有举足轻重的基础地位，不以产品为基础的针对性营销只能在消费者的质疑和对手的攻击下走向失败。

针对性营销——怎么下刀

针对性营销要找到目标，通过有效的信息收集和市场分析制定可行的针对性策略，它不是单一的在营销传播上的针对，除了产品基础外还涉及到渠道、价格设置等方面的问题：

在传播上下刀：针对性营销在传播上下刀包括几个部分：一是广告策略，即将有价值支撑的针对性定位通过广告的形式传播出去，在打击对手的同时将自身的价值主张传递给消费者;二是公关策略，如通过新闻发布、造成争论等方式使传播范围迅速扩大，与广告相配合产生更好的效果;三是人员促销，对相关的促销人员进行培训，使其牢牢抓住产品与目标对手产品的明显区别并在实际工作中加以应用，这样既能直接与消费者进行沟通，通过相关市场反馈及时调整策略，又能有效弥补高空传播的不足，使效果倍增。

在价格上下刀：针对性营销的价格体系设置不仅要考虑竞争对手的价格设置，还要将其可能出现的对抗性的价格下调等因素考虑进去，另外，也要把所涉及到目标消费者的接受能力、广告费用、渠道推广费用和促销空间等作为参考指标。

在渠道上下刀：在渠道上下刀是从竞争的角度出发来制定渠道策略，先分析目标对手的渠道情况，如渠道商所经营对手产品的利润情况，对手的渠道控制力度、分销能力、网络覆盖范围等，找出对手的薄弱环节，然后制定相应的针对性渠道策略，迅速进入，在短时间内争取符合竞争要求的渠道资源，建立优势，赢得在渠道上发力的主动性。[1]