什么是过筛子策略

过筛子策略是指在谈判中，有意甚至反腐将对方的各种条件进行核对清理，趁机插入己方立场，或进行分类攻击的做法。

过筛子策略的做法

该策略在做法上有三个层次：

(1)清理。清理是指在准备运用该策略时将双方谈过的议题、对方所持的态度和立场进行归纳、分析，然后对双方，尤其对方的态度和条件进行分类。可客观定性(实事求是)对方态度和条件，以及支持这些态度和条件的理由，即按行业标准、市场价格、行情来给对方定性。也可主观定性(凭己方认识)，即按己方了解的信息、内控条件给对方定性。在对照对方态度和条件以及支持理由后，分出合理与不合理、可谈判与不可谈判条件。清理后，可以明确形势，同时看清对方破绽，判定谈判形势，选择策略表现形式。

(2)调包。调包是指在不经意的相互核对中将模棱两可、含糊不清的条件和理由加以利用，变成于己方有利的条件和理由。在谈判桌上，“过筛子”可以双方认同的形式做，也可以单方的要求主动做。在有备而来的一方，清理、过筛时，随手塞进这类条件，不易为人警觉。尤其该条件在对方心目中无大碍时，也就得手了。不过，以前没谈过的条件不得塞人。这种手法也称“凋包”，是用旧包换新包。只不过此处的新包不是绝对新包，而是似曾相识的，即曾议而未决的条件。

(3)过滤。过滤是指在单方或双方提议下，对混乱或僵持的谈判局面提出全面清理双方立场和条件的行为，这也是“过筛子”的基本表现形态。该行为试战非战，实质上仍为战。正因为此，才在表面的程序中蕴藏了策略。过滤的要点应掌握“全”，“性”、“进”三个字。

全，指要过滤所有谈过的议题。可参照已清理的内容来核对，即俗话为“唱”，如“XX条件，贵方意见是XX”，“XX问题，贵方态度是XX”等。或许有的在前面谈判已小结过，但不要怕重复，这些均为“掩护”。再说，谈判中允许这么做。

性，指要对过滤的议题评述。通过评述对方现状，也明确了己方态度。该项工作既守又攻，极具建设性。可边清边评，或清完后，确认无遗漏后，再逐一评述。从是与非、可能性与该谁解决等，到己方立场、希望，均可评述。但目的很明确，迫使对方改变立场、改变态度、改善条件。为什么是迫对方而不是迫己方呢?大凡取该策略时，一定是对方让步不够之时，故数落其不是。

进，指通过过滤推进己方立场，至少在被动中守住己方阵地。例如，在过滤的概述中迫使对方让步的说法——“刚才我们对XXX类问题做了清理和分析，可见贵方立场不合理，应予以纠正”。又如在过滤中守住己方立场的说法——“从上阶段谈判结果来看，贵方与我方均已做了明显努力。贵方在XXX问题上对我方的批评显得不够客观，请贵方重新考虑所持的立场”。!除了在说法上“进”外，还在态度上取“进”，即在过滤时要坚持己方立场和要求，不能仅说说而已。

过筛子策略的忌讳

“过筛子”策略最忌两点：

(1)滤不清。滤不清是指策略运用人理不清谈判态势，既理不清议题，又理不明双方态度和条件及支持理由。这里要求谈判人有一定的组织能力和分析能力，否则该策略无法运作。

(2)标不准。标不准是指对滤出的议题、条件的评价分析不确切，准备的方案不得当，使策略效力得不到发挥。当分类不准时，说理就会乏力，难以让对手响应，则对谈判就无推动作用。对己方来说，则劳而无功。

过筛子策略的运用

在谈判中，任一交易均可以分解为众多议题。通过小结，可以清理谈判战场，但作为策略性的清理应有手段。当谈判人以一种认识标准、谈判态势为据——为纲、为目，对谈判条件进行通过时，恰似过筛，合目者过；反之，过不去。此形若自然存在，犹如小结为程序工作；若加入图谋，如把本是含糊不清、模棱两可、一相情愿的条件由此而变成共认条件，此形就是策略做法。由于其形如筛，故称这种做法为“过筛子”。

该策略有双重功能：程序功能和策略功能。前者有小结的作用，后者有策划的力量。谈判手交替使用这两种功能更有迷惑性，可出其不意，又可自我保护地去实现某些预期目标。

该策略既可用于攻，也可用于防，不受谈判人地位和谈判阶段的限制。不过，在僵局时用效果更好。