迂回绕道式谈判的概念

《孙子兵法》中有以迂为直的谋略。英国军事理论家哈利也曾说，在战略上，那漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。在谈判中，如果与对方直接进行谈判的希望不大，迂回谈判就成为一种重要的方法了，可以收到单刀直入无法收到的效果。

所谓迂回绕道式谈判，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。这种方法往往奏效，因为任何人的生活总是丰富多彩的，除了工作还会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴或支持者，感情就很容易沟通，从而很容易换来经济上的合作。

迂回绕道式谈判的运用

美国杜维诺公司向一家饭店推销面包，杜维诺派销售人员和部门经理亲自上门推销，并向这家饭店做出价格优惠、服务上门、保证供应、保证质量的承诺，还表示了愿意建立长期合作关系的愿望，但饭店经理就是不买他的面包，后来社维诺采用了迂回战术。杜维诺了解到，该饭店的经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织中的一员，他十分热衷于这一活动，被选为该组织的主席，不论该组织的会议在什么地方召开，他都不辞辛苦地参加。了解到这些情况后，当杜维诺再见到他时，绝口不谈面包一事，而是谈论那个组织，饭店经理十分高兴，跟他谈了半个小时，显得十分兴奋，并建议杜维诺加人这一组织。几天之后，杜维诺便接到了这家饭店购买面包的订单。

有的时候，如果针对对方的疑虑或拒绝直接说过去，可能会越说越僵。这时应微笑着将对方的拒绝暂时搁置起来，转换成其他话题，用以分散对方的注意力，瓦解对方内心所筑起的“心理长城”，等到时机成熟，再言归正传。这时，往往会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 的新天地。

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿地说下去，可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变为迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。” 我方代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来了个“第一流”诚恳而又切实地称赞，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。

“如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全中国第一流，那么全中国人民会感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面那些话，消除了对方心理上的对抗，所以，此时对方听了这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线的事宜。如果我们这次谈判因一点点儿小事而失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。”这损失当然不仅是生意，而说话中只是用“一点点儿小事”来轻描淡写，目的是引起对方对分歧的关注。

同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来的巨大损失，完全为对方着想，这一点对方不能拒绝。“目前，我们的确有资金困难的问题，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

在这段话里，使用了迂回绕道式谈判，谈到对方的心里去了，现在我们是朋友，不是在做生意，是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。协议迅速签订，迂回绕道战术使僵局打破，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。

迂回绕道式谈判的注意事项

迂回绕道式谈判在运用中要注意三点：

1、要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。

2、迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。

3、说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。