跨文化沟通与谈判概述

在双方进行谈判时，他们会把各自的利益诉求、对问题优先级的考量以及可能的备选方案放在台面上讨论，同时也有与各自文化背景相关的因素。在谈判中，不同文化之间可能差异很大，而且还会因此对以下问题造成影响：谈判者为什么持有这样的立场；为什么对他而言，某个问题特别重要；他们会采取怎样的策略等。谈判策略会因以下三种不同类型的文化价值观而呈现出明显的差异：个人主义与集体主义、平等主义与等级制度以及低语境与高语境沟通规范。

个人主义与集体主义

个人主义与集体主义文化之间的区别在于，是个人的需要高于集体还是集体的需要高于个人。个人主义文化(美国、英国、加拿大、意大利以及丹麦等国家)提倡个人的自主精神，因此会鼓励个人成就并保障个人权利。集体主义文化(巴西、希腊、墨西哥以及巴基斯坦等)则提倡群体成员之间的互相依赖，因此会强调群体成就，并且将集体利益置于个人权利之上。

平等主义与等级制度

平等主义与等级制度文化之间的区别在于，等级制度强调社会阶层之间的差异，而平等主义则不然。因此，受等级制度文化(土耳其、日本以及巴西等国家)的影响，人们在谈判中更不愿意与对方正面冲突，因为这样的行为意味着对上司的不尊重。受平等主义文化(意大利、西班牙、法国、丹麦以及希腊等国家)的影响，人们在产生冲突时则更能自然应对，同样他们也更愿意提出BATNA，谈判者可以因此提高自己的地位。

低语境与高语境沟通规范

低语境与高语境沟通规范的区别在于，低语境文化更强调直接沟通，而高语境文化则更强调间接迂回的沟通方式。在低语境文化背景下(德国、斯堪的纳维亚诸国、瑞士及美国等)，信息明确且意思清晰。通常，人们所说的就是他们想表达的意思。而在高语境文化背景下(阿联酋、法国、日本、印度以及俄罗斯等国家)，信息通常隐含在语境中，所要表达的意思也需要根据理解来推测。在这种情况下，人们可能不会清晰地表述他们的意思。一方需要通过提问来确定他是否完全理解了对方所传递信息中的隐藏含义。

由于存在上述差异，人们需要据此修订自己的沟通策略，并将文化差异的因素纳入考量范围。因此，在进行跨文化谈判时，谈判者应当将谈判的进程放缓，慢慢试探他们所采取的谈判策略是否有效，同时愿意对谈判策略作出调整以达成目标。下面几个关键问题可能会有助于你确定如何以一种最好的方式与不同文化背景的人们进行谈判。

• 谈判的目标是建立合作关系还是签订合同?
• 沟通的方式是直接的还是间接的?
• 正式与非正式的风格，哪种更有效?
• 形成决策的紧迫程度如何?
• 所要达成的协议只是一个总体指导原则还是某项决策?
• 决策的形成是自上至下还是自下而上的?