谈判逻辑概述

早在20世纪30年代，我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出：“夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家，其推理必精，观察必正。而此种才能之训练，乃伦理学之职务，是以伦理学与心理学，俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的，这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律，是正确思维的必要条件。谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，就必须符合逻辑思维的一般规律，必须讲究逻辑艺术。

谈判逻辑的作用

1、 是谈判结构各部分联系的纽带，使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。

2、 是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策。

3、 是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。

4、 是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。

谈判逻辑的具体方法

具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的，根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。

1、联合：逻辑与历史统一

联合是指相互联结参与谈判的诸方面，努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。

任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括：一是客观事实自身的历史发展过程；二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。

2、脱离：从抽象上升到具体

脱离是同原合作方面，或曾力图合作方面相分离的策略。

抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识，具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。从抽象到具体包括：起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、判断的过程，对谈判有指导作用。谈判中，问题是起点；中介是抽象与具体的相连，是二者的中间环节。思维具体是终点，完成对谈判对象的多种明确认识。

3、以实论需：归纳法

是从客观实际的人或事出发，以大量的不可辩驳的事实为论据，论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理根据考察的范围，分为完全归纳推理和不完全归纳推理两类，完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性，推出该类都具有或都不具有；不完全则是根据部分来推断，包括：简单枚举归纳推理和科学归纳推理。

4、联系：比较法

是在谈判过程中，抓住与所谈主题相似，并且谈判各方认可的问题，然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。

5、据理力争：两难推理

据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握，而对方又极力回避，否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。