谈判结构分析的基本概念

要系统性地认识谈判，首先要理解极限值、BATNA、ZOPA等基本概念。在此基础上，再确认自己与谈判对象处于怎样的情况。

极限值、BATNA、ZOPA

理解谈判结构的基本概念有极限值、BATNA与ZOPA。何谓极限值?以价格谈判为例，极限值就是卖方能接受的最低价格，以及买方能接受的最高价格。BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)指谈判对象提出的选项以外的最佳替代方案。一般由BATNA决定谈判的极限值。ZOPA(Zone of Possible Agreement)指谈判可能达成协议的条件范围。接下来用具体事例来加深理解。

A公司决策者的立场：A公司是零部件生产商。最近工厂遭遇了火灾，原定于半个月后交付的1万套零部件全部毁于一旦。万幸的是，Z公司愿意以3 200万日元的价格将这种零部件卖给A公司。A公司看似可以避免最糟糕的事态，但公司决策者觉得3 200万实在太贵了。就在这时，B公司提出，愿意出售同样规格的部件，想与A公司谈一谈。

B公司决策者的立场：B公司有1万套部件，却因为买方破产，无处可卖。万幸的是欧洲的Y公司愿意以1 200万日元的价格收购。B公司决策者算是松了口气，但这时他听说A公司的工厂遭遇了火灾。B公司决策者心想，机不可失．便给A公司决策者打了个电话，定下商谈时间。

如果B公司给出的价格低于3 200万，买方(A公司)就会选择B社，反之则会选择Z公司。而卖方已经确保了以1 200万购买的顾客，只要A公司给出的价格高于1 200万，就会卖给A公司。

就算谈判决裂，A公司也能以3 200万的价格从Z公司购买到零部件。这就是这场谈判中的A公司的BATNA，也就是A公司的极限值。同理，欧洲Y公司的购入价格1 200万则是B公司的BATNA，也是极限值。最终的价位会落在1 200万到3 200万之间，这个范围就是ZOPA。

在这种单纯的单争议点谈判中，谈判者的目标是在ZOPA范围内让谈判结果尽可能靠近对方的极限值，换言之就是让自己的利益最大化。谈判者知道自己的极限值，却无法直接获知对方的极限值，因此必须通过谈判过程预测对方的极限值。这正是让谈判朝有利方向展开的秘诀。

参考值、目标值

探究对方的极限值或是确定自身妥协点时用作参考的数值(信息)就是参考值。上述事例中的参考值就是以前出现类似情况时的交易价格、类推成本加类推利润的数值等。优秀的谈判者会努力收集这些信息，并建立有非常发达的信息网。

目标值，就是谈判者想要达到的妥协点。优秀的谈判者会在谈判之前明确一个现实的目标值，并在谈判过程中做出适当的修正。而不擅长谈判的人就不在乎自己和对方的极限值与目标值。这就导致他们只想到自己，忽略了对方，一味拘泥于最初设定的目标值，无法做出修正。反过来说，必须理解自己的极限值，并推测对方的极限值，以设定一个准确的目标值。