系统地认识谈判

谈判和经营战略、营销相同，可以使用科学的、系统性的分析手法及实施手段提高其效果。这并非临场应对的技巧。欧美国家对谈判学的认识非常深入，谈判甚至是商学院一年级学生的必修课。

谈判与其他商务技能(金融、营销等)的不同之处在于，“计划一实行一反馈一计划……”的周期极短，特别是反馈来得极快。所以在谈判时必须观察对方的反应，调动所有脑细胞，迅速修正计划，并将修正结果反映在下一步上。因此人们常会重视现场的随机应变，而忽略事前的科学分析。然而，没有充分的事前准备，就不会有高效的随机应变。只有充分理解谈判的结构，做好万全准备，才能给出有效的还盘(Counter-offer)。

谈判的类型

将谈判分成以下几类，也有助于提高效率。

(1)按谈判人数分类：谈判人数是2人(1对1谈判)还是3人以上，直接决定了谈判的复杂程度。两人谈判的谈判对象明确，容易制定固定的策略，因此较为简单，但在三人以上的谈判中，拥有共同利害的人会趋于合作，这就为谈,IJjjⅡ人了力量博弈的要素，使谈判结构更为复杂。

(2)按谈判争议点数量分类：谈判争议点的数量会影响谈判者的关系。单争议点谈判指的是争议点只有一个的谈判，比如价格谈判。在这种情况下。谈判者基本处于对立关系。谈判者的利害若有正面冲突。就难以找到妥协点，容易决裂。而多争议点谈判则像围绕员工录用进行的谈判那样，是围绕着工资、工作时间、休假、待遇等多个争议点进行的谈判。在多争议点谈判中，谈判者可以通过在某个争议点上做出让步，换得对方在另一个争议点上的妥协，相互协调，因此有找出妥协点的余地。

(3)按谈判者决策权分类：谈判当事人有无权利给出最终结论，直接影响事前准备与谈判方法。在单层次谈判中，谈判者能自行得出最终结论。比如主妇和蔬果店老板讲价。就属于这种类型。而在多层次谈判中，淡判对象不过是对方组织的代表，要达成一致，必须征得对方组织的承认与批准。在两国谈判中，对方国家(组织)中存在不同意见与立场的情况比比皆是。所以必须预测对方的妥协底线，因此必须把握对方国内的利害关系。在多层次谈判中，谈判者问的信赖、合作关系也尤为重要。有时谈判代表也需要站在对方立场上说服自己所属的组织。

(4)按谈判者的力量关系分类：在谈判中，也要关注谈判者的力量关系。在对称谈判中，谈判者的力量关系是对等的，但在不对称谈判中，一方的力量极端强大。亲子间的谈判、双方知识量相去甚远的谈判就是不对称谈判。不对称谈判中的弱者必须比强者更清楚地认识到自己的妥协底线，明确在最糟糕的情况下要赢得什么，否则会一味被对方压制。比如在购买二手车时，假没销售人员很清楚这辆车出过什么事故，有什么故障，但客人并不知道。销售人员拥有明确的价格底线，但客人无法判断最妥当的价位是什么。因此在信息层面处于劣势的顾客不应一味砍价，而是应该让车商对品质、性能等进行担保，事先思考至少要让对方做出哪些保证。