谈判的类型概述

从根本上说，解决冲突的目标就是努力作出冲突双方都同意的决策。找到双方都能接受的解决方案，通常意味着要通过某种形式的谈判才能实现。有些谈判只涉及单个问题，如价格或者薪水等问题，在这种情况下，其中一方有所得，而另外一方则要付出代价。在这种情形下，人们通常假定“饼就这么大”。这类谈判大部分是有关一方拿走“几片饼”，以免被另一方吞掉。为了满足各方的利益诉求，在针对单个问题的这类谈判中，双方会小心翼翼地在双方都可能接受的范围内讨价还价。

如果希望为谈判各方都创造更多的价值，在谈判中就应当引入其他问题。在这类谈判中，双方会试着从多个问题中评估各自与其相关的利益诉求。在这个过程中，每一方都可能用自己在某个问题上的权益作为交换，以在他认为更为重要的问题上获得更多的权益。这类谈判会使双方达成最终的共识，因为这样各方都可以比不达成共识获得更多的权益。有些谈判，如有关薪水的谈判，在最初看似饼只有那么大，但潜在的利益诉求会创造新的价值。例如，员工可能还会考虑更多的休假、灵活的工作公司及其他福利等因素。而公司则会看重更高的工作积极性和工作效率或是自费接受培训的意愿等因素，这对于公司和员工双方都有益。让桌子上的饼变大，双方都能够更加变通，找到更多的新办法，达成共识。

分配式谈判

分配式谈判，也称单一问题谈判，主要关注某一方的利益诉求如何得到满足，这涉及一系列复杂的活动。柏在分配式谈判中，可供分配的利益是有限的，各方都希望从中获取更多的一部分。因此，会出现竞争或敌对行为，如讨价还价、隐瞒信息等。当一方不愿与另一方更深入地交流时，通常采用这种类型的谈判，在这种情况下，双方不会寻求可能存在的更多利益或维持彼此长期关系。

只涉及价格问题的谈判(如购车交易)是分配式谈判的最好例证。客户认为一辆车就值这个价钱，而销售人员则坚持认为这辆车的价值应当更高。他们与此相关的利益诉求不同，立场自然也不同。客户希望能以一个足够低而且在自己预算之内的“好价格”买下这辆车。销售人员则希望以一个高的价格卖出这辆车，尽可能将销售业绩做得更高，自己也可以拿到更多的销售提成。客户若能以“好价格”成交，这就意味着经销商的销售业绩和销售人员的提成都会受到损失。因为在这种买卖交易中各方的利益诉求不一致，双方会在谈判中讨价还价，这可能使谈判陷入僵局。

分配式谈判有四个主要特点：资源分配；以赢得谈判为重点；有底限；存在谈判区间框架。

资源分配

所有的谈判都会涉及资源分配的问题，物品、人或资金都属于这里所提到的资源。在建筑项目的谈判中，承包商和土地所有者会考虑空间分配的问题。合住的室友会关心各自在家务琐事上需要付出的精力如何分配。在有关薪水的谈判中，员工和他们的管理者关注钱的分配。员工希望得到更高的报酬，但管理者希望控制部门费用。在上述情形中，各方都希望通过谈判获得自己想要或应得的资源。

以赢得谈判为重点

从根本上说，分配式谈判的首要目的就是赢得谈判。在建筑项目谈判中，承包商和土地所有者可能会就完成项目所需的空间持有不同的观点。双方都知道空间是有限资源，因此各方都希望赢得自己的利益。土地所有者可能会认为空间是有限的，就应当卖出更高的价钱。而承包商则认为他们可以就这些“闲置空间”讨价还价。

在室友间有关家务琐事的谈判中，让对方承担更多的家务或让对方觉得家务琐事可以不用做得那么好，都是赢得谈判的结果。在这种情况下，要分配的那张“饼”有两重内容：可以承担家务的人数和必须完成的家务琐事。

为了赢得谈判，每一方都可能隐藏自己的利益诉求，尤其是当这些利益诉求被对方得知后可能会让自己输掉这场谈判时。双方都认为如果暴露自己最根本的利益诉求，对方就会利用这些信息来应对自己。为了赢得谈判，双方还可能会在谈判的过程中讨价还价，尤其是当他们觉得某种选择是自己更想要的，或是更不愿接受的时候。例如，在同住的室友中，可能有人更愿意做某些家务，但有某些家务大家都不愿承担。可能没人愿意打扫卫生间，因此，他们就家务进行讨价还价时，就不会涉及打扫卫生间这一项。

有底限

在分配式谈判中，需要进行谈判的条件对双方来说都是某种底限。没有一方会有意超出这些条件的最高限或最底限。在这个范围内，双方都可能获利，但哪一方条件更高，这一方就会获利更多。

在房屋买卖的谈判中，销售人员和购房者都有他们各自的底限。购房者愿意支付的最高价格可能是销售人员愿意接受的最低价，也可能对销售人员来说是完全不可接受的。购房者愿意支付的最高价格也可能在销售人员可以接受的价格空间内，因此，双方就会在这个价格范围内进行谈判。比如一套房子，销售人员的报价是30万美元，但最低也可以接受27.5万美元的成交价。而购房者最愿意接受的价格是26万美元，但最高可以支付28.5万美元。在这种情况下，每一分钱的价值对双方来说都是某种底限，任何一方都不会刻意超过或低于他们所能接受的条件。销售人员不会以低于27.5万美元的价格出售房屋，而购房者也不会支付高于28.5万美元的价格。在这个范围内，双方的利益仍可能得到满足，但如果销售人员得到了高于27.5万美元的价格，或是购房者支付了低于28.5万美元的价格，自己就获利更多。

存在谈判区间框架

谈判区间框架的假设前提是，谈判双方都有各自的预设基点，他们更愿意接受低于或高于这个基点的结果(上述中的高于27.5万美元或低于28.5万美元)。谈判区间是可能达成结果的范围，在这个范围内的结果是双方都更愿意接受的，如果各方所能接受的价格区间有重合，谈判区间所表现的也正是这个重合部分。最终的协议结果也会落在各自可接受的价格区间内。

图1：谈判区间

在有些情况下，谈判区间是积极的。在积极谈判区间内，谈判双方的立场有重合。例如，如果你希望得到3％～6％的工资涨幅，而公司规定涨幅空间是1％～5％，你就可以获得3％～5％这个积极谈判区间。在消极谈判区间内，双方的立场没有重合。因此，不能达到令双方都可以接受的结果(见图1)。例如，你希望的工资涨幅是3％～6％，而公司只能提供0～2％的涨幅空间，这时就不存在积极区间，谈判双方应当寻求其他可能解决问题的办法。

整合式谈判

分配式谈判关注的是单一问题，如一辆车的价格，而整合式谈判则关注多个问题，如车价、售后及融资服务等。在整合式谈判的过程中，谈判双方会根据摆在台面上的一系列问题评估各自的相关利益诉求，各方对问题的利益诉求和优先级判断存在差异。在这个过程中，双方会尽力为每一方增加或创造更多的利益，作出权衡取舍，最终所达成的结果也是双方都能接受的更好选择，而不是达不成任何协议。因此，整合式谈判也会包括一系列复杂的活动，但在这个过程中，一方所达到的目标与另一方的目标并无冲突。

整合式谈判的重点也包括资源分配、赢得谈判、底限和谈判区间等因素，但更强调通过积极的方式“把饼做大”的做法。为此，成功的整合式谈判需要谈判双方之间存在强烈的信任感和互相合作的意愿。

尽管客户和销售人员在车辆的价格上有意见分歧，但在谈判中加入其他问题(如首付款、售后服务和融资条件等)可能会为双方创造更多共识，而不容易使谈判陷入僵局。例如，客户如果预算比较紧，他可能会因支付较少的首付款、较低的贷款利率或更长的保修期，而接受更高的车价。如果客户愿意购买额外的延保服务或从制造商处贷款，销售人员就可能接受较低的价格，这样他也有合理的销售提成。在谈判中加入首付款、保修服务和融资支持等条件，会增加谈判所涉及的利益空问，而且也为达成协议创造了更多机会。

为了增加谈判所涉及的问题，谈判双方应当共享彼此的信息，就他们的利益诉求进行坦诚的沟通，而不是仅仅讨论问题本身或他们对问题所持的立场。员工应当挑明他的薪水已经不能满足生活开销的需要，管理者也应当说清楚部门预算有限这个问题。弄清楚这些信息有助于双方能够一起讨论并找出创造更多价值的办法，满足自己所期望实现的利益诉求。

在整合式谈判的过程中，双方都可能作出权衡取舍。这并不意味着某一方要对利益诉求作出让步，而是在各方对自己的利益诉求进行权衡考量时，仍能以合作的方式解决问题。例如，如果管理者可以允许员工灵活地制定工作日程，员工就可能接受较低的工资涨幅。