谈判心理误区概述
在谈判中，不能输给对方的心情可能导致不好的结果。优秀的谈判者很清楚，谈判中的可能胜利与谈判目的恰恰相反，且想要比对方更优秀的心理作用容易引起不合理的行为。
不相容误区
在谈判过程中，人们会重复做出让步、对方答应要求、要求被拒绝等步骤，这样的反复博弈就容易产生不想输的心理。人们常会误以为谈判双方是对立的，“对方获益，我就吃亏”，这就是所谓的不相容误区(“总和一定的误区”)。一旦陷入这种心理误区。就可能错失Win-Win的良机。
如果谈判双方的政治立场不同，就算对方的提案再好，也难以直接接受提案。以立场不同为理由直接反对对方的意见或提案的现象叫反应性贬值(Reactive Devaluation)。这是一种非常危险的心理误区。费舍尔强调，人们应该将谈判对象看成一同解决问题的伙伴，反复设身处地地思考，寻求妥协点。
坚持立场
公共事业一旦开始就很难停止、坚信自己录用的员工是优秀的、在投入的资金回本之前是无法放弃已经决定下来的进军海外市场以及多元化策略的……类似这种环境发生变化后导致最初的行动失去了合理性，但人们仍然想要坚持老做法，或是试图将最初的决定正当化，虽然满腹疑问却在最初的决定中越陷越深。这就是所谓的坚持立场。组织进行决策时常会陷入立场固定的难题。
坚持立场产生的原因之一是沉没成本(Sunk Cost)。沉没成本是指过去的选择所产生的成本，它与现在的决策无关，已经不可更改。投入业务项目的资金、在谈判上耗费的时间与劳力等就属于沉没成本。上述谈判的沉没成本越大，就越不容易做出灵活的决策，如图1所示。
图1：沉没成本
除此以外，印象管理(希望自己是个有一贯性的人。也希望别人这么想)、面子(这一要素在组织内决策中的影响力极大)、成功的囚徒(Prisoner of Success)(决策者的行为因过去的成功经历而行为僵化)等现象也是导致坚持立场的原因。
避免这些心理误区的有效方法有：①为正确意识到低谷值而设定自己的标准(极限值)：②构筑由第三者进行检查的系统；③明确重新决策的步骤等。
赢家的诅咒
再介绍一个著名的博弈案例。一个装满硬币的玻璃瓶成了拍品。人们不知道瓶中有多少钱。出价最高的人能拿到与硬币同等价值的纸币。每次拍卖，玻璃瓶都能以大大超出实际价值的价格成交。买到玻璃瓶的人看似赢家。其实他才是唯一一个吃亏的人。这就是所谓的赢家的诅咒。在石油的开采权、职业运动员的合约金、企业收购谈判等的现实情况中也常会出现这种现象。
产生赢家的诅咒的原因是，人们对于拍品真正的经济价值缺乏了解。在不公开商品价值的情况下，暗示竞争对手的存在以促使买方签约的战术正利用了这种心理误区。要避免这种情况，就需要获得正确的信息作为判断依据。如果没有足够的信息去做出判断，就需要有意地不进行决策。
框架(Framing)
假设你面前有半杯水。你会觉得“有半杯水那么多啊，好开心”，还是“只有半杯水啊，好遗憾”呢?如果旁边有个空杯子，你就会以空杯为标准，心想“有半杯水那么多”。反之，如果旁边有个很满的杯子，就会觉得“少了半杯”。换言之，就算客观事实相同，人的看法也会因参考标准(亦称标准点)的不同而不同。像这样，看法被诱导向某个特定方向的情况，就称为“框架”。
在定价时，可以利用框架效应，打造出便宜感，激发消费者的购买欲。这样的例子不胜枚举。比如将价格定为980元而不是整数1 000元；在销售高额商品的同时销售价格较低(然而单独来看价格偏高)的配套产品：用“平摊到每天的价格不过一杯咖啡”来宣传等。
容易被认识的印象类信息更容易形成标准点。比如从过去的经验中得来的信息、与自己以往的想法一致的信息、权威人士或名人的发言(亦称光环效果，Halo Effect)、一系列信息中的头和尾、将情况简化后的产物、过去的最佳状态(禀赋效应，Endowmenl Effect)等。
框架会对人的动机与决策产生巨大影响。是让对方觉得死马当活马医。还是施以赢是理所当然的压力?不同的框架诱导方法会使结果大相径庭。
锚定(Anchoring)
谈判中最常见的构架法是锚定。比如在讲价时，可以先开出一个非常低的价格，这样比从高价逐渐往下砍的效果更好。最先开出的价格叫锚，而锚对淡判结果的影响被称为锚固效应(Anchor Effem)。谈判者最先提出的条件成了标准点，给了对方以评价的框架。
一般情况下，要让锚发挥作用，就需要某种根据。然而，毫无根据的事情也能成为锚。只是使用毫无根据的锚使谈判者信誉扫地的危险性非常高。
框架的转换(Reframing)
因谈判双方对争议点的看法不同，导致谈判无疾而终的例子比比皆是，但可以通过框架的转换来解决这个问题。假设有一块地，两个人都认为自己有所有权。在这种情况下，如果双方都坚称“这块地自古以来就是我的”，导致标准点截然不同，自然很难达成一致。但可以设定一个客观标准，比如根据双方现有的土地比例，将有争议的土地按比例分配等等。若能对新的标准点达成共识，就能促进谈判向前迈出一大步。
框架的转换绝非易事，但如果谈判的问题出在双方的框架上，或是需要促使对方改变框架。就应该耐心地与对方沟通。因此也有人说最重要的谈判技巧其实是耐心，原因就在于此。