概述

进行谈判前，不单要理解将谈判带向成功的三层结构，更要充分理解谈判的结构、谈判对象与谈判目的等。准备谈判的过程中可使用四步法。

STEP l：把握谈判结构

第1步，把握并再次确认谈判结构。首先要对谈判者周围的环境进行整理。即使不知道谈判对象会派谁当代表，也要充分对对方的整个组织进行分析。

不擅长谈判的商务人士常会忘记谈判并非当事人一对一之间的问题，而是在关系与结构中进行的。什么叫在关系与结构中进行呢？就是当事人背后有组织内的立场、组织的要求、组织间的力量关系等等。就算谈判时是一对一，谈判的走向也会因在什么结构与关系下进行谈判而变化。看似在当事人之间谈妥的事情，也可能因为当事人无法说服背后的组织而不得不毁约。

可以用地图法整理谈判的周边环境。它是一种用图来表示谈判是在怎样的关系中成立的方法。比如在进行重要商务会谈之前，可以画一张人脉图，明确力量关系。

整理环境之后要做的是整理问题（争议点）的结构。将所有争议点归纳出来，按自己的情况定好优先顺序，理清此消彼长的关系（一方得利一方受损）。就更容易导出Win-Win的结果。

STEP 2：从对方的所思所想出发

在第2步的基础上更加深入理解谈判对象所处的立场、关注的事情、心理状态等。这一步最考验谈判人的观察力与洞察力。这时15的三层结构会非常有效。

这一步的关键是要认识到你和对方判断事物重要与否的标准不同。优秀的谈判者能发现对方最看重的要素，并很好地利用这点。

STEP 3:确认自己的任务

冷静把握自己的任务比想象中困难。尤其是多层次谈判，必须清楚认识到自己有多少权限，需要完成怎样的任务。而且还要牢记，可以将现状朝着有利于谈判的方向进行改善。如果你没有足够的权限，就可以在与对方谈判之前，先跟上司谈一谈，或许能够让上司授予一部分权限给你。还要明确自己是为了什么谈判，如果谈判决裂了有什么选项(BATNA)、谈到哪里需要放弃（极限值）等等。

STEP 4:寻找Win-Win的妥协点

近年来，人们对谈判进行深人研究，得出的结论是谈判并非“你赢我输”，而是寻求双妥协点的过程。这就是在最近有关谈判的研究中被指出的最重要的规则，即Win-Win思维。而近期这种理论又进一步得到发展——Win-Win or No Deal（如果无法达到Win-Win，就没必要勉强妥协）。在Win-Win状态中，让双方的利益与满意度总和达到最高状态的过程被称为联合利润最大化(Joint ProfitMa ximization)．这才是最佳的妥协点。最近的谈判术研究正在宣扬应该将这种状态视作谈判者的最终目标。