要实现有收获的谈判，非常重要的是要考虑到对方的感情，拿出能让对方心服口服的逻辑，充分理解双方的利害关系。对谈判结果产生影响的要素有情感、逻辑、利害。也将这三大要素称为能将谈判带向成功的三层结构。

情感

人类是感性动物。所有谈判都从理解对方感情开始。例如与挟持人质的犯人谈判时，谈判人最先做的不是说教，劝他别犯罪，也不是告诉他这么做是毫无意义的，而是帮助犯人宣泄感情。一边同意对方的主张，一边促使对方将自己的感情表达出来。犯人认识到谈判人能理解自己的感情、值得信赖之后，就会更有可能释放人质。在商务谈判的初期阶段，构筑良好关系( Rapport Building)也是至关重要的。为此，可以使用的方法有很多，比如不是面对面坐而是坐在对方旁边，配合对方的呼吸节奏，对对方所关注的事情表现出兴趣等等。

从情感层面理解谈判对象的理由是对方是有自尊心的人。如果自己的存在被无视、轻视，受到了不公平待遇，无论谈判内容如何，无论对方再怎么有理。人都不会心服口服。即便是微不足道的顺序与表达也会让对方产生这样的误会。谈判遇到瓶颈时，必须明白问题的原因是谈判内容本身(What)，还是谈判的过程(How，/When,/Where／Who)。

必须多加注意，不要因为太关注解决问题本身，而让解决问题的热情转换为对对方的责备或人身攻击。哈佛大学法学院的罗杰，费舍尔教授认为，必须将问题与人分开看待，要用看待问题的热忱。去肯定对方这个人。

逻辑

人的行为总需要某种理由。谈判要达成一致，也需要正当理由。这时就会使用客观且众人都能认可的规范，比如人基本上应当自由、工作理应得到回报等。有些规范是具有强制力的法律，有些则是不成文的规矩。想要提高自己的谈判能力，就需要拥有众多有说服力的标准或规范。不仅如此，重要的是还要让他人相信你本人也在遵守这些标准或规范。必须在艰难的谈判中积累经验，锻炼透析规范，并执行规范的能力。这正是实践的重要性所在。

但也要明白，能让对方服气的逻辑，就是“对方的逻辑”。如果太重视客观标准或社会规范，又无法说服对方。就会觉得对方怎么连这个道理都不懂。在这种情况下，对方也是这么看待你的。如果谈判者想让谈判对象采取某种行动，就必须站在对方的角度，用灵活的思维去思考对方的逻辑是什么。

利害

人不是为了利益而活，但没有具体利益，事情就无法取得进展。要让谈判取得成功，还是在于利害的设计。因为人们相信，通过谈判双方能收获更多的利益。因此谈判的基本目标就是Win-Win。这时最重要的莫过于看清对方的利害所在。无需对方说出来就能看出对方真正想要的东西——这种洞察力，对谈判者而言至关重要。