角色定位演示法概述

所谓角色定位演示法，是以有效开发角色（具体到企业就是各类员工）行动能力为目标的训练方法。它能够进一步改变学员态度及培养学员解决问题的能力。在一定的系统环境下(包括时间)，在一个组合中拥有相对的不可代替性的定位，就是角色定位。“角色”不一定是一个人，可以是一个群体。当今众多优秀的企业中，未必所有的员工都按照角色定位规划和发展的，但是，它们之所以成为常青树和卓越公司，都具有一个共同的人力资本特征：至少其高层人员的组合必然符合角色定位的原则。如GE经历了很多位CE0的领导，未必每个人都如韦尔奇，但公司不断发展，因为每个历史阶段，其CE0都是按角色定位去挑选的。角色定位在当代西方政体管理中体现得淋漓尽致。其发展趋势是一条向上的射线或波动向上的曲线。

角色定位演示法，主要是运用于询问、电话应对、销售技术、业务会谈等基本技能的学习和提高。

理解

角色定位演示法

包含几个重要的层面：

1，一定的系统环境：即组织系统环境、体制系统环境、时间环境。

首先是组织系统环境。如，一个企业中，需要总经理，还需要财务、人力资源、市场等功能部门构成组织系统，及由此产生的各种角色分工。这是最根本的基础，是任何组织都具有的共同特征。其次是体制系统环境。很多HR管理者和组织领导人认为组织有了角色分工，就认为组织已经实行角色定位，其实“角色分工”只是“角色定位”的前提，只有体制环境才是产生角色定位的决定性环境。再次是时间环境。角色是指在一定时间条件下的角色，组织对角色能力的要求是不断变化的，时间因素常常被很多人不知不觉地忽略，如果因为今天是不可代替的角色而不思进取，最终可能会被淘汰。

2．不可代替性：这是“角色定位”的根本特征。在一定的组织环境下和特定的时间段，体制系统基于以下几个环节，决定了角色的不可代替性：

角色能力：这是不可代替性的核心，角色能力不强，就谈不上角色定位。进行角色定位首先要关注入力资本的角色能力，并确立尊重、激励和强化这种角色能力的流程和制度，以鼓励每个人强化角色能力并朝某一角色方向定位。

角色权力：体制系统必须提供这样一个环境：角色不对某一权力负责，不对某一人负责，只对角色事务和角色原则负责，对于拥有出类拔萃的角色能力的人员，他拥有根据角色原则下最高的事务处理权力。也就是“角色终决权”。

角色责任：既然角色权力拥有根据角色原则下最高的事务处理权力，那么，相应的，角色就必须承担角色原则下最终和最高的责任。“首长负责制”就是典型的角色责任原则。看一个组织是否按角色定位原则运作，主要看角色责任而非角色权力。而角色责任的最高体现，是“引咎辞职”制度或“首长罢黜制”。

角色定位和专业定位的区别：专业定位是角色定位的初级阶段，但专业定位不等同于角色定位：刚刚毕业的大学生，具有某一专业素质，但不等于其一进公司就可以担当某一独立的角色。角色是与时俱进的，30年前的专业计算人员(会计／统计)能熟练使用算盘，但今天如果不懂操作电脑，专家也要失业。企业中这种坐拥某一专业资历／资格而不思进取、最终遭到角色淘汰的职业生涯悲剧比比皆是。

步骤

准备阶段

1， 根据学习需要，确定学习主题，如提高商业谈判技巧。

2， 设定演出角色，指派演员，如客户和销售员。

3， 设定演出条件，决定演出时间、地点及背景道具等。

4， 将学习人员分组，最好以五人一组为佳。

5， 让学习人员制定商业谈判作战表。

6， 摄影机测试、布景试验。

实施阶段

1， 在角色定位演示法开始时，讲解训练方法的名称、内容及预期要达到的目标。

2， 在演出正式开始前作一些活动，以培养学习人员间愉快轻松的气氛。

3，决定各角色具体任务及担任者。

4， 实际演示，各成员各就各位，根据分配的角色开始演示。

5，演出结束，观察员针对各演示者存在的问题进行分析与评论。

6，分析、讨论后再重新演出，或重播录像带，对问题再予以确认。

要点

1， 首先应明确演示者只是教材提供者，观察员才是分析、评判的主角，因此观察员自始至终应密切注意演练过程，并作适当评论。

2．，角色应包括三个部分：

① 导演：指导角色的进行，通常应由外聘讲师担任，以保证权威性；

② 演示者：担任各种角色，进行演出。

③ 观察员：观察整个演示过程，一般指除演示者以外的所有研习人员。

3， 活动内容包括自我介绍、三分钟演讲、大声朗读文章等，尽量使学习人员在不感到尴尬或抵消抗拒心理的情况下，开始演习。

4， 正式演示之前，担任客户角色者应先说明自己的身分，并解释自己正在担任何种内容的演出，同时回答观察员提出的质询。

5，导演首先应将不同员工担任角色的特征解释清楚，然后再宣布演练的开始。

6，实际演示结束时，各组观察员应选派代表进行分析、评论，并作最后评价。

7，导演根据观察员的评价，对各演练小组进行评分工作，确定各组分析力的高低。

8， 重新演示一般的方式是播放录音带，各角色发表自己对对方角色的感想，及作为员工方的改善之道。

注意事项

1，事前准备工作的完善与否，直接关系到角色演示的效果如何，必须再三检查,疏忽不得.。

2.，为了激励演练者士气，在演出开始之前及结束之后，全体观察员应起立鼓掌表示感谢.。

3.，各组观察员评论时间最好控制在五至七分钟之间，评论的内容则应包括两项以上的优点、三项以上的缺点及员工角色今后应注意的要点。

4，角色演示法对时间、演出场地要求严格，同时可辅以授课法、讨论法、个案研究法等，共同结合使用，以产生更高成效。

5，商业谈判作战表应包括何种流程、何种进攻方式、语调、语气等做成备忘录。

6，评分工作应十分严格，做到公平合理，有利于提高全体学员积极性，避免不满情绪的滋生。也就是说，应以观察员的评论为梁柱、各组演习状况为横梁，构架公平竞争的大厦。

实例分析

下面以销售技术的学习为例，评述角色演练法的准备阶段及实施阶段。

1，设定主题为提高商业谈判技巧，即推销技巧，确定演示角色为客人与销售员。

2，制作演出道具，如谈判时的销售表格。调试摄影机至正常工作状态。

3， 确定推销活动的商业谈判应包括的计划内容：

（1） 和谁见面，了解客户名字、职业、个人喜好等，

（2） 为何见面，明确推销标的，要达成的目标。

（3） 以何种策略进行谈判，将本公司商品的重点特色介绍给顾客。

4， 正式演练。

5， 观察员评论，总结。

6，导演公布各组得分及名次。

7，担任顾客的演示者发表对销售员演示者的感想。销售员演示者则针对自己的角色演示状况陈述感想，反省、解释并说明今后的努力方向等。

8 ，播放录像带，导演作总结，说明如何活用该次演示，使成员形成清晰的概念，帮助学习人们在今后的工作中取得好的成果。