蜘蛛定理的缘由

蜘蛛的生态习性是：首先判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等昆虫入网。蜘蛛定理运用到渠道管理中，就是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。

蜘蛛定理的应用

销售渠道是联系制造商与消费者的桥梁，在激烈的市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。

运用蜘蛛定理的具体步骤是：

首先，采取多种方式，强化与商场家电经理的个人关系，进行全面的感情投资；

其次，区分情况，增加促销员。

服务包括售前、售中、售后3个环节，如果说售前、售后连成一座桥，那么，售中服务就是支撑这座桥的桥墩。

蜘蛛定理的经典案例

一直以来，宝洁推行的市场拉动战略，通过大规模密集型的广告轰炸，从市场的终端来拉动宝洁产品的销售。宝洁有两种渠道模式：一种是直供的方式，一种是通过代理商供货。在直供方式上，宝洁采取“条条代理”的方式，直接通过向大型零售企业统一供货的方式，借助大型零售企业自有的物流配送体系来实现铺货。通过这种方式，宝洁逐步实现了在一线和二线城市的铺货。对于三、四线的城乡市场和郊县市场，宝洁则依然采用代理经销方式。由宝洁一手培育起来的区域分销渠道，经过几年的市场运作。已经逐步形成了一定的市场能力并建立了自己的渠道网络。