定义

营销信ying xiao xin

顾名思义：就是专门为营销而创作的书信。

1、目的：专为营销；

2、手段：书信创作。

内容

注意力（Attention）——吸引注意力

兴 趣（Interest）——激发兴趣点

欲 望（Desire）——点燃内心的欲望

行 动（Action）——号召行动

感 觉（Sense）——强调拥有后的感觉

标题

标题：——新奇、有吸引力

强势词语产生强势效果。用在广告标题中的两个最具价值的词应该是“免费”和“全新”。虽然“免费”不能经常被用到，但是如果下功夫“全新”肯定能够被经常用到标题中。其他能够产生较好效果的词还有：如何做、现在、宣布、推出、就在这里、新品上市、一个重要决定、改进、惊人、感动、值得注意、革命性的、令人吃惊的、神奇的或不可思议的、神奇的、特价、抢购、轻松、简单、强有力、希望、挑战、建议、实情、对比、折扣、赶快、还有……最后机会。永远将销售承诺融于标题之中。并尽量将这些承诺表述得详细、吸引人且完整。要做到这一点需要用较长的详细的文字描述，从中透露出它的新闻价值、教育意义和信息价值的特色。有调查显示大多数带有消极意义的广告标题不会产生什么效果——除非你希望用这些消极性的词汇产生出令人不快的结果，否则不会也根本不会产生任何积极的预期效果。

人们总是希望在生活、行为、工作、或者在业务，甚至是彼此的关系网中获得更多的利益、结果、好处、快乐或价值。他们总是希望避免生活中遇到的或持续不断的痛苦、不满、挫折、平庸及不愉快的事情。

避免使用盲目的标题——即那类不阅读或听取全文就无法了解内容的标题：因为如果标题不能立即引起潜在客户的注意，客户是不会聆听、阅读或是注意你、你的广告、信件或销售宣传中余下的内容的。

段落

营销信第一段——立刻激发客户的兴趣

1、USP独特卖点法——你应该明白，这是引起他们注意的必经之路。一旦吸引了他们的注意，接下来要做的就是鼓励他们购买。例如，如果你正向铸造厂推销产品，你应该说：“在过去的几十年间，有一半的铸造厂都倒闭了。让我告诉你原因和避免的方法吧。”另一个实例：如果你正在向人力资源主管推销培训计划，你应该说：“我所认识的人力资源主管中有98％都希望在现在的基础上把工作做得更好。我这里拥有轻而易举的绝佳方法。”上述表述和方式都是正确的。也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词”最”和”唯一”？

2、最大利益法——什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。不对，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。

3、快乐法——你要让他联想到拥有产品有多大的快乐。

4、痛苦法——什么叫痛苦？想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？你因为不懂成交技巧已经多少年了损失了多少钱？继续这样下去5年会损失多少钱？继续下去这样10年会损失多少钱？想象一下你事业倒闭两次三次你才学会教训这是你要的吗？如果不是的话现在做决定。

5、价值法——什么叫价值？你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗？999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要亲自去采玫瑰，亲自精炼精油，经过88道工序的话要费七七四十九天的时间，还要费多少成本。所以美容师这样讲完以后就感觉这瓶小小的精油为什么要卖1000多块，原来贵就贵在这里。你要说出它有多值钱。这个房地产才50万你也不一定买，因为它没价值。它只值10万不买。另外一套房地产500万你也买为什么？因为它卖掉能值1000万。它为什么值1000万？你要把它计算出来。这周围已经不可以再盖同样的房子了，周围有大使馆，有外企，有500强企业，有几万名白领，但是附近这样的高档公寓已经没有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左边有公园右边有绿地你知道吗？这一栋房子已经是在这个地段当中独一无二的了。你要去塑造它的价值，计算出来给他看。顾客买的是什么，世界上最好卖的是什么，你就去卖什么就对了。世界上最好卖的东西是什么？是钱。只要他觉得今天的投入明天会带来回报，他一定会买。人人都喜欢钱，你要将你的产品能带给他多少的财富多少的收入，能帮他多赚多少钱算给他听。这就是价值法塑造产品的价值。

6、逻辑理由法——你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由，他看了服装很想买那是一种情感，他试穿一下很漂亮那是一种情感，但你要他买你要给他一个理由。这位先生（这位太太），你的服装虽然已经有很多种不同的颜色，但是你独缺这个颜色，在有些场合就需要这个颜色，当你在一个场合颜色穿得不对的时候，也许会让你主人的身份都失去了，所以这件衣服是有备无患的，宁可衣橱多了一件这样的衣服，也不要在关键时刻少了一件衣服，这件衣服区区几千块钱，可是你的脸面、你在重要场合的面子那可是大于几千块钱，你说是不是？给他一个合理的逻辑跟理由，人需要合理的理由才会去做事情。他只是因为情绪被激发了，但他不想承认。这叫情感的逻辑，给他的情感一个合理的逻辑。（如何说服成名？拿破仑杨庭）

7、如果法——如果你拥有，就会获得什么利益、价值等；如果你没有拥有，你就会损失那些利益、价值等。如果你拥有，你会有什么快乐；如果你没有拥有，你会遭受什么痛苦等。

8、情感套近法——赞美对方、认同对方、模仿对方，表现得与对方是同类，拉关系，建立信赖感。

营销信第二段——点燃顾客内心的强烈欲望

1、顾客现身说法——使用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升，就会有一种购买的欲望。

2、专家解说——说服心理学认为：人们有服从严重的权威的心理，比如像病人对医生的信赖等。

3、名人效应法——人们会把名人与产品联系起来，对名人的感觉好，对产品的感觉也会好。

4、数字统计——根据统计有多少客户知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度，这叫统计数字。

5、照片——假比你会看到有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子，有照片也比你讲话好多了

6、客户名单——我们的客户有哪些人、有哪些国家和地区，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。

7、从业资历及认证——你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这也会增加你的信赖感。

8、资格与获得的声誉——你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。

9、财务上的成就——比方讲有人说他们年营业额多少，他们的年利润达到多少，他个人的财富到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。

10、访问过的城市、国家及经过——比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感。

11、客户总名单——例如讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。

12、媒体见证——有那些媒体对你活你的产品做过报道，人家怎么评价的。

13、网络影响力——有那些网站对你进行转载，宣传等等。

营销信第三段——巧妙地号召行动

1、价值法——只要行动，你就可以立刻拥有物超所值的产品。拥有这个产品会获得什么好处等等。

2、损失法——如果你犹豫，竞争对手拿到，那你的后果就不堪设想了！没有拥有会失去什么等？

3、品质法——这个产品的品质为什么与众不同？（如何说服成名？拿破仑杨庭）

4、价格分解法——假如价格看来整体数字较大，顾客可能感觉贵，那就算出产品可以使用的期限，分解到具体的每一天、每一小时等等。

5、假设法——假设顾客已经拥有，直接阐述他拥有之后的美妙感觉和好处。

6、富兰克林法——列出应该拥有的理由和不该拥有的理由，是应该拥有的理由大大超过不该拥有的理由。

7、故事法——说一个振奋人心的故事，促使顾客无法抗拒并采取积极的行动。

8、三句话直接发问法——第一句话，你知道这个产品给你带来的利益了吗？顾客如果说知道！就接着第二句话，那你觉得什么时候拥有最为合适？当然是现在，继续第三句话，那我们签字确认吧。

9、危急理由，制造短缺法——这产品不买可能会缺货，这东西现在不好弄到。

10、风险逆转法——无效退款，没有效果你可以不付钱。有效了你再付钱等等。如：连锁店－双倍返还差价，医生 ——“只需付我你认为值得付出的价钱”，房地产代理商——你如果不喜欢，可以在一年之内卖掉房子，杂货店——免费午餐。

营销信第四段——强调拥有之后的美妙感觉

情景体验一法——“当……的时候，你会有……的感觉”情景体验二法——“如果……，你就会……”

写营销信的5点注意：

1．你的信件应该具有一个有吸引力的标题，能够引起读者的注意力。

2．你的信件应该清楚地说明你能提供给读者的优势，独树一帜且能满足其需要。

3．你的信件应该能够证实你所声称的优势。（这可能需要有一份证书，或切实的证据或分析的介绍。）

4．你的信件应当说服读者接受你的产品并下订单。

5．你的信件应当鼓励读者马上采取行动。“马上回复。”“发回定货单。”

案例一

你的销售信函能够带来优良的声誉和销售业绩

表达对忠诚客户的真挚好感（即使是那些购买量正在减少的客户）应该是你要做的行销工作的一部分。这也将提供一个绝佳的机会，让你向最尊贵的客户表达你的感激之情，并为其提供更多价值。

要做到这一点，一种方法就是在你的特价产品对外公布之前先向这些人发出通知。

以下这封信包含了所有上述要素：

我们能为你提供什么特别的吗！

尊敬的客户：

你好像错过了我们展示最新产品的精彩展厅，可能你太繁忙了，因此脱不开身来。由于你是我们最重要的客户之一（而且我们也知道你对于跑车青睐有加），因此我们希望向你介绍几款即将于下月中旬开始发运的极致跑车。

我们认为其中一款新型号会让你和你夫人非常感兴趣，那就是巴塞罗那汽车制造厂所生产的新型空气力Aero。如果你想仔细观察一下这款卓越的跑车，并进行试驾，请在2月21日之前给我打电话。如果你在三月非常繁忙，我可以将Aero开到你家或办公室，以便你亲自过目，并进行短期试用。

我问你：一位真正的跑车迷能拒绝这样的邀请吗？友善的方法，十分真诚，直接针对感兴趣的潜在客户，没有任何附加条件，因此潜在客户易于接受邀请。

案例二

你曾经听说过这样一个人吗？

他可以帮你利用你现在的资源，让你变得更加有钱有名？

他要为你做的事情非常简单——就是让你变得更加有钱有名，给你提供最可行的致富与成名策略，让你的事业成长超越你的预期，甚至超越你所能想像的。他会指导你去发掘隐藏在你身边但你没有看到的商业关系资源，并教会你去使用那些威力强大得不可思议的说服武器，使你从中立刻取得巨大的收入和成功。他给予你的这些策略是经过大量的实践验证有效的，并且他会告诉你详细的案例怎样去最大化这些策略和原则，以让它们转化成你更大的金钱、名誉、权力和成就。当你按这些策略去行事，你的人生就已经永远的改变了… …

6年来他一直在秘密地用这些新的商业想法教一些私营业主如何说服成名，以及如何创造财富。他的工作就是帮人壮大他们的业务和市场，扩大老板或企业的知名度和影响力。算起来，他已经帮助了很多个像你一样的人，使他们的收入成倍的增长，利润不断增多，业务和市场做得令人瞠目结舌，他还帮助他们发掘未来无限的发展潜力。现在，他准备为你的商业或者新的生意来做这些。

他又是谁呢？他叫拿破仑杨庭。你也许已经从网上或者其他商业促进成功史中听说他的名字。他是一个人类说服研究专家、商业促进教练及财富创造专家。他开创了说服成名与说服致富课程，并成为了说服成名与说服致富领域的权威和终极教练。他有670多位来自世界各地的同行朋友，这些朋友中有来自美国的戴夫·拉科哈尼（Dave lakhni），他是《潜意识说服》的作者，是一个很有影响力的说服专家和商业促进专家；有来自美国的舞台催眠师西蒙(Simone)，有来自西班牙的市场研究专家和广告专家玛丽亚斯皮诺拉 (Maria Spínola) 女士，有来自英国的财富创造专家布莱尔，他们都在推荐使用他的说服方法。目前至少有超过160000人阅读过他说服方面的文章。戴夫·拉科哈尼（Dave lakhni）说，拿破仑杨庭是一个卓越的说服专家，也许是他交流过的人中策略最直接有效的一位人士。舞台催眠师西蒙(Simone)说，拿破仑杨庭是他第一次遇到能为客户快速创造收入和功力深厚的影响说服专家。市场研究专家和广告专家玛丽亚斯皮诺拉 (Maria Spínola) 女士发邮件说，拿破仑杨庭的说服成名与说服致富的思想、策略和技巧使她的事业获得了新突破。财富创造专家布莱尔称，拿破仑杨庭的说服文章中的技巧在他赢得客户上面得到了极大地帮助。

虽然他在如何说服成名与如何说服致富的研究上取得了很好的成就，而现在对他而言重要的是怎样做才能为你取得更多收入和业务，让你变得更加有钱有名。使你从现在开始的几个月，你的销售额和利润不断扩大，影响力和名气进一步增强，并成为行业中的领导者。参加他说服致富与说服成名课程的人们可以从他这里真正学到如何创造生意的成长，变得更加有钱有名。如果你已经准备好迎接爆炸式的利润成长，以及更大的金钱、名誉、权力和成就，那么他的课程就是你该去的地方，而拿破仑杨庭就是那个你要找的人。

案例三

在我的关于有效销售写作（“Sales Letters That Sell”）所做的奉送品报告中，我解释了如何在写作中加入引人注意的销售信息。但无论你是给潜在客户写信，还是亲自或通过你的电话行销人员与其进行交流，成功“推销”的要求都是一样的。因为消息是为了进行销售，因此下面授7个关键因素一个也不能缺少：

第一 讲一些能够吸引潜在客户注意的东西

第二 告诉读者/听众/观众作难了或她应该对你所说的内容产生兴趣。

第三 告诉他们为什么他们应该相信你所讲的是事实。

第四 证明它是真实的。

第五 列出你的产品或服务的所有优势。

第六 告诉读者/听众/观众如何定购。

第七 请他们马上定购。

杰亚伯拉罕说，向你当前的客户传达消息通常是最容易的，而且是比较成功的一种方法。你是在满足他们的需求，表现出一种兴趣，并且表明你是真心在关心你的客户和顾客：“Whitman小姐，你已经好久没有光顾我们了，所以老板让我给你打个电话，询问一下，你是不是对我们有哪点不满意，还是发现了一家比我们更好的商家，还是你得需求已经改变了。”“无论如何，你都是我们最尊贵的25位客户之一，我们即将推出一款出色的新产品，不知道你是否愿意以我们给优先顾客的优惠价格来购买此产品。”

案例四

杰亚伯拉罕案例：

采用直邮——但要正确使用

我用直接邮寄的方式已帮助客户赚了几百万美金，无论你从事什么职业或经营何种商业，它都能为你开辟新销售路。一个年轻的牙医可以向附近居民家中投递邮件，为其提供免费的口腔检查或打折的“家庭”牙齿护理计划；直邮营销并非杂志出版商和其它大型邮件广告商的专利，人人都可以使用。

如果你还没有尝试过“直邮”这种方式，那么你可能会对它的风险抱有疑问－也就是说必须如何做才能获得利润。那好，可以这么说，即使收到这些邮件的人中有95％以上的人不会查看，那么只要剩下5％的收件人中有一半能够回复就可以了。下面的数学计算能够说明我的观点：

一封信的成本是35美分，邮寄1000封信需要花费350美元。

如果只有2％（20个人）回应，如果平均每个人能购买100美元商品，那么你就能用350美元的支出共获得2000美元的收入。

扣除50％的销售开支，和350美元的邮寄和广告费用，再从剩余部分中减去10％的其它费用。

最后结果：即使仅有2％的响应率，在你每投出1000封邮件时仍将能获得近600美金的净利润！

直邮是你为客户和潜在客户介绍你的整个销售方案的最经济、最有效且最直接的方式。一名普通销售人员能够每2个或3个月拜访一次客户。但如果你能熟练掌握直邮的技巧，就能每个月拜访更多的潜在客户。

撰稿的其他公式集萃

Robert Collier 公式：

1、注意

2、兴趣

3、说明

4、劝导

5、验证

6、结束

Victor Schwab的AAPPA公式：

A－ 引起注意

A－ 展示优势

P－ 进行验证

P－ 劝导人们把握这一优势

A－ 行动号召

Bob Bly 的公式：

Bob说，所有劝导性的正文均应包含如下八个要素：

1、引起注意

2、关心客户

3、强调优势

4、卓然出众

5、举例证明

6、可信度高

7、创造价值

8、行动号召

Orville Reed公式：

优 势 ——从一开始就告诉读者你的产品或服务将如何为他们带来诸多优势。

可信度 ——利用可交付的证据证明你所言不虚

激 情 ——充满激情地继续写作。时刻激发读者的兴趣。充满激情地强调为读者带来的优势。

Bob Stone 的公式：

1、在标题和第一段表明你最重要的优势。

2、立即在你最重要的优势这——基础上扩大论述范围。

3、明确告诉读者他们将可以获得什么。

4、通过论据和客户嘉评论证你的陈述。

5、告诉读者如果他们不这么做将会失去什么。

6、在结束时重新申明你最突出的优势。

7、行动号召――马上行动！

杰亚伯拉罕的模板：

注意

1、上标――诙谐语

2、标题――吸引受众注意力

3、副标题

4、问候语

兴趣

5、引子――如果你……就……

6、你的故事――可信度

7、在这里阐述全文的主旨

愿望

8、独特卖点

9、呼吁

10、优势，优势，优势

11、条目

行动

12、奖金

13、现在不要决定――你不能错失

14、价格下落――证明

15、风险逆转――保证

16、达成交易――立刻购买

17、附注