什么是经验判断法?

经验判断法是一种定性分析和定量分析相结合的预测方法。它是根据企业各层次有关人员的经验来判断而确定销售预测数的一种方法。一般在缺乏历史资料的情况下，依靠有关人员的经验和对市场形势发展的直觉判断进行预测。

经典案例分析

例如，某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以综合，得出销售额的预测数。

1. 某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：

假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售预测值为:

550 800 620/3=656 67单位

2.该商场中层管理人员的判断预测为：

假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方面的平均销售预测值为：

100 1120 970/3=1030单位

3.经理方面的销售预测，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：

甲经理的期望值 1200 乙经理的期望值 950 丙经理的期望值 1100 假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为

1200 1100 950/3=1083.4单位

最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。如果营业员为1，则中层管理人员的生要性为1.8，经理的重要性为1.5。三个层次的期望值进行综合性的销售预测值为：

656.67×1 1030×1.8 1083.4×15/1 1.5 1.8=961.786单位

营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。但由于接触面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。

中层管理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线的人员。对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，掌握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析判断比较接近实际，所以，他们对销售的判断，在三层人员中所占的比重最大，

也就是说，他们对市场需求趋势的判断可靠性程度最高。一般他说，经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情况，要比营业员的预测作用所占比重大一些。

经验判断法特点

这种预测方法的特点是：

①比较简单明了，容易进行；

②不同层次、不同人员的综合分析判断，包括多因素、多层次、多方面的人员，分析判断销售数的可靠性较大，风险性较少，因此，实际价值较大；

③不论是大型企业还是中、小企业；是工业品经营还是副食品经营都可以应用；

④对商品销售量、销售额和花色、规格都可以进行预测，能够比较切合实际地反映当地需求，有利于商品适销对路，提高经营管理水平。