什么是管理预测
管理者会根据对未来所做的假设制定计划。奥迪汽车公司将业务拓展到了中国，因为公司管理者认为中国将是一个蓬勃发展的市场，对名牌汽车的需求将会持续上升。管理者一般会运用预测方法得出他们制定计划的前提，这些方法包括销售预测、市场研究和竞争情报。
管理预测分类
销售预测
预测意味着事先做出评估、推测或预报。一个公司的生产、财务和员工素质水平通常取决予公司的销售水平。因此，商业预测通常是首先预测销售趋势和数量。
管理者运用各种定量方法预测销售情况。时间序列(time series)是其中一种方法。时间序列是在特定时间和相同时间间隔内获得的一组观察结果。时间序列可以是百货公司一月或一年内的销售发票总额，也可以是每股股票的日收盘价。管理者运用时间序列预测法预测，并确定基本的销售趋势(如在中国，销售额将上升)。
有时候仅仅追踪商业活动是无法进行准确预测的。管理者希望可以查明两个变量之间存在的因果关系。例如，美国通用汽车的销售部需要知道汽车销售和经济活动指标之间存在的因果关系，如可支配收入。因果预测根据其他一些因素(如可支配收入或失业水平)对公司状况做出恰当的推测。管理者运用相关性分析(可以表明变量之间的紧密关系)等统计方法，可以确定相关因素之间存在的必要关系。
定性预测法
当制定有效的计划时，收集可靠数据和数字通常是非常重要的一步。然而，除此之外，管理者需要做出自己的判断。定性预测工具更突出强调了这一点。他们尽最大可能以合乎逻辑的、毫无偏见的、系统化的方式收集信息，做出解决当前问题的判断。
行政管理者群体意见法就是此方面的一个实例。该方法要求一组主要管理者对销售情况做出预测，比如说，明年的销售形势。一般而言，每位管理者都会收到对经济水平和企业变化做出预测的相关数据。然后，管理者就可以据此做出独立的预测了。管理者可以协调各销售人员彼此间存在的差异。管理者运用销售人员预估法收集销售人员对未来销售形势的看法。每位销售人员都会对明年的销售情况做出预测，他们通常是根据产品和客户具体情况做出预测的。销售经理将审核销售人员的所有预测，并与去年的销售数据进行对比，然后与销售人员讨论变化情况。最后，销售经理将结合销售人员各自提出的预测对公司的整体销售情况做出一个整体预测。
尽管根据主观预测制定计划是必需的，但是仅仅根据主观预测有时是一种非常冒险的行为。几年前，北电网络公司(Nortel Networks Corb．)计划增加9 600个职位以满足客户的巨大需求。北电网络公司根据公司最大客户的意见做出了销售预测，并最终做出了“爆炸性增长”的预测。后来北电网络公司的首席执行官发现，公司的一些大客户仍然要求公司为他们运送更多的设备，即使他们本身的销售额已经开始减退。
因此，当今的管理者通常运用软件系统提高销售预测过程的效率。例如，移动电话网是南非的主要蜂窝网。在过去，公司对手机销量的预测是根据销售人员的推测得出的。因为这种预测方式存在明显的缺陷，因此公司尝试了一种更为复杂的系统，但是这种系统仍然是由手工操作的。员工通过手工操作的方式提取公司运行细节方面的信息，比如关于商店和仓库手机存货、订单和当前销售额方面的详细信息。经证明，这种做法非常耗时，而且同样无法提供准确的预测。
管理者提出的解决方案是运用SAS软件公司提供的几种软件包。现在，北电网络公司的新数据库可以不问断地接收来自多种途径的信息，包括日营业额和手机生产研制周期。在SAS软件公司顾问的帮助下，北电网络公司开发了分析软件工具，这样公司管理者就可以更好地利用信息了。
管理者可以运用该新型系统分析公司数据库的信息。例如它可以帮助管理者确认销售人员的预测，从而避免公司遭受损失或积压大量货物。此外，公司还运用SAS公司的其他两种软件——互联网应用和无线互联网网关服务——这样，销售人员就可以运用信息技术直接与各地的数据库建立联系。这使管理者对哪款手机更为畅销有了一个更好的认识。数据库是收集并存储关于销售、库存、处于运送途中的商品和退货等的详细信息的计算机系统的一部分。
市场研究
市场研究是指管理者用来建立和分析客户相关信息的程序，这些信息有助于管理者制定正确的决策。市场研究员主要依靠两种类别的信息展开调研。一个来源是二手数据(secondary data)，或者说是已经收集到的或已经公布的信息。二手数据的主要来源包括互联网、图书馆、贸易协会、公司档案和销售报告以及商务数据(例如，来自A．C．尼尔森公司的数据，该公司需要追踪人们看电视的习惯)。另一个来源是原始数据(primary data)，原始数据是指为解决当前问题专门收集的信息。原始数据的来源包括邮件和个人调查、深入访谈、焦点群体讨论以及个人观察(观察走进商店的顾客的反应)。
竞争情报
制定实用的计划需要尽可能多地了解竞争对手的一举一动，或者是掌握竞争对手的计划。竞争情报是一种获得并分析竞争对手公共信息的系统化方法。
在过去的几年中，公司充分发挥了内部情报部门的作用。现在，几家具有竞争力的情报公司帮助公司评估恐怖活动以及公司面临的相关风险，其中包括斯特拉福公司(Stratfor)、马什·麦克里安公司(Marsh and McClellan)的全资附属公司克罗尔公司(Marsh Kroll subsidiary)和简氏信息集团(Jane’s Information Group)。
竞争情报公司运用各种手段了解竞争对手的动态。这些手段包括聘请专家进行现场访问、雇用他们的员工以及询问他们的供应商和客户。此外，竞争情报公司广泛运用互联网搜索以挖掘出更多有关竞争对手的信息，同时也广泛阅读了股票分析师为竞争对手作的前景报告。竞争情报咨询公司会运用以往检举人、商业分析员以及美国联邦调查局(FBI)和美国缉毒署(DEA)的员工揭示你在与另一家公司结盟前希望掌握的信息，或者是在决定进入某一行业之前需要了解的信息。
互联网在竞争情报的研究中发挥着至关重要的作用。亚马逊网上书店(Amazon.corn)利用互联网分析竞争对手的新业务发展情况。巴诺书店(Barnes&Noble)网站的主页上刚刚列出了三项新产品目录标签，亚马逊网上书店即刻聘请了一家竞争情报公司分析巴诺书店的网站活动。他们发现，三种目录标签中只有一种是受顾客欢迎的。通过网络挖掘竞争对手情报有以下几条建议：
- 运用搜索引擎输入公司网址得到竞争对手在互联网上新增的网页。
- 输入公司链接找到与竞争对手相关的所有网站。
- 搜索竞争对手的网页，寻找所有相关信息，比如公司目标。
- 如果你的竞争对手属于公开上市交易公司，请仔细阅读有关投资者关系的记录。这些记录包括季度盈利报告和超常支出等公开信息。
- 在网站上，仔细查看关于竞争对手的新闻公告；这些公告可以为公司重组等经营问题产生的潜在问题提供一些启示。
- 认真查看竞争对手列出的职位空缺。例如，他们公司的一条生产线发布了很多空缺职位，这可能是公司扩展计划的信号。
- 查看留言板和聊天室，它们是公司专为接收客户投诉或员工投诉而设立的。通过这些投诉，公司可以对竞争对手的计划和弱点有一个大致了解。