电话行销话术
在电话销售的过程中，由许多电话销售前辈总结出来的一些实战性的技术和需要注意的事项。后人把他们归纳总结成了一些固定的方法方式，这就是电话销售话术。
话术分为：话前准备，接听技巧，电话技巧等。
电话行销话术.图书
书 名: 电话行销话术-世界上最棒的电话行销话术(第三只眼看营销系列)
作 者：天宇
出版社： 中国致公出版社
出版时间： 2008
ISBN: 9787801792549
开本： 16
定价: 22.00 元
内容简介
也许你看过国内外许多电话行销方面的书籍，内容千姿百态，但大都在谈电话行销观念、技巧和方法，当然这些是重要的。但对于已被教会了的顾客，这些观念、技巧和方法已不再是秘密。广大从事销售的朋友最渴望的不是纸上谈兵，不是花拳绣腿，而是通俗易懂、立马使用、当下见效的实战技巧。这《电话行销话术》就是销售人员迫切需要的操作简单。效果明显的实战电话行销读本。
电话行销不同于面对面推销，看不见人，只听得见声音，成交靠嘴巴，所以电话行销推销的是话术。电话行销是用嘴巴来创造财富的过程。
《电话行销话术》定位为知识经济时代电话行销话术，所以，它具有强烈的时代感和现实实用性。
《电话行销话术》再现了世界顶尖电话行销大师们的经典话术和经典案例，总结了世界上最有效的电话行销约访话术、产品介绍话术、成交话术、处理反对意见话术等。呈现出来的每一条话术和每一个案例都是精典的，具有代表性的，高水准的，都是亲切可信的。它一定可以帮助你成就销售事业。
目录
第一章开场白电话行销话术
什么是“诺曼-拉文”式开场白话术？
什么是“请求帮忙”开场白话术？
如何说好与决策者的开场白？
转介绍开场白怎么说？
再次电话拜访时如何说？
什么是“靠山”开场白话术？
什么是“录音带”开场白话术？
什么是“权威”开场白话术？
什么是“激发兴趣”开场白话术？
什么是最简单有效的6种开场白话术？
什么样的留言才能吸引顾客回电？
什么是“擦边球”自我介绍话术？
第二章约访电话行销话术
如何邀约顾客参加会议？
突破秘书的8个策略是什么？
什么是“缘故”约访话术？
如何使用“台阶”取得预约？
为什么说多用敬语是重要的？
什么是约定顾客6个策略？
什么是“人情+压力”约访话术？
如何处理顾客的拒绝预约？
什么是“创造相关联想”约访话术？
如何运用好奇心来约访？
什么是“只有你能回答的问题”约访话术？
乔·吉拉德是如何约访顾客的？
什么是“甘道夫电话约访”神奇话术？
第三章产品介绍电话行销话术
什么是“FAB”产品介绍话术？
如何使你的产品介绍更有吸引力？
什么是“区别”产品介绍话术？
什么是“FUN”产品介绍话术？
什么是“专家”式产品介绍话术？
如何介绍你的公司？
第四章处理异议电话行销话术
什么是处理异议“排除”法？
如何处理“我已有非常好的供应商”反对意见？
什么是“是的……但是”处理异议话术？
什么是“转换话题”处理异议话术？
“凡事致谢”处理异议话术
什么是“陈述理由”处理异议话术？
什么是有效地处理“经济不景气”
拒绝话术？
如何处理“要向认识的人买”拒绝话术?
什么是处理顾客抱怨的“三变主义”话术?
什么是“我了解……不过……”话术?
保险泰斗班·费德文是如何处理顾客
拒绝的?
什么是“诺曼·拉文”式处理反对意见话术?
第五章成交电话行销话术
说服“直爽型客户”的有效话术是什么?
说服“慎重型客户”的有效话术是什么?
说服“优柔寡断型客户”的有效话术是什么?
说服“果断型客户”的有效话术是什么?
什么是“贩卖好处”电话行销话术?
强调“关键点”成交话术
什么是有效的“心战语言”?
什么是“柠檬效应”推销话术?
什么是赞美电话行销话术?
什么是“时事话题”话术?
什么是有效的“如果……”推销话术?
如何有效地接听电话?
什么是“三觉”式电话行销话术?
什么是“3R”顾问式成交法?
什么是“信函行销”话术?
什么是“打破常规”成交话术?
什么是“来之不易”成交话术?
什么是“虚拟故事”成交话术?
什么是“坎多尔弗”式推销话术?
什么是有效的手机短信行销话术?
什么是“惟一”成交话术?
什么是“避免弱点”成交话术?
什么是“我们来……”成交话术?
什么是“陈述结果”成交话术?
电话行销话术存在哪些致命误区?
第六章反败为胜电话行销话术
什么是“以退为进”成交话术?
什么是“试水”成交话术?
什么是“自行车”成交话术?
如何把反对意见转化为独特卖点?
什么是“请教”成交话术?
“最后王牌”成交话术?
第七章问问题电话行销话术
什么是“贝格”式问问题法?
什么是“贴心”式问问题话术?
什么是“帮助顾客解决问题”问问题话术?
什么是“暗示”电话行销话术?
什么是“你所谓的……是……”问问题话术?
什么是“潜意识”问问题模式?
什么是“读心”询问模式?
快速探测顾客购买心理的有效话术是什么?
什么是“比尔·盖茨”问问题模式?
什么是“播种”成交话术?
第八章增加收入电话行销话术
什么是“人情关系”话术?
什么是“免费”话术?
什么是“成串卖葡萄”推销话术?
什么是“罗伯·普莱本”式要求转介绍话术?
什么是“增值论”电话行销话术?
增加顾客购买的次数话术
说服顾客重复购买话术
什么是“奔驰”增加生意话术?
产生大量订单的结束话术是什么?
收款是信心，也是话术
后记
……
文摘
第一章开场白电话行销话术
什么是“诺曼·拉文”式开场白话术？
诺曼?拉文是美国加州旧金山拉文金融集团的总裁。在保险界拥有相当高的地位，曾获得保险业个人最高荣誉奖——约翰牛顿罗素奖。
他曾说：“成功需要我们将自己销售给自己，并把自己销售给别人。”
以下是他曾用过证实有效的开场白话术。
“我很高兴认识您，不过我对您的了解还不像我期望的那么多，不管日后我们会不会有业务上的往来，我真的很想认识您，您介意跟我聊聊吗？
“我知道我们有些重要的问题要讨论，但是就像看医生一样，我不希望在我没有完全了解您的状况之前，就贸然推荐任何解决办法。所以您介不介意在我们正式讨论前，先问您几个问题？”
“xx，我跟您认识也有一段时间了，我不知道您的财务状况是否已经达到您个人的目标了，您也知道我擅长帮别人做财务规划、执行理财工作。即使只是从旁给您一点参考意见，我还是很乐意找机会帮您检视一下您的状况。我们下礼拜碰个面好吗？到时我们可以一起讨论还有什么可以改善的地方。”
“我们做朋友也有好长一段时间了，我想您一定知遗，我在帮人实现理财梦想方面，是个很不错的高手。基于我们的友谊，我一直不好马上跟您提起，但是我觉得您的财务方向是不是规划得适宜真的很重要。所以我想我们下星期找个时间一起吃午饭，顺便谈一谈好吗？”