电子谈判概述

谈判无处不在。大至中美贸易谈判、明星球员的转会谈判，小到员工与公司进行的工资谈判、租房时讨价还价谈判。可以说在当今的商业社会交往中，谈判已成为不可避免的一部分，

目前国内对于谈判的研究仍局限在对谈判语言的运用和某些谈判策略的研究等方面，未形成系统化研究，实证工作也尚处于起步阶段。在西方，除了经济学派所进行的规范性研究外，对谈判的描述性研究主要集中在社会心理学和行为决策学两方面。特别是近十年，社会心理学积极推动了谈判研究的发展，其中，沟通方式的研究已成为谈判研究的重点之一。这是因为，随着信息技术的日益发展、全球化的浪潮和组织结构的扁平化（McKersie,1997），谈判方式已经不仅仅局限在谈判桌上，谈判者开始使用更多灵活的形式，例如，Email谈判，电话谈判，视频谈判等等。在2003年的非典期间，这种趋势更加明显。沟通方式的不同对谈判的过程和结果都将造成影响。email谈判的影响机制，并提出怎样更好地应用这种谈判形式。

电子谈判的主要特点

按照沟通方式来划分，谈判可以分为面对面、电话、传真、email谈判等等。面对面谈判除了使用语言进行即时的双向沟通外，还可以借助于非语言的线索（nonverbal cues），因此在谈判者之间造成的心理距离最短，传达的信息最丰富，不容易造成误解。

与面对面谈判相比，email谈判有以下优点。首先，它能够在谈判双方之间制造一个“缓冲区”，使得谈判者有时间和空间进行更周密的思考。另外， email谈判可以提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高多点谈判（multiple-issue）的可能性，而多点谈判对谈判的整合性具有重要意义。研究发现，由于借助电脑网络进行联系和沟通，人们无法找到较多的社会阶层线索（social status clue），因此更倾向于畅所欲言，提供更多的解决方案。另外，McGuire等人的研究发现，在面对面的情况下，男性首先提出可行决策的比率是女性的5 倍，而在电子沟通的情况下，男性和女性的该比率趋向平均。最后，不可忽视的是，在一些特殊的情况下，例如双方已经通过先前的谈判或其他社会交往而建立起信任关系，便可在一定程度上减少email谈判的不利因素，使email发挥更大的作用，也可以在很大程度上节省谈判成本。

同时， email谈判存在一些弱点。首先，谈判双方不容易建立信任关系，冲突和误会更容易升级。由于利用电子媒介进行沟通，双方缺乏进行非正式交流的机会，如谈判间隙的随意聊天，因此难以促进对彼此的积极看法，误会也不容易消除。第二，双方无法利用非语言的沟通，例如身体语言、微笑，来进行更多的自我展露（self-disclosure）。自我展露是指把有关自己个人的信息告诉他人。第三，反馈不及时。由于email谈判并不是实时的，因此谈判者无法从对方获得立即的反馈，这会降低谈判者的动机水平。最后，在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈判者更容易使用威胁（threats）、虚张声势（bluffs）等手段，不利于长期关系的建立。

Email谈判的主要影响因素

Email谈判作为一种特殊的谈判形式，除了谈判所固有的因素，如谈判者的动机水平、情绪、谈判策略等，还受到许多其他因素的影响。

1.外生变量

首先，现有的信任水平。如果现有的信任较高，将促进彼此之间的沟通，email谈判更容易展开。

其次，目前的冲突水平。如果冲突的唤起水平较高（high arousal），此时冲突容易升级，那么email谈判由于缺少社会环境的线索（social context cues），难度将会增大。

再次，谈判者的个人特征，如性别。性别对电子沟通中的自我展露有显著影响（Savicki，1996），因此也可能会影响到谈判的效果。

2.过程变量

长期以来，研究者对谈判的过程或者说中介变量进行了广泛探讨，提出了许多影响因素。研究主要集中在不同沟通方式产生的信任和友好关系（rapport）两方面（友好关系是指群体内互相关注、彼此友爱的和谐关系）。

例如，Valley等人的研究发现，沟通媒介之所以会影响谈判的效率和结果的分配，原因就在于不同沟通媒介存在着不同程度的坦诚和信任。面对面沟通能强迫双方进行诚实的信息交换。一方面，信息交换可以加强信任基础，另一方面即使其中一方的信息不完全，也减少了出现“胜者的诅咒”（winner’s curse）的可能性。Valley等人通过对拍卖的研究，发现参与者能够利用沟通来超越均衡效率水平，特别是在面对面沟通的时候，其中的机制就在于能够建立起更好的信任。

而Moore等人认为，考虑到谈判属于一种社会交往，谈判效果在很大程度上取决于谈判者彼此关系中的两个因素：在某个社会群体中的共享身份（shared membership）和彼此之间的自我展露（mutual self disclosure）。如果谈判双方能有其中一个或者两个因素，例如，同属于一个团体或者互相交换了个人信息，就会对谈判过程和谈判者之间的友好关系有积极的影响，那么谈判就更容易成功。

怎样提高Email谈判的成功率

目前的趋势是Email谈判将随着信息科技和全球化进程而发挥日益重要的作用，因此，如何克服email谈判的固有弱点，提高谈判成功率是一个值得关注的话题。Thompson认为对email谈判而言，最重要的是内容、程序、关系等方面。从目前的研究成果上看，大多数研究可以被归纳到这个范畴内：

内容

要注意使email的内容简洁、清晰。对email内容的研究发现，人们很少能容忍冗长的邮件。因此，谈判者应该遵守的简单规律是，尽量把长度控制在一屏之内。另外，多封较短的email比一封长长的email能达到更好的沟通效果。在email中有意识地使用一些表示情感和符号或者图标，如 ^_^、:)等。

程序

使用元沟通（meta-communication），即在email谈判之前双方进行充分讨论，决定沟通规则，例如，双方应该如何沟通，是否应在收到对方email后马上回复，收到后回复的最长时限，是否可以把email转发给他人，对方的工作时间，等等。通过元沟通，可以减少不必要的误会。

关系

关系是指努力为谈判中的交往增加人情味，如使用比较私人化的称谓，借以提高自我展露。

根据Moore（1999）的建议，建立共享身份和提高自我展露可以改善email谈判的效果。其中，建立共享身份是一个长线策略，需要在谈判之前就建立起来。而自我展露可以被认为是一种email谈判的捷径，即双方进行个性化的信息交换，如互换照片和简历。

多项研究已证明，如能有意识地在email谈判中使用某些手段提高自我展露，例如，在谈判前利用电话互致问候，在谈判的过程中夹杂“闲谈”，那么将降低谈判的失败率。另外，在谈判中，要注意控制自己的情绪，避免冲突升级，避免使用威胁的手段。

目前国外对email谈判的研究正不断深入，而国内这方面的研究却相当缺乏，无论是理论还是实证研究都很少。更为重要的是，由于谈判存在着比较大的文化差异，国外关于谈判的研究在许多方面对中国谈判者是不适用的，因此有许多问题值得深入探讨。