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牺牲商法

什么是牺牲商法

牺牲商法指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度,留给消费者深刻的企业形象和商业信誉,从而达到招徕顾客、留住回头客,实现整体经营利润最大化的营销手法。

牺牲商法的实质是抓住了顾客贪小便宜的心理来“套牢”顾客,通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度,留给消费者深刻的企业形象和商业信誉,从而达到招徕顾客、留住回头客的经营目的,实现整体经营利润最大化。

牺牲商法的应用

市场经济,优胜劣汰。面对日益激烈的竞争,把产品推向市场,锋利利润,是每个企业经营者梦寐以求的目标。在加强营销管理、一味注重利润的,企业也不妨换一种思维方法,浓度一些新的策略,可能会有意想不到的收获。“牺牲商法”便是其中之一。“牺牲商法”就是切实以顾客为上帝,牺牲自己利润,为客户谋利的方法。下面是几个在现实生活中成功运用“牺牲商法”的案例:

一、牺牲局部法。牺牲局部法是“牺牲商法”的创造者日本人松本清最早使用的。他当时将售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出。表面看来,膏药卖的越多,亏损越大,但他药店的经营却有很大的起色,原来买膏药的顾客在买了膏药以后,大都还要购买别的药品,而其他药品是不让利的,80日元的膏药价格使顾客们对他的药店产生了信任感,越来越多的人到他这里买药,药店的生意也越发红火。企事业可以适当牺牲利益,取得消费者的信任,树立良好的信誉,这也很像棋道中的“弃子”战术,牺牲局部,全盘取胜。

二、牺牲节日法。“五一”、“十一”黄金周带动了我们的“假日经济”,很多企业往往利用黄金周期间提高物价,大赚一笔。而美国的营销策略和我们国内存在着圈套的差异,他们实施节日降价,扩大市场,薄利多销的营销策略。节假日的消费量大,企业固定成本相应摊薄,即使降价,仍可增加利润。同时,节日期间,消费者购买到价廉物美的商品,节日心情更加愉快,商家何乐而不为呢!牺牲节日,薄利多销利不薄。

三、牺牲样品法。商品虽好,还要顾客喜欢。巧妙运用牺牲,探索顾客心里,寻求顾客认同。美国加利福尼亚爱的美食品公司,被人们称之为“今明后”公司。该公司为了迎合消费者的心里,雇佣了42位食品设计师兼配方师。每周该公司都要设计出10多种食品,为了减少推出食品的盲目性,他们总是先试探顾客的反映后再推出。其做法是:在公司的门市部专门设有一个所谓“今明后”的柜台,新产品样品在这里陈列,免费供顾客品偿,并规定,今天陈列供人品尝,明天接受订单,后天公开出售。免费品偿时,合乎顾客口味的必然会被多吃,剩下的数量一定少;不合乎口味的,一般剩下的数量一定多。“今天”尝的多,“明天”一定定的多,“后天”一定买的多。牺牲样品,既减少了风险,降低了成本,还增加了销售量,可一举三得。其他的诸如商品派送、免费消费等等,也都属于牺牲样品去。

四、牺牲引导消费法。需求须慧眼发掘,消费须有效引导,通过牺牲可以把消费者潜在、隐含的需求和欲望转化为明确的需求。如:美国的“孩子宝”玩具制造公司在将他们的最新设计玩具成果“变形金刚”打入中国以前,为促进销售,他们免费将<变形金刚>系列动画片无偿赠送给上海、广州等大城市电视台播放,在国内儿童中掀起一股“变形金刚”热,然后再快速的把玩具打入国内市场,产品果然被抢购一空,“孩子宝”玩具制造公司也独占当年玩具市场份额的30%,成为当年玩具市场的赢家。

美国著名的钢铁大王卡内基有句名言:“真诚为客户谋利益者,就不用担心利润。”“牺牲商法”就是为客户谋利的最好方法,利润当然不用担心。

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