焦点法则
企业经营的首要任务．也正是行销的最主要目标．在于找出未来方向．凝聚经营焦点。就是预测未来所在．然后。采取特定步骤．促使未来实现。——艾尔·赖斯(A1 Ries)
什么是管理人员——“一个看得懂资产负债表的行销人员”。
IBM的卢·杰斯纳(LouGerstner)在谈到微软的比尔·盖茨和他的公司时坦言：“我从事行销工作20年。我认为在电脑软件方面。我们最大的竞争对手并非技术突出。而是行销功力高人一等。”
经典案例：IBM的经验
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太阳是能量的重要来源。每一小时。太阳都会朝地球散发数以亿计千瓦的能量。但只要一些遮阳装备。你就可以在太阳底下享受日光浴而毫发无伤。凝聚数千瓦能量为一光束。即可形射穿钢板。当你凝聚企业资源时。同样的效果也会产生。你创造了一项类似雷射强有力的能量时。你便可以主导市场。这就是凝聚力量所蕴涵的意义。当一家公司资源分散时。它就丧失了力量。它变的像太阳一样。把能量分散在太多产品．太多市场上。
美国的企业对CEO的要求就是成长。公司要不断地成长。中国大陆的企业也有同样的心态。要“做大做强”。要成为“航空母舰”。大就是美。是中国大陆企业最常挂在嘴边的一句时髦口号。
其实。成长的强力驱策会造成企业焦点模糊。我们以IBM为案例来讨论：IBM开始的时候。集中全力生产大型主机(mainframe)电脑时。大发利市。赚很多钱。之后。他们除生产大型主机之外。还生产中级电脑(midrange computer)工作站．家用电脑和软件等等。反倒赔钱。并且越扩大亏损越严重。
1991年IBM年营业650亿美元。亏损28亿美元；1992年亏损56亿美元；1993年亏损81亿美元。
这样亏下去怎么得了。于是IBM赶紧将影印机的业务卖给柯达。罗姆(Rolm)通讯卖西门子。卫星事业系统干脆关门大吉。SAA。Topview。OfficeVision和OS／2作业系统事业。每年都得砸进去成千上百万美元。PC,笔记本电脑的业务。卖给中国的联想。这一方面的业务。致使他们累计亏损5亿美元。
IBM之所以做出这些分散焦点的动作。目的无非是为了巩固其领导地位。IBM身为电脑界的龙头老大。因此。只要电脑同业迈步。IBM就得跟进。
当你企图大小通吃。凡事一手包办时。麻烦自然而然就会找上门来。
今天,如果你想要成功,就必须凝聚焦点。以期在潜在顾客的脑海里寻求确定的定位。
IBM代表了什么?过去它是大型主机电脑的代名词。如今，它代表了什么都无法代表。
不要把全部鸡蛋放在同一个篮子里
就因为西方的一句俗语：“不要把全部鸡蛋放在同一个篮子里”。这句话已成为大家都接受的经营策略。所以。从20世纪60年代的多元化到70年代的多角化到80年代的综效。90年代的整合等等。目的就是为了“不要把全部鸡蛋放在同一个篮子里”。
然而这样做却行不通。因此口号才一直在改。看看70年代企业并购的失败。以及后来的企业品牌延伸失败的案例。就可以了解到西方这句俗语用在今天的管理上的不恰当。卡耐基反对这句话。美国的行销大师艾尔·赖斯(A1 Ries)更反对。他主张把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。
在研究过33家美国大企业于1950～1986年间的表现之后。哈佛大学的迈克·波特(MichealPorter)得到的结论是：多元化在创造股东权益上所做的贡献。不及它的破坏来得大。
你的焦点在哪里
你可曾见识过中国上乘的内家拳法——太极拳的翼正威力?太极拳是口国古代武学宗师们从太极图中，也就是从吻国古代辨证的阴阳相间理论中悟出来的，既是养生之道，又是武材绝学。
太极拳的神奇之处在于”四两拨千斤”。顶尖的太极高手利用人体自身系统产生“气场”的力量，在与人拼斗中，当对方向他使出干钧之力时，他却能顺势而为，破坏对方的平衡，并转换焦点，将对方的千钧之力反作用于对方，达到四两拨千斤、以柔克刚的功效。
说到这里，你可能以为我又要同你瞎朋了。这太极拳同我们谈的成功之道和焦点；去则又有何相干?然而你错了。世界万物无不同源同理，相生相克。中国古代的阴阳调手9理论中孕育了一切成功的哲学，“一阴一阳之谓道”，这个道既是指系统，也是指使万事万物所在的系统运转的规律。
在此之前，我们必须承认，世界上一切包括西方的实证主义者所仿的无一不是这句话的注解。
你的焦点正哪里?这是我在引导学员们解决生活中所遇到的问题时常说的一句话。
焦点就是间自己一个更好的问题。换句话说，是为了引导自己的注意力放在解：天问题上，而不是放在问题本身。
西方潜能心理学认为：注意力就是事实。这注意力也许类同子中国古代医学和武学大师们所说的“气”。
焦点法则的焦点与定位
焦点与定位，即是现代企业战略经营者必须掌握的工具，也是每一千有志经营成功人生者的必备工具。
定位，便是当目标过多或过大时，你要从众多的目标中，或对大目标进行细分，从而区分出自己最想要的那一目标。
聚焦，则是你要：降自己的注意力、你的能量、你的天分、你的时间以及你所能掌握的一切资源集合到一起，使之最强有力，而不是分散 。
定位，如同在所有的箭靶中找到一个箭靶，或在一千大的箭§巴中找出靶心，从而为射击批准目标。
聚焦，则有如将巨大的太阳光凝聚成一束，使自己力量达到更强。定位的对象呈目标，聚焦的对象则是资源——资源的本质就是一种力量。
定位是一个目标，使聚焦有了明确的方向；聚焦则是一种力量，使目标达成具有某种可能。
在没有定位的情况下，聚焦便有如无的放矢，即使是箭如飞蝗，也往往只能打打“擦边球”——或能侥幸取胜一回，却无法永续地赢下去。
没有聚焦，定位则成为空树起来的一面靶子，是无矢之的，蠃的梦想永远无法成为真实。
定位、聚焦，两者相辅相成，构成现代战略经营中的两大基本内容。