什么是消极让步法

消极让步法亦称愚蠢让步法或错误让步法是指有些人总是把洽谈看得很简单，事前没有详尽的资料，没有作出计划，即使有洽谈计划也往往流于形式，或者是计划过时和不全面等。洽谈的形势分析不准确，不可能有效地控制洽谈的局势，就是上述工作做好了，在洽谈形成僵局时，也不可能冷静地对待，或者是在作出让步时处于被动地位，以致不能稳住阵脚，被迫地做出不应有的让步，以己方较大的让步才能获得对方较小的让步，甚至对方没有作出任何让步。这是一种不均等的、不公平的让步。

消极让步法的主要特点

消极让步法的主要特点，一是没有计划或计划的有效性不强。二是预测不准确，情况发生变化时，再匆忙应付。三是处于被动地位，因此而产生盲目性，导致牺牲己方利益。四是效果不好，己方失去的大于得到的，最终得不偿失。

消极让步法的主要表现

其主要表现为：

(1)一开始让步就接受最后的目标。洽谈者总是最先提出最高的要求，高要求是值得的，不要不好意思要求更多的东西。但一让步就接近最后的目标，就应了对方的高要求，是最不值得的。

(2)以为自己已经掌握和了解了对方的要求。应该审慎地假定你不了解对方的要求，然后细心探讨，通常会发现事情的真相。

(3)认为自己的期望已经够高了。其实你的要求容易达到，因为对方很可能有一套和你不同的价值标准。

(4)总是接受对方最初的价格。有的洽谈者看到对方第一次出现超出自己的期望的报价，往往会立即接受。但必须知道：对方可能会再作出些让步，你如此爽快地接受对方最初的价格，对方反而以为自己似乎出价太高(低)了，有一种摸不着头绪的感觉，会导致对方在其他方面苛求你。

(5)没有得到对方的交换条件，就轻易让步了。作免费的让步，未作慎重讨论便轻率让步是洽谈之大忌。没有经过奋斗而轻易获得让步，往往不能使对方感到满足，并可能提出更苛刻的要求。

(6)对方声称由于某个原因、某个问题不能妥协，己方轻易相信了对方的话。一定要证实不假，权衡利弊，再作决断。

(7)在重要问题上先作让步。

(8)接受对方让步时，感到有点不好意思。

(9)让步的形态表现得太明显。应该是每次让步都指向可能达成的协议，又不让对方看清真实的目标所在。

(10)对方让步时，己方作了相应的让步。在某个问题上执著让步和作交换式让步，这些都会导致被动的局面。牺牲了自己的利益而得不到应得的利益并非上策。