什么是政治谈判

政治谈判是政府、政党、社会团体和个人为满足某种政治需要，改善相互关系等所进行的对话与会谈。

政治谈判的特点

政治谈判有以下特点及几个方面的表现。

第一，政治谈判的对象与主体。任何谈判都是在谈判当事人参与下进行的，同时又必须针对某一谈判对象。谈判当事人(亦称谈判主体)是谈判过程中代表某种立场的参与者。谈判对象是谈判中要解决的问题，谈判所涉及的事物或人亦称谈判客体。谈判对象无所不包，大至全球问题，小到某项经济合作。谈判对象与谈判主体两个概念之间在逻辑上是相容关系。谈判主体可以作为谈判对象，也可以不作为谈判对象；谈判主体或者代表参与谈判的某方利益，或者就是谈判对象实体，无论何种谈判，都必须从谈判主体与对象两方面展开分析。

第二，政治谈判是一门综合艺术。政治谈判是多种知识的综合运用，包括语言学、心理学、法学、系统论、控制论、公共关系学、政治学、经济学、军事学，等等，它涉及范围很广，几乎遍及社会生活各领域。因此，它要求谈判当事人应该具有较全面的知识结构和分析问题、解决问题的能力。

首先，政治谈判是智慧的较量。智慧是人类特有的，在谈判中它表现为：机智灵活，问答巧妙，文思敏捷，反应迅速，出击准确，等等。其次是语言的较量。语言是人类交际的主要工具。谈判的外在表现形式便是川语言为工具，通过声音、形象表达当事人的观点，当事人的语言表达了他们各自的意志，趋向，立场和目的。谈判者的语言表达能力，贞接影响谈判的戏败，严密的说理、论辩和不厌其烦的说服、“讨价还价”等，都需要较强的语言表达能力。再次是逻辑的较量。谈判者的逻辑思维能力，对谈判的成败产生直接影响。政治谈判要求当事者具有较高的逻辑修养，即具有较高的抽象概括能力、叙述表达能力、推理论证能力等。

第三，政治谈判与逻辑。一般说来，谈判的当事人比较注重语言在谈判中的作用，但却常常忽视逻辑在其中的意义，但事实上，要想收到令人非信不可的谈判效果，就要恰当地运用逻辑知识。逻辑对于政治谈判的意义在于：

首先，它有助于谈判当事人形成正确的思路。谈判当事人具有谈判动机之后，就要遵循矛盾斗争性与同一性、灵活性与确定性的对立统一原则，对谈判对象进行考察，在信息输入、反馈的循环中进行判断、推理。通过不同水平、层次的逻辑加工。使思维抽象上升到思维具体，从而形成明确的谈判目标与方案。

其次，它有助于谈判者严密、准确地表述和论证思想。对谈判对象进行深入、全面的考察获得某种认识之后，便可在谈判中使自己的发言更具有针对性、不矛盾性和论辩性，从而增强说服力、感染力、应变力，以达到逻辑征服与事实说服的统一。

再次，它有助于谈判者不犯或少犯逻辑错误。在谈判过程中，由于当事人思维高度紧张，思考时间有限，即使有充分准备也还会碰到某些意外因素，这时，逻辑基础扎实、思维训练有素的谈判者才可能遇乱不慌、沉着应变。另外，有些当事人由于某些不正当原因，或不可告人的目的，制造逻辑矛盾，进行诡辩，有意违反逻辑要求，企图混淆视听，浑水摸鱼。运用逻辑知识，揭露和驳斥诡辩，也是谈判成功的重要保证。

政治谈判的方法

(一)逻辑与历史相统一的方法

这里所讲的“联合”，是指相互联结参与谈判的诸方面，努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。

政治谈判不仅仅是思维与语言的抗衡，同时是对所谈内容客观的、历史的判断与评价，因此政治谈判要求运用逻辑与历史相统一的方法。逻辑与历史的一致性包括如下两种含义：一是思维的逻辑进程与客观现实的历史发展相一致。二是认识的逻辑进程与客观现实的历史发展相一致。逻辑与历史相统一的方法是政治谈判中常用的方法。中美建交时周恩来总理与尼克松的一段对话恰恰是这种方法的最好运用。

周恩来：“下午您对毛主席说，今天我们终于握起手来了。不过，约翰·杜勒斯可不想这样做。”

尼克松，“可是您说过，您不想和杜勒斯握手了。”

周恩来：“未必，我倒愿意和他握手。”

尼克松：“那好，我们握手吧!”

周恩来：“当时，杜勒斯的助手沃尔特·比德尔·史密斯先生想采取不同的做法，但又不敢打破杜勒斯的戒律。由于他右手拿着咖啡杯，由于不能用左手握手，所以他只用左手摇摇我的胳膊。但是当时我们不责怪你们，因为当时世界上流行的看法是社会主义国家铁板一块，西方国家也是铁板一块，现在我们明白了情况并非如此。”

尼克松：“我们已经冲破了旧的框框，我们都根据每个国家的所作所为看待这个国家，而不是同它所属的国际集团混为一谈，由于它们持有同样的哲学观点而把他们说成漆黑一团，我应该坦率地告诉总理阁下，我当时在艾森豪威尔政府里任职，观点和杜勒斯先生相似，但是从那以后世界已经变了，中华人民共和国和美国之间的关系也必须改变。”(见尼克松著《领袖们》)

这里周总理以“握手”这一表示人与人之间友好的行为为题，运用历史的方法对与杜勒斯未能达成协议作了非常客观历史的反映，分析了世界范围内对共产主义和资本主义两大阵营的认识?说明今天握手是历史的必然进程，又逻辑地说明今天“握手”也是不可抗拒的客观发展的必然趋势。

(二)“以实论虚”的方法

“以实论虚”是指从客观实际的人或事出发，以大量不可辩驳的事实为论据，论证自我观点的谈判策略，它常常运用归纳推理。例如：1946年李先念司令员代表中央就中原停战问题同美蒋进行的谈判中，就成功地运用了这一方法。

蒋方代表对我中原军区部队进行诬蔑，指责新四军抓走国民党兵，打死人，侵占他们的领地，在停战令下达后进攻国军等等。李先念从容不迫地运用归纳推理陈述了如下事实：“抗战八年，我们坚持敌后，解放了9000多平方公里国土，抗击日伪军20万余人，经历大小战斗达万余次，消灭了大量敌人，不仅黄坡河口、塔尔岗、林陆的赵家棚、积阳等地是我军的阵地，而且整个鄂、豫、湘、皖、赣边区都是我军收复的失地，这里的每一座村庄、每一个山头，每一条河沟都有我们战士的鲜血和汗水。不错，八年抗战中，不抗战者大有人在，抗战胜利后，抢抗战胜利果实者大有人在，停战令下达后，争夺地盘者大有人在，人民自有公断。”

经过谈判桌上几个回合的斗争，李先念司令员圆满地实现了党中央的政治意图，迫使美、蒋对我方的问题达成协议。这里李先念就是运用了简单枚举的方法。

(三)喻证法

所谓喻证法，就是以事情作比喻来论证自己的某一观点的方法。例如：齐国的雄辩家晏子出使楚国，楚王设宴招待。酒过数巡，忽见一名犯人被捆绑着手，押进宴会厅。楚王装出一副惊奇的模样问道：“这被捆绑的是何人?”“是齐国人，犯了盗窃罪!”押解犯人的人答道。楚王对晏子说“原来这盗贼是齐国人!看来齐国人都是惯于偷东西的吧!”晏子笑道：“我听说，桔树生在淮南，就结出桔子，移到淮北就长成枳实，那叶子徒然相象，果实的味却大不相同，这是什么原因呢?就是因为水土的差异，老百姓生长在齐国从不会偷东西，到了楚国就会偷盗，这是不是因为楚国的水土，使人善于偷盗呢?”楚王听后无言以对。

在此，楚王从一个偷东西的人归纳出“齐国人都惯于偷东西”的结论来，晏子对此没有进行直接反驳，而是将桔树与盗贼’作比喻，论证自己的观点：并非齐国人都是惯于偷东西的，而是齐国环境不好。

(四)二难推理法

据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一具体问题上真理在握，而对方又极力回避，否认这——事实时所采取的较强硬的谈判策略。二难推理是“据理力争”的有力工具。

二难推理是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理，也称为假言选言推理。二难推理是依照假言判断和选言判断各自的逻辑性进行推理的。下面是二难推理实际运用的例子。

1945年2月，斯大林、丘吉尔、罗斯福三位大国领导人举行了在第二次世界大战外交史上占重要地位的雅尔塔会议，其中讨论的议题之一是关于战后德国前途及战争赔偿问题。斯大林建议讨论德国无条件投降的具体内容，特别是寸论德国赔偿损失及赔；偿数额问题。丘吉尔听后说道：“一个有着八千万人口的饥饿的德国幽灵浮现在我的眼前，谁来养活他们呢?谁来付这笔钱呢?到头来是不是至少有一部分赔偿还得由盟国自己来掏腰包?”罗斯福对此说道：“我同意丘吉尔的意见，多少得为德国的前途着想，但是，合众国尽管慷慨地向别国提供援助，却不能保障德国的将来。合众国不愿意德国居民的生活水平高于苏联，合众国愿意帮助苏联从德国获得必需的一切。”斯大林接着说：“如果合众国不想得到德国的机器和劳动力，那么，可以找到对它更为合适的其他赔偿形式，比如获得原料等等，不管怎样，谁对打败敌人作出了最·大贡献，谁就有权首先获得赔偿。”

上述对话中，斯大林的发言，表面上看是针对罗斯福言论而发，实际上是借回答罗斯福的发言而对丘吉尔进行的驳斥。这里应用了二难推理，其逻辑结构形式如下：如果合众国想获得德国的机器和劳动力，那么，它应当获得赔偿；如果合众国不想得到德国的机器和劳动力，那么可以找到对它更为合适的其他赔偿形式，也应获得赔偿。总之，不管怎样，谁对打败敌人作出了最大贡献，谁就有权首先获得赔偿。

这里斯大林运用了二难推理这一逻辑工具，反驳了丘吉尔借口在公平合理赔偿苏联巨大损失的道路上存在着层出不穷的复杂情况，对仍在继续进行战争的希特勒德国的“动人”关怀，斯大林以逻辑的力量维护了谈判中被侵略民族的正义立场。

(五)“蚕食”法

蚕食，是意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。采取步步推进，最后全部达到目的的策略。

蚕食策略是与假言推理密切关联的。蚕食策略在政治谈判中常常运用，当谈判目标很高，利益很大但不可能一次得到时，便会运用蚕食方法。前匈牙利共产党总书记拉科西·马加什曾为这种技巧取名为“意大利香肠”。他说你想得到一根意大利香肠，而你的对手把它抓得正牢，这时，你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会太介意，以后每天你照此做，这样最后香畅就会被你要光了。他的话形象地解释了这一谈判方法。例如：有一位美国官员批评美国在越南战争中所发挥的作用时说：“不管帮助一个正在受到社会主义国家征服的国家是对是错，越南距离美国实在是太遥远了，因而与美国没有什么真正的关系。”针对此说法，澳大利亚总理孟席斯说：“对你们美国人来说，它是远东，对我们来说它却是近北，如果美国逃避它的全球责任，那么后果是危险的，如果社会主义国家在越南得手，他们还会在其他地方进行尝试。帮助越南，这是在一个新的地区，承担了新的伟大任务。”

上述谈话中，孟席斯就是运用丁蚕食策略。他的谈话中出现·了由三个假言判断构成的假言推理，其逻辑形式是：

如果美国不帮越南，那么北越就会在南越夺取政权；如果北越在南越取得政权，那么它便会在更多的地方继续如此；所以，如果避免社会主义在更多地方取得政权，那么，美国就要帮助越南。

无论孟席斯的政治立场如何?这一谈判对美国继续参与越南战争发生了一定的影响，谈判运用的渐进、蚕食技巧产生了效果。但是同任何一种谈判技巧一样，蚕食策略也有其局限性，当客观条件不具备、时机不成熟时，即使蚕食策略运用得好，逻辑性也强，却不易成功。

(六)类比法

类比法是在谈判中，将此一行为与曾经发生的某一行为相比，而推出同一结果的策略。

类比推理是由两个或两类事物在某些属性的相同，推出它们在另一属性上也相同的推理。由于类比推理具有经验性、形象性和生动性的特点，因此，能够启发人们思考，举一反三，触类旁通。谈判中利用类比法进行反驳，可以迫使对方放弃错误主张。例如：

我国古代齐国邾石父，因为谋反叛乱被杀。齐宣王还准备连坐杀尽他的全族。邾石父的族人只好求救于艾子。艾子对齐宣王说“邾石父包藏祸心，谋反叛乱，大王把他当众杀掉，这是完全应该的。不过干这坏事的只是邾石父自己，他的族人没有参与，没有罪过。大王您要把全族的人斩尽杀绝，这能说是仁德的君王所应当做的吗?”齐宣王争辩说：“这不是我本人的意思，是前辈君王定下来的法律明确规定的，《政典》里有这样的话，‘凡与叛乱同家族的人都必须杀掉，不得赦免。”艾子反驳道：“我也知道大王是出于不得已的，请听我再说两句，过去公子巫是大王的至亲，大王也就成了叛臣的宗族了，按照前辈君王定下的法律，大王也应该连坐问罪。”齐宣王忙站起来说，“你不用再说了，我这就赦免他们罢了。”

不难看出，艾子这里用了类比法进行反驳，即公子巫犯有叛乱罪，按前辈君王定下的法律与公子巫同族的人也应该被连坐问罪，但大王与公子巫同族，并没有问自己的罪，那么邾石父虽犯有叛乱罪，按前辈君王定下的法律邾石父的族人也应该被连坐问罪，但由于大王自己都没有执行先王的法律，所以也不应再依先王法律问邾石父族人的罪。艾子通过齐宣王族人公子巫叛乱事件与邾石父叛乱事件相类比，击中了齐宣王的要害，不容置疑地说明了不应该连坐邾石父族人的道理，从而迫使齐宣王放下屠刀。这就是类比法在论辩中所产生的逻辑力量。

(七)排中律应用法

排中律是在同一思维过程中，一个思想或者反映某一对象，或者不反映某一对象，二者必居其一，即两个互相矛盾的思想不能同假，必有一真。排中律的作用在于保证思维的明确性。

前苏联的国务活动家、政治家、外贸家克拉辛，在一次回答英国工党领导人等提出涉及苏联的国内局势和包括英匡在内的西欧国家承认苏联政府的问题时说：

“我国经济复兴的主要障碍是它的国际地位不明确，1918年由协约国发动的对苏武装干涉和封锁还没有停止，同英国及其他国家签订的贸易协定，既不包括在政治上承认苏俄，也不包括恢复外交关系的条款。英、俄只有签汀真正的和约，才是放弃反武装干涉政策的最重要步骤。有些问题明显地意在试探，难怪这些问题总是这样开头的：‘假设’，英国工党党员们假设些什么呢?两国建立正常关系，向苏俄提供一亿英镑贷款，那么好吧，对于他们的假设，我作出明确的回答，那就是俄国的经济复兴计划、农业计划，增加出口贸易和国外采购，特别优待提供借款的国家。”(引自《苏联早期外贸家的故事》)

克拉辛揭露了英国对苏联在政治上、外交上的模棱两不可的含糊其辞的态度，指出了“苏英签订的贸易协定，既不包括在政治上承认苏俄，也不包括恢复外交关系的条款”，说明英国政府对是否正式承认苏联政府极端暖昧，回避明确表态。这是因为，英国一方面在经济上、进出口贸易上享受苏联政府提供的特别优惠待遇，另一方面又基于反动立场不情愿政治上对苏联政府表示承认，所以含糊其辞，企图不明确表态，实际上是不愿表示英国的真实意图，唯恐损害其经济利益。克拉辛对此运用排中律强调指出“苏维埃国家只有在平等的条件下才进行谈判”，明确表示了苏联在政治上、经济上不依附于西方国家的鲜明立场，并以苏联方面的对英国明确表示，反衬了英国政府鱼目混珠、吞吞吐吐违反排中律的做法，迫使英国政府在“承认”与“不承认”之间作出选择，为苏联的尊严与国际地位争得了政治谈判的主动。

(八)矛盾律应用法

“先破后立”，当事人先让对方表明观点，然后指出其中的荒谬之处，进而阐述自己的论点后发制人：在“破”的过程中，很重要的一招就是指出对方“自相矛盾”。

矛盾律是指在同一思维过程中，两个互相矛盾或互相反对的思想不能同时为真，即一个思想不能既反映又不反映某一对象。违反矛盾律要求的逻辑错误称为“自相矛盾”。

谈判中切记不可出现白相矛盾的现象。当对方的观点中出现自相矛盾时，就应及时抓住，指出其错误。例如：美国总统林肯上台后南北战争进行了一年多，黑奴问题并没有得到解决，林肯对此说：

“我一定要根据联邦宪法，用最简单的方法拯救我们的联邦，如果能保存联邦政治，那么不管是释放全部黑奴，还是只释放一半，甚至一个都不释放，我都同意。我相信，我所做的一切都是为了维护联邦的统一。”

对林肯的这段话，资产阶级左派代表人物撒迪尼斯·史蒂文思谈道：“黑人奴隶反对主人的‘叛乱’与奴隶主扼杀国家的叛乱，究竟哪一种更可憎恨呢?你们一方面让黑奴去枪杀奴隶主，另一方面却又不肯把奴隶主捆缚黑人奴隶的绳索解开，这种自相矛盾的态度是多么幼稚可笑啊!”(见《外国著名政治活动家》)

这里，林肯作为总统竟然对美国政府面临的重大问题即黑奴问题采取矛盾态度，他对释放全部黑奴，释放一半黑奴，不释放一个黑奴，三种作法都持肯定立场。释放全部黑奴与不释放一个黑奴是两个相互反对的判断，林肯对两个互相矛盾的判断都加以肯定，违反了矛盾律，暴露了他思想的矛盾之处。实际上，是当了美国总统的林肯对自己竞选中信誓旦旦“解放黑奴”的言论做了不动声色的退步。史蒂文思一针见血地针对林肯那既反对奴隶制度，又害怕一旦解放了黑人奴隶将会引起黑奴造反的论调，指出“一方面让黑奴去抵抗奴隶主，另一方面却又不肯将奴隶主束缚黑人奴隶的绳索解开”的自相矛盾的逻辑错误。

总之，作为谈判一方要思维清晰，观点鲜明，对自己所持见解要保持首尾一致性，不为对方左右，更不可出现逻辑矛盾，陷入困境或招致失败。

政治谈判的法律原则和依据

政治谈判可分国国际和国内两类，两者所依据的法律规范各不相同。

一、国际政治谈判的法律原则和依据

(一)联合国宪章

《联合国宪章》是联合国组织文件，它确认、固定和发展了公认的国际法基本原则，因而被认为是国际法上一项重要文献。它给联合国及其会员国规定的法律义务、行为方针以及行为准则，已经成为国际上通行的行为规范。因此，也成为当今世界国际政治谈判的法律依据。

《联合国宪章》的基本原则是：

1．会员国主权平等。“本组织系基于各会员国主权平等之原则”，宪章将此列为各项原则之首位。

2．和平解决国际争端。宪章规定：“各会员国应以和平方法解决其国际争端，避免危及国际和平、安全及正义”。其中的和平方法首推是谈判。

3．不干涉别国内政。

4．真诚地履行宪章义务。宪章规定：“各会员国应一秉善意，履行其依本宪章所担负之义务，以保证全体会员国由加入本组织而发生之权益。”这项原则体现着普遍公认的国际法基本原则，即国家必须真诚地履行其在平等基础上承担谈判所达成的国际义务，实践其作为国际法主体所自愿作出的国际承诺。

(二)和平共处五项原则

和平共处五项原则即互相尊重主权和领土完整、互不侵犯、互不干涉内政、平等互利、和平共处原则，它是中国与印度、缅甸于本世纪50年代前期共同倡导的、后被世界许多国家所接受，成为处理不同社会和政治制度的国家之间相互关系的基本原则。和平共处原则是当今国际法基本原则的核心，它与《联合国宪章》的宗旨相一致，即维护国际和平及安全，促进国际合作，发展各国间的友好关系，因而它是国际间谈判的重要依据。

(三)国际惯例

在国际谈判中，国际惯例也是一种依据。国际惯例，主要是指各国重复类似的行为而使其具有普遍约束力的结果，它是一种约定俗成的，不成文的，得到国际社会共同认可和通行的做法。

二、国家内部政治谈判的法律依据

这里所说的国家内部政治谈判，指的是一个国家内部的公民或团体、组织因其在宪法和法律规定范围内的政治权利受到破坏而与有关方面进行的交涉和谈判，在这种交涉和谈判过程中，依据的是本国的宪法和各种法律、规章制度和政策。