概述

拖拉需求广告拖拉需求广告的形式同推出需求广告战略正好相反，这种广告战略虽然被企业采用的不多，但也绝不是十分罕见的。在拖拉需求广告指导下，企业准备把一种新产品推出之前，或者是企业准备把一种产品在一个新的市场中推出之前，就开始对这种产品做广告宣传，让消费者未见产品先见广告，当这些广告带动（拖拉出）消费者的需求后，再让产品正式上市销售。

拖拉需求广告把广告当成产品销售的先锋，如果运用得当，将会大大促进产品销售，但是也必须承担两重风险。这两重风险都产生于在拖拉需求广告下消费者先了解到的是广告中的产品，而非市场中的产品。第一重风险：由于消费者接触产品的信息首先是是广告宣传，所以消费者对产品的第一印象来自广告。如果广告策划工作做得不好，广告不能够迎合消费者的潜在需求欲望，或者广告中产品的形象是消费者不喜爱的，那么产品将很难再在这一市场中销售出去。另一重风险是，企业采用拖拉需求广告后，在广告推出和产品上市之间，一定有一段犹豫时间，以便广告宣传产生效果，拖拉出消费者的潜在消费欲望来。但是，在这一段犹豫时间中，市场上的需求正在形成，而广告主企业又不能及时满足这些需求，所以完全有可能为其他竞争对手提供了可乘之机。

采用条件

拖拉需求广告推出需求广告战略是任何情况下均可采用的。但是企业若想采用拖拉需求广告战略，就一定要具备下述条件中的若干个：

（1）广告主企业本身必须财力雄厚，经营状况良好，有实力承担风险，也有实力同可能的竞争者对抗。经营状况不佳的企业如果想凭运气来采用拖拉需求广告，只要广告效果一不理想，这家企业就可能一败涂地。

（2）新产品的市场比较广泛，潜在的消费者或用户很多，即使有若干个竞争企业涉足这一市场，也不会严重影响广告主企业的营销地位。广告主仍然可以在广告的配合下，争取到众多的消费者。

（3）广告主准备推出的产品是十分先进的、高科技的，其他竞争对手一时无法马上仿制出来，无法对广告主企业的新产品构成直接的威胁。

（4）广告主有能力委托好的广告公司，将广告文本的创作水准提高，在着重宣传产品本身的同时，突出本企业的商标品牌。另外，在广告文本中不显示产品的细节，使别人只能够了解该产品的用途，而无法了解该产品的制造方法。

（5）广告主企业对推出这一产品已有十足的把握，能够在必要的时候提前让产品上市，以保证配合广告的宣传效果。当产品尚在试制阶段，绝不可贸然率先做拖拉广告，以免广告做出后，产品无法按时上市，损害企业的名誉和形象，又浪费了广告费。

策略风险

长峡茶酒拖拉需求广告采用拖拉需求广告战略必须承担的第一重风险是这样的：由于消费者接触产品的信息首先是广告宣传，所以消费者对产品的第一印象来自广告。如果广告策划工作做得不好，广告不能够迎合消费者的潜在需求欲望，或者广告中产品的形象是消费者不喜爱的，那么这种产品将很难再在这一市场中销售出去。在推出需求战略指导下，如果广告宣传不当的话，消费者可能不喜欢广告中的这种产品，却可以在市场中或其他人那里看到这种产品。所以，消费者对此产品的了解是多渠道的，不同渠道得来的信息可以相互补充。只要产品本身是好的，消费者尽管不喜欢广告中的这一产品形象，却完全可以通过接触真实产品，了解这一产品的性质，从而喜爱上这一产品。但是，在拖拉需求广告战略指导下，上述情况就不会出现了，消费者不可能接触到产品实物，只能从广告上对产品形成第一印象。如果消费者不喜欢这一产品的形象，这一产品真的上市销售时，就不会有人问津，不但白白浪费了一笔广告费，而且破坏了整个营销计划的实施。企业若想重新树立产品的形象，就要再花费更多的金钱和力量，这比新树立一个产品的形象要困难得多。正因为如此，企业确定要采用拖拉需求广告后，必须认真进行广告的策划，最好先在小范围内测试一下广告的效果，有了十足的把握后，再将广告推出。

采用拖拉需求广告战略还可能要承担另一重风险：企业采用拖拉需求广告战略后，在广告推出和产品上市之间，一定有一段延迟时间，以便广告宣传产生效果，拖拉出消费者的潜在消费欲望来。但是，在这一段延迟时间中，市场上的需求正在形成，而广告主企业又不能及时满足这些需求，所以完全有可能为其他竞争对手提供了可乘之机。由于在拖拉需求广告战略指导下所推销的产品大多是新产品，消费者首先要了解的是产品本身，而不是具体某一种商标品牌的产品，所以竞争对手的产品完全可能抢先一步上市，吃掉广告主企业拖拉需求广告带动起的需求，使得广告主出钱为其竞争对手做广告。在推出需求广告战略指导下，广告是专为本企业产品而做的。

产品在市场上销售，广告在宣传产品的种种特点的同时，强调本产品的商标品牌。所以，消费者接受到的广告信息，是包含有产品和商标的。这样，消费者将区别市场上不同商标品牌的同类产品，广告信息将会在消费者的购买决策中发挥一定的作用。但是在拖拉需求广告战略指导下，情况就完全不同。拖拉需求广告虽然也可以既宣传产品也宣传该产品的商标品牌，但消费者由于没有区别比较不同商标品牌的这种产品的可能，所以注意的仅仅是这种产品，而不是商标品牌。只要市场上一有这种产品出现，已经被拖拉需求广告带动出消费欲望的消费者就会去购买这种产品，而不理会这种产品是不是同广告上所宣传的是同一商标。这样一来，广告主企业就要被捷足先登的竞争对手抢走自己辛辛苦苦开拓出的市场，不但部分损害了广告的效果，而且也影响整体营销计划的实施。为了防止这一情况的出现，广告主在决定采用拖拉需求广告战略后，除了要特别在广告中突出本企业产品的商标品牌外，还要把握好从广告推出到产品上市之间的时间的长短，并且尽量把产品上市的时间订得有弹性一些，以便及时对抗竞争对手的突然袭击。这就需要广告部门同其他的营销部门密切配合了。

虽然采用拖拉需求广告战略要承担这样大的风险，但是很多企业还是不惜代价一试，主要是因为这种广告战略很可能为企业的营销带来巨大的好处。