什么是恶意谈判

恶意谈判是指当事人并无订立合同的诚意，而为了达到其他目的(特别是达到加害对方的目的)，恶意进行磋商，特别是并无与对方订立合同的诚意时，开始或继续进行或中止与对方进行磋商，给对方造成损害。例如对方付出的费用，或者对方因此失去其他订约机会所受到的损失等。

恶意谈判的内容

恶意谈判包括恶意进行谈判和恶意终止谈判。恶意进行谈判的最典型情况是，一方当事人在无意与对方达成协议的情况下，开始或继续谈判。除了这种典型情况外，恶意进行谈判还包括一方当事人因故意或者疏忽，通过歪曲或隐瞒真实情况使对方当事人对合同的性质或条款产生误解。恶意终止谈判则主要是指一方当事人无正当理由而随意和突然地中断谈判。

恶意谈判的典型情况

恶意谈判的典型情况是：

(1)一方当事人在无意与对方达成协议的情况下，开始或继续进行谈判；

(2)随意的中断谈判、撕毁备忘录、撕毁合同草案；

(3)一方当事人提出明知对方不能接受的更苛刻的条件，致中断谈判的；

(4)一方当事人有意或由于疏忽使对方当事人对所谈合同的性质或条款产生误解的。

(5)一方当事人通过歪曲事实或是通过隐瞒合同本意的应予披露的事实进行谈判的。

常见恶意谈判伎俩

当我们以合作的态度追求双赢结果的时候，有些对手并不一定会配合，非但不配合，还有可能趁火打劫。那么，如何识破他们，从而维护自己的正当利益呢?

下面我们来剖析一些常见的恶意谈判伎俩，看看它们在谈判场合中是怎么被利用及怎么表现的。表1中左栏是所谓的谈判伎俩，右栏是它们的临场使用方法。

表1 常见恶意谈判伎俩

熟悉了这些伎俩之后，我们来看看如何对付那些惯用恶意伎俩的谈判者。

对付威胁的反击术是，坦白告诉对方强迫是不能达到效果的；反问对方，如果他扮演你的角色，他会怎样做；在得到承诺的情况下适当让步，或以威胁相反击，但不宜多用。

针对侮辱的破解手段是，保持冷静，千万别发脾气，没有必要和对方相互谩骂；提出有利于己方的假设，让对方举证，使之陷于逻辑困境；得到认可后，才可以考虑适当让步。

对付欺骗，可直接拒绝对方的建议，静观其变，或指出提议的可疑性，要求对方证实；比较市场行情，在得到真实信息时方可适当让步。

破解先声夺人的办法是，保持冷静，并点穿对方意图；如有需要，暂时休会，稍后再回来。

对于假借感情、借题发挥的人，引导交谈回到事件本身；强调大家应从商业角度作出合理解释；恢复平静后互为让步，当然也可以借力发力。

碰到得寸进尺的人，可以明确告诉对方让步底线；以开放式问题来阻止对方无限制的要求；在得到确切承诺的情况下方可适当让步。

恶意谈判的责任问题

《国际商事合同通则》明确提出，当事人可自由谈判并对未达成的协议不承担责任。但是，一方当事人在无意与对方达成协议的情况下，开始或继续的谈判，或一方有意或疏忽使对方对所谈合同的性质或条款产生误解，或通过歪曲事实，或通过隐瞒合同本意的应予披露的事实等均属恶意谈判。责任方应负担谈判中发生的费用和对对方因此失去与第三方订立合同的机会进行赔偿。