忌讳效应

忌讳效应：因风俗习惯或个人理由等，对某些言语或举动有所顾忌，积久成为禁忌。

点评：知道别人不喜欢什么，比知道别人喜欢什么更重要。

忌讳效应的管理启示

在中国，很多人都比较注意忌讳。比如在古代的皇朝中，皇帝的名讳一般就不能直接称呼，对待比自己年长或是资历深的人时要用尊称。所有这些，都是希望自己的行为不至于引发对方的不满，让对方接受或满意。简单一点说，这就是最基本的为人处事之道。

管理学中曾经有一句颇为经典的话：“也许你做的事情不一定会让对方高兴，但一定不要去做那些令对方不高兴的事情。”的确，要想了解一个人的喜好有时比较难做到，但要了解一个人所厌恶的事情却相对比较容易。如果我们觉得投入所好有投机取巧之嫌而不太合适时，为什么我们不尝试着从另一个方面着手呢?如果你做的事情不是对方所厌恶的事情，至少对方就不会关上接受你的大门。

忌讳往往是对方比较敏感、不愿意被别人提及的私处。如果你一旦不注意触及了这些忌讳，往往你以前辛辛苦苦所做的工作，到头来功亏一篑。有个谚语曾经说：“如果你在一块木板上钉上一颗钉子，虽然你以后可以设法将这颗钉子取出，但钉子在木板上所留下的痕迹却是始终无法弥补的。”当我们触及到别人的忌讳时，就等同于我们在别人的心里钉上了一颗钉子，即使我们可以事后做工作来弥补以前的过失，但别人心目中对我们的负面印象却很难完全逝去。与其事后弥补，为什么不事先注意呢?

在不同的国家、不同的场合，由于风俗习惯的差异，有些言语或是行为就会成为忌讳。例如美国人就不喜欢谈论有关个人隐私的问题；日本人不喜欢带有狐狸图案的礼品，因为狐狸在日本被视为是贪婪的象征；英国人不喜欢在餐桌上谈公事，由于宗教的原因也特别避讳“13”这个数字。这就需要我们的管理者在平时注意留心这些文化、习俗方面的细节，有所准备才能做到万元一失。

另外，对于不同的对象，同一言语可能就会起到截然相反的作用。如果你去银行取款，临走时服务人员对你说一声“欢迎你下次再来”，你也许会非常高兴3但假如你是去银行交罚款，服务人员也这么说一句，兴许你的肝火就会急剧上升。同一个场所，同一个人，因为他们所接触的对象不一样，因而他们需要用到的语言或是行为方式也就需要不一样，必须做到因人而异。人际交往中讲究“察言观色”，就是指在交往前自己摸清对方的情况，再有选择性的选择语言或是行为方式。

因此，要成为成功的经营者，就要去了解交往对象以及目标客户的忌讳所在，从而避免去做那些会令对方感到反感的事情。如果我们能做到不该说的不说，不该做的不做，那我们在经营之旅上就已经成功了一半。

忌讳效应的案例分析

案例一

日本索尼公司的音响产品开拓泰国市场的时候，由于在相当长的时间内难以取得预期的效果，于是制作了这样一个广告：如来佛祖闭着眼睛在半寐的状态下接受善男信女的膜拜，似乎无动于衷；就在这时候，渐渐地，如来突然动作起来，并四处寻找；而声音也渐渐响了起来，随着优美的旋律，如来终于喜不自禁地跳起了迪斯科，而一侧的索尼音响也赫然显现。我们姑且不论这个广告片的优劣，但它的轰动效应却是立竿见影。泰国是一个佛教国家，索尼却冒田地拿佛祖为其产品宣传，无疑触犯了“忌讳”：引起众怒。于是，泰国责令索尼立即停止招放此广告，同时规定，在随后的一年里，索尼公司不得在任何公众媒体刊登任何有关系尼的信息。在这个著名的“索尼广告风波’当中，对于当初仍算是小企业的索尼来说：无疑是犯了一个极大的错误。事实上，有不少公司往往因为无法更多地了解产品推广地的信息，而导致灭顶之灾。

所谓“忌讳效应”原因就是，知道别人不喜欢什么，比知道别人喜欢什么更重要。因风俗习惯或个人，对某些言语或举动有所顾忌，积久成为禁忌。

“索尼广告风波”告诉我们，企业经营务必要弄清目标市场的民风习俗。民风习俗，是社会发展中长期沿袭下来的礼节和习惯的总和。不问地域、不问民族都有其不同的文化背景、习俗和宗教信仰。习俗的需求影响消费行为，迎合习俗，可给企业带来许多营销机会。前几年，河南杖康酒厂成功开拓日本市场就是很好的例证。日本人有崇拜龟的习俗，他们把酒瓶做成龟的模样，突出长寿示样的象征，从而在日本市场掀起了杜康热，一时间人们纷纷争购。

要避开目标市场的禁忌。纵观国际，禁忌五花八门，这是影响消费者消费行为的重要因素。如语言方面，我国目前出口产品，有以“金鸡”为牌子的产品，而译成英语CooK(雄鸡)是当代英语俚语中的下流语，是一个在英美国家中众所周知的禁忌语，英美对此感到不可思议。几年前，一批物美价廉的中国鞋子在某个非洲国家的市场上很畅销，可几天以后竞被当局全部收回焚毁，原因仅是鞋底花纹犯忌。因此，开拓国际市场，必须重视禁忌考证，才能避免误闯禁区。

要重视目标市场的语言差异。中国名茶“茉莉花”远销欧美，但在东南亚却打不开市场，原来“茉莉”音谐“没利”，后来给“茉”字添两点，即改为“莱”字，与“来利”谐音，销路立即打开。

案例二

南茜：尊重顾客自尊心

在当今的市场经济竞争中，顾客就是上帝。懂得尊重和了解顾客的企业和经营者，往往会得到顾客的加倍青睐。美国的一位普通女性——南茵，正是因为从尊重顾客自尊心这一角度出发，使自己的经营业务获得了巨大成功。

女人都有爱美的天性。出生于美国内华达州的南苗，也有着与众多女性一样的梦想。但体重接近150公斤的她，却能深刻地感觉到肥胖女性内心深处更加强烈的自尊心。

肥胖的人在做很多事情时都会遇到困难，其中买衣服时更是如此。一般的女装店，里面销售的大多数都是时令的女装等，几乎没有给肥胖女士的产品。虽然这是因为肥胖女性数量不多因此商家暂时忽视，但却给肥胖女性带来了极大的心理影响。南茵看到了这一点，于是拘出了自己所有的家当，用仅有的五千美元资本，在内华达州开起了一家专门为肥胖女性服务的女装店。

南西的女装店一开张，就立刻得到了广大肥胖女性的热烈欢迎，来她的女装店购买服装的人络绎不绝。南茵除了在出售的商品上做到与众不同外，在维护肥胖女性的自尊心方面也着实下了一番工夫。她注意到传统的服装尺寸，是按照大(I‘)、中(M)、小(S)以及特大(xI‘)等进行分类的。然而，当肥胖女性到她的店里来购物时，往往一般却很少提及自己是否要特大号或是大号的服装。南苗知道，这是女性6t自尊心在发挥作用。既然来购物的女性不希望听到大号或是特大号的字眼，那怎样才能想出一种其他的更好的替代方法呢?

此时南茵的脑中闪现了一个很好的想法，用人名来代替号码。南西专门给每一个号码都专门想了一个好听的名字，如玛丽是16到20英寸、玛格丽是20到26.5英寸、伊丽莎白是26.5到32.5英寸、格丽丝是32.5英寸以上等等。对于本店的员工，南西都要求她们熟练地记住这些号码的“别名”，在向顾客推荐某种款式的服装时，不再使用如“这件特大号正适合你”这样的说法，而是代之以“你穿着和玛格丽正相配”。这样，既避免触及了顾客所忌讳的地方，同时好听上口的人名也拉近了企业与顾客之间的距离。在员工的雇用和选择上，南西也是花了很大的工夫。每一位进入女装店的员工都要经过南茵的挑选，基本上一个个都是又肥又胖。这使得当那些肥胖的女士进入女装店购物时.无疑增添了一份亲切感和安全感。

特定的目标客户选择，独特的待客方式，使得南茵的服装店在与传统的女装店的竞争中拥有了差异化的竞争优势。通过大规模的广告宣传和推广活动，。越来越多的肥胖女性开始了解南茵的服装店，光顾她的服装店的女士也越来越多，甚至一些来自外地的肥胖女性也到南茵的服装店中购物。在开业的第一年，南西的服装店就取得了营业额超过十万美元的经营佳绩，在随后的几年中，更是不断地发展和壮大。

南茵的成功，就在于她作为一个肥胖女性，充分地了解了肥胖女性心中的一些忌讳，而在自己的业务当中尽量避免触及，以尊重顾客的自尊心。正是因为对顾客的尊重，才使得那么多的肥胖女性选择去她的女装店而不是其他服装店进行购物。这似乎也再一次印证了那个道理：知道别人不喜欢什么，要比知道别人喜欢什么更重要。