主要观点

循环营销运营流程图1、循环营销是企业可持续发展的直接动力

企业生存与发展的两个最直接的环节是生产与销售。在买方市场特征明显的形式下，销售已经成为企业生存与发展的关键，企业不仅要稳住老顾客，更要赢得新客户，只有源源不断的顾客，才能实现企业的持续销售，这是企业发展的生命力所在，也就是说企业只有实现循环营销，才能实现可持续发展。

2、循环营销是企业一切生产经营活动的核心

循环营销是动态营销、战略营销。循环营销理论是营销系统理论，不是孤立的研究营销，而是把营销同企业的其他生产、经营管理活动联系起来。企业的一切生产经营活动最直接目的是为了企业利润最大化，而利润最大化就必须实现可持续发展，可持续发展的最直接动力又是循环营销，因此企业的一切生产经营活动都应以实现循环营销为中心。

3、企业的持续发展是促进企业变革的内生力量

随着企业的持续发展，企业的内外部条件都会发生改变，这样就出现了许多新问题，企业必须要实施一定的变革来适应变化了的形势。有些企业不懂得变革，当企业发展的内外部条件发生了变化时，依然守旧如故，采用一成不变的营销策略。循环营销理论本身就是一种动态营销理论，它强调企业在不同的发展阶段要有不同的营销策略与之相适应，这也是循环营销系统中的一个环节。

核心

循环营销（一）循环

循环营销系统中的渠道链条最广，只有它真正实现了全循环，因为各渠道间都形成了销售循环。同时在循环中又形成了增值，循环中每个环节都可以合理地享受系统增值（消费者的增值是最大的），周而复始，这样企业可以长治久安了。而且由于循环营销的全循环，消费者与各节点的沟通距离是最短的，沟通幅度是最大的，结果是两个：消费者的满意度大幅度提高，对企业的系统能力要求更高。循环营销是一种系统性营销模式，它实现了全渠道的销售循环，而不是单一渠道；它最大限度地合理分配了系统增值，消费者的增值是第一位的。当然实行循环营销的难度也就增大了。

循环营销中的循环很多，但实现销售的循环是渠道，因此全渠道的销售循环保证了边际效益的最大化。而实现循环原动力是消费者，循环营销最大限度地保证了消费者是循环系统增值的最大受益者，因此当消费者这个发动机被无限制的发动起来后，循环营销这个系统就变成了一个永动机。

（二）增值　

循环营销是系统增值最多的营销模式。因为消费者的增值是全终端循环销售的核心，消费者增值不最大，整个销售循环就无从谈起。循环的每个环节都能得到合理的增值，以加强该循环，为进一步增值提供原动力。

循环营销的运营完全不同于过去的所有营销方式，它需要系统性思维。系统思维即要求营销者仔细思考，消费者增值的最大化究竟来源于何方？消费者增值的最大化来源于消费者价值链。竞争战略大师迈克尔波特曾说：消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。

循环营销需要营销者从一个战略的角度来思考消费者价值链，满足消费者价值链的整体增值，而不是单个环节。消费者的价值链包含了这么多方面：产品、品牌、服务、价值、渠道、沟通、价格等。因此以上所有的基础链节点营销者都要以消费者为核心来做好，而不是单个营销技术。　

运营方法

循环营销详细运营流程图循环营销实现了三个突破：一是消费者的增值和满意度最大；二是所有状态的终端实现了循环持续销售；三是系统中若干个循环推动了系统增值。由这个立体圆锥体模型可知，循环营销是立体式营销，是系统性营销，是动态循环营销。

实战中的循环走向：

1） 广告行销形成首批随机消费者，通过数据库深挖这批消费者，在虚拟终端或在市场终端和自有终端大量购买成为金牌顾客，金牌顾客再在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，这是第一个循环；

2）金牌顾客的口碑导致新顾客的加入，在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，再在数据库的作用下，在在虚拟终端或在市场终端和自有终端大量购买成为金牌顾客，金牌顾客再在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，这是第二个循环；

3）口碑和广告行销会再导致新顾客的加入，在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，再在数据库的作下，在虚拟终端或在市场终端和自有终端大量购买成为金牌顾客，金牌顾客再在市场终端和自有终端或虚拟终端随机购买产品，这是第三个循环；

4）持续循环，销售不断加大，但必须以消费者增值为核心。　

在市场实战中要清晰记住的原则：

1．循环营销是系统性营销，不是单终端的营销模式。三终端均衡循环销售，不是其中一个或两个终端形式为其他一个终端形式服务。　

2．产品什么样就选择什么样的定位，千万别越位。不是包治百病，就要实事求是。

3．产品什么样就要定什么样的价格，千万不要越位。如果要越位，就要足够的品牌支撑和产品溢价支撑。　

4．市场推广不仅包括广告行销，也包括数据库的收集和整理及应用，同时还有定向的工具促销。在循环营销中，虚拟终端既作为实现销售场所，也作为促销工具，而且以促销工具为重。　

5．消费者增值是循环销售得以实现的核心，因此与消费者的沟通必须是全方位的。

6．循环营销是动态营销，销售的变化与消费者增值的变化成正比。　

实施策略

循环营销1、SWOT分析

通过SWOT分析，可以结合企业所处的环境对企业的内部能力和综合素质进行较为客观的评价，弄清企业相对于其它竞争对手所处的优势，弱势、机会和威胁，从中找出对自己有利的，值得发扬的因素，以及对自己不利的、应该去避开的东西，发现存在的问题。

2、企业变革

在企业资源分析之后，企业必然结合自身情况，依据变化了的外部形势，作出相应的变革。变革实质就是创新，没有创新就没有发展的动力。企业变革包括制度变革、文化变革和技术变革。制度变革是企业内部权力分配及组织结构的变革，文化变革是企业文化和共同价值观的调整，技术变革是企业产品及经营方式的变革。

3、微观的营销策略组合

循环营销虽不是营销策略，但却包含营销策略。在这个环节，企业可以自由选择营销策略，诸如：文化营销、关系营销、差异化营销等。不同的企业或同一企业在不同的情况下所采取的营销策略都应是不同的，在实施这些具体的营销策略时，企业和企业员工必须牢记，这些都是微观的营销策略，不具有战略指导意义。

4、营销效果评估

在实施循环营销之后，需要对营销效果进行评估，这种评估既要是定性的，也要是定量的。只有把定性评估与定量评估结合起来，才能有效评估营销效果。从定量的角度讲，企业有自己的销售目标，只要比较企业实际销售量与目标销售量之间的差距就知道企业的销售业绩了，但循环营销不仅关心短期销售，更注重的是企业的持续销售，因此在进行营销评估时还要考虑企业的知名度、顾客偏爱度、尝试率、忠诚度这四个评价指标，根据这四个指标考查循环营销战略实施的效果，并根据这些指标所反映出的问题，对企业自身再进行SWOT分析，调整营销策略。