律师营销的定义

律师营销，可以理解为让当事人更方便地找到合适的律师，让律师体面地获得更多的案源;进而在当事人的参与互动下，对案件质量或工作质量进行良性管控;在诉讼业务中以追求个案公正实现社会的公平正义，在非诉业务中以最经济的投入获得客户最满意的效果，最终实现客户价值。

法家观点

罗伯特·丹尼 (Robert W Denny)认为“法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求，对所有涉及盈利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行。”

唐·依特金(Donhkin)认为：“市场营销的确包括了广告，公共场所的讲话，社会关系网络，客户关系以及其他的活动。但是这些活动只是用来实现市场营销的一些工具。市场营销的核心是一种分析、制定和实施战略目标的过程。”

克里斯朵夫G.吉尔森(Christopher G.Gilson)，林达C.考利(Linda C.Cawley)和威廉母R·修密特(William R.Schmidt)则认为，任何营销活动，包括包含两个步骤：

第一步骤是分辨和确认事务所(企业)服务项目或产品的目标市场，或者特定的消费者群体。

第二个步骤是集中事务所的所有资源，为这群消费者进行服务，以取得他们的满意。

爱得华·普尔(Edward Poll)将律师市场营销表述得更加简明扼要，他说：律师“市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户。”

律师营销的特征

一、律师营销具有营销目的盈利性。

花钱是律师市场营销必然的支出，做市场营销不花钱是不可能的，但是花钱本身不是律师市场营销的终极目的。如果每年几十万甚至上百万的广告费，投入市场以后分文不收，恐怕哪个律师或者律师事务所，都不会做这种愚蠢透顶的傻事。律师的市场营销，当然希望利益最大化，如果不花钱光赚钱、天上掉馅饼最好，不过那恐怕是白日做梦。但是花少钱办大事赚大钱，这是完全可能的。但是不是所有的律师或者律师事务所都能赚钱。因律师市场营销不成功，导致律师事务所倒闭的，不是空穴来风。市场营销，如何能盈利，最起码能不赔钱，这需要在做市场营销计划时精心策划。中国的律师或者律师事务所，大多不太喜欢在市场营销之前作周密的营销计划。有的律师或者律师事务所一看见他人成功，便心血来潮，不论什么广告，不论花多少钱，一拍脑袋就做了。做了以后没有立即见效益，立马后悔不已，所以立即又停了。这些不必要的资金浪费让人心疼。赚钱才是硬道理。要想赚钱，必须学会制作市场计划。做市场计划之前，最好搞一个市场调查。看看哪种形式最好，那种形式花钱少，那种形式收益大，不经过仔细分析研究，是很难得出准确答案的。电视广告往往要花费巨额费用。而网络广告相对来说，花费较少。题花广告往往花费相对较高，分类广告花费较少。

二、律师营销具有目标市场特定性。

律师的市场营销所指向的目标客户，绝非泛泛的，也不是大众化的，而是有限的、特定的。如果做漫无边际的律师市场营销，只会劳民伤财，无济于事。总部设在匹茨堡的瑞德斯密斯律师事务所，在著名的航空杂志《美国航空》上作广告，最后取得成功。该律师事务所是将公司客户作为业务对象。而在市场营销计划中，公司的主管和经理是他们的广告的主要目标，业务范围圈定在知识产权和国际业务上。一个律师或者律师事务所的财力物力显然是有限的，而广阔的市场却是无限的。律师或者律师事务所大多会有自己的专业定向，不可能无所不能，囊括所有法律服务市场。如果在制作市场营销计划时，不研究目标客户，无的放矢，最后做广告的结果必然是惨败。试想，如果专门做知识产权业务的律师或者律师事务所，却到《妇女生活》杂志上作广告，会出现什么后果。颗粒不收，恐怕是一定的。

三、律师营销具有营销手段的多样性。

目前在中国，流行的律师营销手段，主要有电视广播营销、报纸杂志营销、网络营销、名人官司营销、公益诉讼营销、出书营销、研讨会营销，等等。律师的营销手段，可以说是五花八门，要有尽有。但是这些很明显只是纯营销手段，真正的律师营销活动，应当渗透于律师所有活动之中，包括一举一动，一言一行。在飞机上与邻座一次温馨优雅的谈话，后来邻座成为了自己的客户。一次礼貌的让座以后，旅客发现自己手中拿着一本《律师中国》，因此索要名片，后来很奇怪多了几个新客户。在法庭上一次出色的演讲，技惊四座，旁听的群众事后纷纷到律师所找自己办案。这一些谁能说不是律师在营销自己呢?谁又能说这不是成功的营销呢?

四、律师营销具有营销战略的前瞻性。

律师的市场营销，是分步骤的，是分时间的，是分对象的。在发展初期，根据自身情况考虑，如何量力而行，做适合自己的营销。有一定原始积累以后，又该如何做市场营销。大幅度发展以后，又如何设计律师的市场营销。律师或者律师事务所要对自己制定三年规划、五年规划。不能只低头拉车，不抬头看路。律师或者律师事务所的规划，时间不能太短，不能朝令夕改，走一步说一步。也不能时间太长，社会日新月异发展很快，制定的战略规划过长，可能会不切和实际。一定要建立根据地，然后发展新领域。绝不能熊瞎子掰棒槌，发展着新客户，丢着老客户，最后后悔莫及。制定市场营销计划，一方面要顾及自己目前的专业特长，还要根据市场发展作前瞻性的预测，对自己量体裁衣做出适时调整。

律师营销的方式

A. 人脉关系：

可以概括的解说为亲友的案件转介绍和我们积累的社会能动资源。基本可以如此定义，一个成功的律师肯定是个社会活动家，通过积攒社会人脉，串联起当事人与自己的纽带。懂得在亲友和工作伙伴、社交活动中推销自己，展现自己的专业水平而获得案件委托，这在律师的营销手法里面是比较常见的，有80%的比例，但是相对地时间耗费严重。

B. 传统广告：

包括平面媒体如杂志报刊、广播电视等硬性广告。人脉关系是常见的律师营销推广方式，可由此渠道得来的案源终究杯水车薪，无法满足律师案件需求。而作为一个真正意义意义上的律师，通过媒体打造公信力进而获取更多案源则是时下最为盛行、也最为饱和的一种律师营销方案，竞争尤其激烈，在律师族群里选用的比例高达90%。

C. 网络营销：

籍由网络的发达，通过门户网站（比如中国律师营销网）、网络社区（天涯等）、个人空间、推广优化等方式进行专业展示和法律互动，广泛传播个人专业形象，精准接洽法律需求者。网络推广影响受面广，可依据具体需求作个性定制，潜力巨大，目前在律师选用的营销方案中越占30%的比例，竞争相对较低，而且律师的网络市场还有一定的容纳性。

D. 电话营销：

组建业务团队采取主动出击的电话营销模式。目前在大中型律所中发展较为蓬勃，量化工作指标和提高销售技巧，一定程度上能收获相当的案源，选用比例55%。

律师营销的推广方法

1、信息发布推广

将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息发布是免费网站推广的常用方法之一。

2、电子邮件推广

以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。 基于用户许可的Email营销与滥发邮件（Spam）不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

3、资源合作推广

通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。

每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了与合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。

4、seo论坛搜索引擎推广

搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎（简称搜索引擎）和基于人工分类目录的搜索引擎（简称分类目录），因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。

搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。

从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。

5、快捷网址推广

即合理利用网络实名、通用网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来实现网站推广的方法。快捷网址使用自然语言和网站URL建立其对应关系，这对于习惯于使用中文的用户来说，提供了极大的方便，用户只需输入比英文网址要更加容易记忆的快捷网址就可以访问网站，用自己的母语或者其他简单的词汇为网站“更换”一个更好记忆、更容易体现品牌形象的网址，例如选择企业名称或者商标、主要产品名称等作为中文网址，这样可以大大弥补英文网址不便于宣传的缺陷，因为在网址推广方面有一定的价值。随着企业注册快捷网址数量的增加，这些快捷网址用户数据可也相当于一个搜索引擎，这样，当用户利用某个关键词检索时，即使与某网站注册的中文网址并不一致，同样存在被用户发现的机会。